中央空調(diào)銷售：水平重要還是關(guān)系重要？

　　
    我們似乎習(xí)慣于關(guān)注來自公司高層的嚴(yán)肅的外交辭令，但誰會(huì)去注意聆聽奮戰(zhàn)在市場一線的銷售和技術(shù)人員的聲音？事實(shí)上，對(duì)國內(nèi)中央空調(diào)市場的實(shí)情有著切身感受的恐怕還應(yīng)該是他們。筆者在與這些一線人士，尤其是一線銷售人士的交流中發(fā)現(xiàn)，他們的“牢騷”不少，但“牢騷”之中卻不乏真知灼見。他們的只言片語，雖不夠嚴(yán)謹(jǐn)，甚至有些偏激，但足夠犀利；雖不夠華麗，甚至有些粗俗，但足夠真實(shí)。為了保證原汁原味，我們把言論者的話原封不動(dòng)地呈現(xiàn)給大家，同時(shí)隱去了言論者的姓名。我們認(rèn)為，話是誰說的并不重要，重要的是說了什么。
    中央空調(diào)銷售人員需要具備專業(yè)水平嗎？
    主樓：看著銷售人員拿錢多多 ，花錢多多，也沒見他們有什么專業(yè)特長 ，有的壓根就不是本專業(yè)的。也沒見他們都是學(xué)銷售的 ，有的壓根大學(xué)都沒讀過。人家照樣拿多多的銀子 ，請問我們做技術(shù)的出路在哪里?真是要改行做銷售嗎?
    二樓：現(xiàn)如今，空調(diào)業(yè)銷售人員缺點(diǎn)很多：
    1、專業(yè)水準(zhǔn)很差，有的連冷噸和千瓦都不會(huì)換算，也好意思自詡為專業(yè)人士。
    2、連z*起碼的系統(tǒng)配置都不會(huì)，更不會(huì)CAD制圖，只知道陪客戶吃飯喝酒。
    3、吹牛、撒謊臉都不紅。
    三樓：專業(yè)方面是容不得膚淺的，做銷售的可以保持所謂的專業(yè)知識(shí)，但工程的特點(diǎn)就是如果你不深入地做一遍，你就不能深刻體會(huì)專業(yè)的內(nèi)涵，一個(gè)夸夸其談的銷售人員對(duì)外行來說是專家，而對(duì)專家來說卻是外行。
    四樓：要想做好銷售，必須有一定的技術(shù)含量，對(duì)自己的產(chǎn)品一知半解，是不可能作好業(yè)務(wù)的。
    五樓：我是學(xué)技術(shù)出身現(xiàn)在也在做銷售。做銷售也可以學(xué)技術(shù)，但是在銷售人員拿錢的時(shí)候你也要看到他們很苦，晚上多的推不了的應(yīng)酬喝你到胃下垂，和代理商玩貓捉老鼠，明明不喜歡人家還要稱兄道弟，其實(shí)氣的要命還要滿面笑容……在咱們中國做銷售必須有“鋼鐵是怎樣煉成的”一樣的毅力，很累。但大家還都以為你賺了多少錢，看你眼紅，也對(duì)，誰讓你錢多的！
    六樓：我覺得現(xiàn)在我們行業(yè)很多是技術(shù)銷售，不懂點(diǎn)技術(shù)去銷售漿糊怎么搗？但技術(shù)高手往往過于實(shí)話實(shí)說，或不善言語，也是沒辦法搞銷售。
    七樓：有個(gè)游泳隊(duì)奪冠以后，興奮得把教練丟到了游泳池里，這倒霉的教練卻差點(diǎn)淹死，因?yàn)樗揪筒粫?huì)游泳。這又如何解釋？
    八樓：這個(gè)問題也簡單也復(fù)雜，關(guān)鍵看問題的角度，啥都不懂，只會(huì)吃喝嫖賭抽，可有的客戶就認(rèn)這個(gè)，老板認(rèn)為只要你能拿到單子，你就是一牛B人物！中國的國情就是這樣！人情大如天！質(zhì)量反而成了重中之輕！成了個(gè)人中飽私囊的機(jī)會(huì)，再說現(xiàn)在的廠家空調(diào)質(zhì)量基本上都已過關(guān)，出質(zhì)量事故的情況很少了，就更助長了這種風(fēng)氣！所以我覺得在國內(nèi)做銷售就得適應(yīng)中國大陸的國情！
    九樓：如果不靠技術(shù)單靠嘴皮子能接單，他也夠厲害的，這樣的人沒什么可挑剔啊。其實(shí)說到底業(yè)主也不怎么懂的，有時(shí)候蒙一下就好了，回去叫設(shè)計(jì)人員搞就得了。
    十樓：銷售人員應(yīng)該：在客戶面前是專家，在技術(shù)人員面前是學(xué)生！錢和質(zhì)量是產(chǎn)品銷售的基本。既要懂產(chǎn)品又得曉得送禮。我經(jīng)歷的案子多是m*效應(yīng)和價(jià)錢問題,你要真跟他談技術(shù),他煩死了。z*恨的是有些業(yè)主就死認(rèn)牌子,而知道的又牌子不多。
    十一樓：做銷售s*要就是要口才好，說白了就是會(huì)吹牛，銷售不是做設(shè)計(jì)，他要求的并不是很專業(yè)。再說你跟消費(fèi)者說冷噸，說空調(diào)的設(shè)計(jì)怎樣好，那不是對(duì)牛彈琴，他聽的懂嗎？做銷售的目的不就是簽單嗎？難道是要表現(xiàn)一下自已的專業(yè)知識(shí)？
    十二樓：本人認(rèn)為，中央空調(diào)的銷售與其它行業(yè)的銷售不同：在大機(jī)那一塊,更注重的是人際關(guān)系；但是在小機(jī)這塊，應(yīng)該是關(guān)系網(wǎng)+專業(yè)知識(shí)！
    十三樓：做銷售的應(yīng)該把技術(shù)或方案上的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)及給客戶帶來的利益，用非專業(yè)的形象的語言介紹給客戶，沒有一點(diǎn)專業(yè)功底能行嗎？我接觸的一些工廠的業(yè)務(wù)員，在專業(yè)技術(shù)上都還可以，當(dāng)然沒有必要要求銷售人員具備專業(yè)技術(shù)人員的技術(shù)素質(zhì)。
    十四樓：銷售是全才。技術(shù)要精、左右逢源，的確是很難，就連行內(nèi)公認(rèn)的高手靜下來也是頭大的要命，沒辦法。但市場需要銷售，我想如果新入行的，z*好還是練好基本功-----技術(shù)，才能在銷售這個(gè)行業(yè)中越做越精。
    十五樓：銷售需要兩方面的知識(shí)：產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、銷售專業(yè)知識(shí)。缺少任何一種，都不會(huì)成為優(yōu)秀的銷售人員。
    十六樓：做銷售和做設(shè)計(jì)的應(yīng)該有本質(zhì)的區(qū)別，所以出現(xiàn)這種情況還是能理解的，反正做銷售的就是簽單嘛，能簽到單就是一位好的銷售人員。但是我還是覺得一個(gè)銷售人員如果在專業(yè)知識(shí)上更加的開闊那將是一個(gè)更完美、更優(yōu)秀、更成功的銷售人員！
    關(guān)系是z*大的生產(chǎn)力？
    主樓：不久前，我們參與一個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)，當(dāng)時(shí)甲方組織了一個(gè)15人的評(píng)委會(huì)，我們各家都對(duì)自己的設(shè)計(jì)、施工、設(shè)備選用及各種承諾進(jìn)行了闡述，我們被評(píng)為第一名。 結(jié)果一家設(shè)備、施工各方面均被淘汰的廠家，由于與一把局長關(guān)系密切，為讓此家中標(biāo)，一把局長推翻了前面的評(píng)比結(jié)果，提出了新的評(píng)標(biāo)辦法：1、完工后付50%的工程款，余款一年后分期付款；2、誰家價(jià)低給誰家。結(jié)果不言而喻。
    二樓：在中國做銷售很悲哀,不會(huì)吃喝玩樂請客送禮肯定業(yè)績不會(huì)很好,因?yàn)橛行┘追胶眠@一套,但這樣出來的業(yè)績或許從道德上稱不上大師,甚至被人輕視,別人只看到成績,看不到背后的辛勞和壓力;話又說回來,道德上的大師肯定做不成生意,中國靈活的人才能做生意,老外都按規(guī)矩出牌,而中國按規(guī)矩出牌就會(huì)吃虧,怎么辦? 郁悶!!
    三樓：作銷售的要注意,設(shè)計(jì)院的是養(yǎng)不熟的狼啊,千萬注意啊!
    四樓：做銷售的其實(shí)就是“做”人的！尤其在中央空調(diào)“關(guān)系營銷”太重要了，修煉??！
    五樓：人際關(guān)系是非常重要的，要說服別人，無非是曉之以情，動(dòng)之以理，以誠得信，以德服人，不管做什么，都這樣。做銷售的話，若產(chǎn)品過得去，再加之以錢以利砸過去，哎，就那么回事吧……
    六樓：中國的國情決定了只能用“農(nóng)村包圍城市”的游擊戰(zhàn)爭，外國的正規(guī)軍到中國一樣沒用，你不見中秋許多外國公司送月餅么，那就是很有中國特色的人情公關(guān)。要想做好營銷也得知己知彼，在中國你不但要有外國大師的一切優(yōu)秀品質(zhì)你還要能喝能說能搞關(guān)系，z*好還要有背景，所以說中國的大師，難啊……
    七樓：做銷售追求的是z*大的市場效益，說白了就是多簽單，多簽大單。但我覺的一個(gè)市場的培育是要求有甲乙雙方的共同努力，雙方的共同提高，有什么樣的甲方就有什么樣的乙方，往深里說，有什么樣的市場需求就有什么樣的產(chǎn)品。
    八樓：各位一定是沒有做過銷售，在中國這塊地，沒有良好的人際關(guān)系處理能力，就算你簽了合同，后面的麻煩事一堆，煩都煩死你！
    九樓：現(xiàn)在要當(dāng)銷售人員，就必須五毒俱全，我不是搞銷售的，是搞設(shè)計(jì)施工的。給我的感覺是四大品牌或者是麻將痞，或者是酒鬼，或者會(huì)拜山頭，比較老實(shí)的受欺負(fù)。
    十樓：中國的國情就是如此啊 ，人際關(guān)系是很重要的了!特別是在北方?jīng)]有關(guān)系幾乎干什么都不行了啊!
    十一樓：人際關(guān)系是銷售人員z*大的生產(chǎn)力！
    十二樓：設(shè)計(jì)院跑信息，甲方作決定，代理要賺錢，廠家要利潤。
    十三樓：如果是甲方為共產(chǎn)黨的或設(shè)計(jì)院與甲方關(guān)系很密切的，搞定設(shè)計(jì)就成功了60%，后面看20%的努力+20%的運(yùn)氣。如果甲方為房地產(chǎn)公司或甲方的專業(yè)人員認(rèn)為自己很專業(yè)的，搞定設(shè)計(jì)后項(xiàng)目就丟了80%。太詳細(xì)的還要自己悟！
    十四樓：專業(yè)、溝通、腿勤
    十五樓：做銷售就要面對(duì)形形色色的人，你s*先要搞清楚他們的需要以及他們的實(shí)力，如果一個(gè)工程總包下來才幾百萬你讓他用幾千萬的空調(diào)不現(xiàn)實(shí)。還有就是很可能安裝公司負(fù)責(zé)人已經(jīng)被別的公司搞定了，他當(dāng)然不會(huì)用你的還會(huì)說你的不好，下次s*先從關(guān)鍵人物下手，或搞定甲方讓他們直接指定你的空調(diào)就不會(huì)有那么麻煩，還找那家安裝公司氣死他他還很高興，因?yàn)橛绣X賺。
    十六樓：盡管現(xiàn)實(shí)中關(guān)系很重要，銷售人員有時(shí)確實(shí)要會(huì)吃喝嫖賭抽，學(xué)會(huì)和各種人胡侃海吹，但不是絕對(duì)的，大凡大的工程項(xiàng)目業(yè)主都有對(duì)應(yīng)的所謂的懂行的工程師，如果銷售人員在技術(shù)上連這個(gè)工程師都搞不定，那將是件很麻煩的事。再說，關(guān)系的重要性主要體現(xiàn)在政府、國企等客戶上，如果這里有專業(yè)的銷售人員，你可以試著做一個(gè)市場細(xì)分，你會(huì)發(fā)現(xiàn)中央空調(diào)的項(xiàng)目屬于非政府、非國企的客戶越來越多，這類客戶的銷售，關(guān)系就不是那么重要了（不是不重要，做銷售就是做人，關(guān)系的建立及維護(hù)永遠(yuǎn)是重要的），客戶主要是看你的產(chǎn)品和方案給他帶了什么利益，人家不要回扣，不要你陪著泡妞，甚至不愿和你吃飯，人家要的是經(jīng)濟(jì)和利益的z*佳匹配，作為銷售人員，你必須用非專業(yè)的通俗的語言把十分專業(yè)的東西介紹給客戶，而且要?jiǎng)?chuàng)造性地去推銷你產(chǎn)品的賣點(diǎn)，為客戶創(chuàng)造出更多的價(jià)值。因此你必須具備把專業(yè)知識(shí)翻譯成白話的能力，在回頭看一下做銷售的要不要懂技術(shù)，那種RT和KW都搞不清的銷售人員是不能適應(yīng)越來越快速變化的市場的，只是，銷售人員的溝通說服能力，倒是極其重要的。