【原創(chuàng)】河北市場(chǎng)區(qū)域發(fā)展模式分析

     河北省歷史悠久，因位于黃河下游以北而得名。“河北”一詞z*早可見于戰(zhàn)國時(shí)的《周禮•職方》，其中就有“河北之地”的記載。又因河北省古為冀州之域，故河北省簡(jiǎn)稱冀。冀，多義字，包含“希望”之意思，河北省則解意為寄予美好希望之地。

     在這個(gè)已形成以煤炭、紡織、冶金、建材、化工、機(jī)械、電子、石油、輕工、醫(yī)藥等十大產(chǎn)業(yè)為主體，布局基本合理的資源與加工結(jié)合型工業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的省份中，其實(shí)早在2000年之前就有中央空調(diào)品牌入駐。但是，河北中央空調(diào)市場(chǎng)真正的發(fā)展是在近幾年經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)后才顯現(xiàn)出來。論經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和市場(chǎng)容量，河北目前在華北區(qū)域中遠(yuǎn)不及天津、北京和山東。由于河北位于北京、天津兩市的外圍，一直以來是京城通往外地的門戶，這也使得河北擁有屬于自己的市場(chǎng)特點(diǎn)。

     放眼各中央空調(diào)品牌在國內(nèi)設(shè)立的辦事機(jī)構(gòu)，形式按照市場(chǎng)實(shí)力規(guī)模的大小分為單極和多極。單極市場(chǎng)z*常見，即僅在省會(huì)市場(chǎng)設(shè)立一個(gè)辦事處來管理市場(chǎng)工作；多極市場(chǎng)則通常較多的是出現(xiàn)在江、浙、魯?shù)戎醒肟照{(diào)市場(chǎng)容量較大的區(qū)域，品牌除省會(huì)城市外，一些品牌還在其他重點(diǎn)城市中設(shè)立若干辦事處，細(xì)分區(qū)域進(jìn)行管理。無論是單極市場(chǎng)還是多極市場(chǎng)，都是管理本省區(qū)域里的市場(chǎng)。但是，在河北省的中央空調(diào)市場(chǎng)，由于地理位置的特殊性，一直上演著被省外京津營銷中心插足市場(chǎng)管理的一幕。

     石家莊為河北省會(huì)，建制上另設(shè)有唐山、邯鄲、秦皇島、保定、張家口、承德、廊坊、滄州、衡水、邢臺(tái)10個(gè)地級(jí)市。按照市場(chǎng)操作的慣例以及石家莊在歷史、文化、交通方面的因素，各個(gè)品牌在石家莊建立營銷中心來管理河北市場(chǎng)的事務(wù)是理所當(dāng)然。此外在經(jīng)濟(jì)s*強(qiáng)唐山市另建一個(gè)營銷中心，這也是情理之中。然而，目前在河北市場(chǎng)中，各個(gè)品牌普遍的做法卻是在石家莊建立一個(gè)河北南區(qū)營銷中心，重點(diǎn)輻射著包括邢臺(tái)、邯鄲、衡水、滄州、保定5個(gè)南部城市。北京和天津則是或多或少的越境管理唐山、秦皇島、張家口、承德、廊坊市場(chǎng)的運(yùn)作。下面的篇幅將來解析這種模式的現(xiàn)狀。

     究其原因，這種模式從形式上看源于河北的特殊地理位置。地理上河北包圍京津地區(qū)，將兩大經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勢(shì)地區(qū)攬入懷中，京津地區(qū)看起來也更像是河北的區(qū)域市場(chǎng)。但是從綜合實(shí)力出發(fā)，經(jīng)濟(jì)尚處于弱勢(shì)的河北顯然不具備消化兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域的能力，相反，卻被北京和天津兩個(gè)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)“點(diǎn)”牢牢吸附。因此，各品牌也不約而同的形成了共識(shí)，對(duì)河北分而治之。各廠家對(duì)區(qū)域的劃分依據(jù)與產(chǎn)品或是品牌無關(guān)，無論是冷水機(jī)組企業(yè)還是冷媒機(jī)組企業(yè)，無論是國內(nèi)品牌還是國外品牌，都是如此操作，w*不同的只是對(duì)具體區(qū)域的劃分。有些品牌在河北投入的人力、物力有限，僅能觸及到少數(shù)幾個(gè)城市，就暫且不提。針對(duì)京津地區(qū)所管轄的城市數(shù)目，各品牌并不一致，多則管理5個(gè)，少則1-2個(gè)。例如，北區(qū)城市中唐山、秦皇島，有的劃歸天津，有的則歸于北京管轄。部分企業(yè)甚至將北區(qū)所有城市都劃歸為京津管轄?？偟膩碚f各個(gè)品牌依照各自的整體規(guī)劃，依據(jù)各自的實(shí)際情況出發(fā)，進(jìn)行區(qū)域劃分。雖然形式上相互存在著差異，但分治模式的實(shí)質(zhì)內(nèi)容是不變的。

     進(jìn)一步解析，地理因素并不是決定冀中模式的w*原因。以地理因素為外延，按圖索驥，深刻的內(nèi)因逐一浮現(xiàn)：第一，從操作的成本考慮。任何企業(yè)都想以z*少的成本去做更多的事情。河北省地理形狀呈鐮刀狀，南北跨度比較大，若是從石家莊前往唐山、廊坊等北區(qū)城市去操作項(xiàng)目和規(guī)劃工作，在時(shí)間、財(cái)務(wù)、人力都是一筆不小的花費(fèi)。而鐮刀狀恰恰包圍住了北京、天津，讓京津地區(qū)的營銷中心去操作緊貼的幾個(gè)河北城市，從操作的成本上就是一項(xiàng)節(jié)約。這是各個(gè)品牌所希望看到的，也實(shí)現(xiàn)了營銷中操作中對(duì)資源的z*大化利用；第二，從河北市場(chǎng)本身的實(shí)力考慮。中國北方市場(chǎng)容量大的僅有京、津、魯三地，而河北省的市場(chǎng)容量?jī)H為北京市場(chǎng)的1/5，山東市場(chǎng)的1/3，天津市場(chǎng)的1/2。因此，各個(gè)品牌也不愿投入更多的把精力放在對(duì)這個(gè)需要較長(zhǎng)周期的小市場(chǎng)開發(fā)之上，只要京津地區(qū)還有空間，集中人力和物力投入在這片小而精的京津沃土之上依然是各個(gè)品牌的s*選。從現(xiàn)在行業(yè)的形勢(shì)來看，在京津地區(qū)投入與產(chǎn)出無疑更能體現(xiàn)出短期利益回報(bào)，這自然要比河北市場(chǎng)的遠(yuǎn)期利益要能吸引住各品牌的眼球。河北市場(chǎng)本身實(shí)力較弱也為這個(gè)模式的形成埋下了伏筆；第三，河北各市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展分布不平衡。在河北市場(chǎng)中雖然分為南北區(qū)，但是一線市場(chǎng)大都集中在北區(qū)。特別是唐山，完全可以和華東的市場(chǎng)中一線城市相媲美。反觀南區(qū)市場(chǎng)，也僅僅只有石家莊算得上河北的一線市場(chǎng)。京津地區(qū)自身市場(chǎng)容量較大，是北方市場(chǎng)的中心，以此來對(duì)河北的北區(qū)市場(chǎng)形成輻射也是有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的，何況河北的北區(qū)市場(chǎng)本身就潛力巨大。河北的南區(qū)市場(chǎng)中也只有6個(gè)城市，依靠石家莊為中心來發(fā)展其他5個(gè)二、三線市場(chǎng)，這是一種比較合理的操作方式；第四，出于對(duì)渠道建設(shè)和維護(hù)工作的考慮。河北市場(chǎng)中的經(jīng)銷商普遍實(shí)力較弱，多是由家用渠道和工程隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型而成，專業(yè)經(jīng)銷商數(shù)目極少，這在技術(shù)、服務(wù)、資金方面相比華東地區(qū)經(jīng)銷商差距巨大。比如，在華東地區(qū)年銷量上千萬的經(jīng)銷商比比皆是，在河北則是鳳毛麟角。目前很多品牌的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還在進(jìn)行中，整個(gè)渠道框架模型也僅僅出現(xiàn)雛形。這種分區(qū)也就意味著縮小了管轄范圍，在目前河北市場(chǎng)還尚處于起步發(fā)展階段，這是利大于弊的。從目前南區(qū)的渠道建設(shè)效果上看，很多品牌表現(xiàn)的差強(qiáng)人意：若求速度，經(jīng)銷商實(shí)力偏弱，不加以培養(yǎng)難堪大任；若求穩(wěn)，市場(chǎng)的面又難以在鋪開，影響發(fā)展速度，很多品牌都在兩難的境地中徘徊。分區(qū)管理則可以集中精力去重點(diǎn)開拓一片區(qū)域，讓一部分區(qū)域由成熟京津地區(qū)代為打理要來得實(shí)際。這樣，既可以安心發(fā)展渠道，也有精力更好的保護(hù)渠道，慢慢把渠道體系建立起來。

     在這種模式框架下，分區(qū)后的管理市場(chǎng)中也存在著兩種做法：一類是恪守分區(qū)原則，絕不超出自己的勢(shì)力范圍。總部確定了南北分區(qū)的范圍之后，石家莊辦事處僅僅操作南區(qū)的市場(chǎng)項(xiàng)目，只在南區(qū)市場(chǎng)發(fā)展渠道，對(duì)于北區(qū)不加干涉。若是南區(qū)中還有城市歸為天津管轄，石家莊辦事處也絕不會(huì)介入這個(gè)市場(chǎng)的管理。這種做法的特點(diǎn)就是嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域分管，對(duì)于非自己區(qū)域施行絕對(duì)的回避；另一類是原則上有著分區(qū)概念，但是依然可以操作整個(gè)河北的項(xiàng)目，只不過重點(diǎn)放在南區(qū)，石家莊辦事處依舊可以在北區(qū)發(fā)展渠道、操作項(xiàng)目。在不與京津操作時(shí)產(chǎn)生摩擦的前提下，一切以利益為z*終目的，這也要求總部更多的協(xié)調(diào)與支持。第二類的特點(diǎn)是比較自由，在對(duì)河北的操作上與京津地區(qū)相輔相成，從目前市場(chǎng)情況來看，這種做法獲得大多數(shù)品牌的青睞。

     “因地制宜”是對(duì)冀中模式成因的z*好解釋。冀中模式看似特別，其實(shí)就是通過資源合理配置來實(shí)現(xiàn)投入與產(chǎn)出比的z*大化。在市場(chǎng)中本就沒有一成不變模式，只有為了追隨利益z*大化而做出的調(diào)整。隨著河北市場(chǎng)的不斷快速增長(zhǎng)和變化，冀中模式本身還將自我發(fā)展和完善，變則通，這是個(gè)亙古不變的道理。