中央空調(diào)企業(yè)做好房產(chǎn)項目實務(wù)策略

　　中國經(jīng)濟(jì)實力的增強(qiáng)促進(jìn)了住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展促進(jìn)了家庭裝修的興旺， 家庭裝修業(yè)的興旺促進(jìn)了一次裝修到位住宅的崛起。對于家電產(chǎn)品來講，隨著建設(shè)部《商品住宅裝修一次到位實施細(xì)則》政策的頒布實施，房地產(chǎn)項目團(tuán)購成為了每一個家電生產(chǎn)企業(yè)競相爭食的香餑餑。正因為如此，競爭也異常激烈。那么如何才能在眾多的競爭對手中脫穎而出，取得房地產(chǎn)項目的成功呢？筆者根據(jù)經(jīng)驗在此談?wù)勛约旱目捶?，但愿能起到拋磚引玉的作用。 房地產(chǎn)工程項目洽談步驟 　　房地產(chǎn)工程項目的洽談一般分為七大步：計劃與活動、準(zhǔn)主顧開拓、接觸前準(zhǔn)備、接觸、說服、促成、售后服務(wù)。 　　一、計劃與活動。做房地產(chǎn)工程項目s*要的任務(wù)便是搜索精裝房產(chǎn)項目的信息。這要根據(jù)區(qū)域市場內(nèi)房地產(chǎn)工程的進(jìn)展做出計劃，哪個工程剛立項，哪個工程已經(jīng)進(jìn)入施工，哪個工程已經(jīng)完工，哪個工程開始進(jìn)入裝修階段……等等。這一階段，可以采取多種方式和途徑獲得z*新的信息：如地毯式搜索法、行業(yè)朋友推介法、建委相關(guān)部門查詢法、質(zhì)檢部門探尋法等等。 　　二、準(zhǔn)客戶開拓。在經(jīng)過第一步的全方位搜索以后，通過各種方式，在已經(jīng)探聽到某個房地產(chǎn)工程項目是精裝房或者有送裝修之后。第二步接下來就是準(zhǔn)客戶的開拓階段。在這一步關(guān)鍵是精心準(zhǔn)備，努力成交。 　　三、接觸前準(zhǔn)備。這其實也應(yīng)該屬于客戶的開拓環(huán)節(jié)。不論是自己的名片、公司相關(guān)資料還是自己的儀表，還是已經(jīng)做過的房地產(chǎn)項目樣板都要以人以專業(yè)的印象。要詳細(xì)了解該工程配套的廚衛(wèi)電器的檔次、種類、大小戶型的配套標(biāo)準(zhǔn)，以及目前是否已經(jīng)有了同類產(chǎn)品在跟蹤等等，做到知己知彼。然后，根據(jù)工程項目要求做出自己產(chǎn)品的配套方案來。計算出合理的報價，以及預(yù)留空間余地，作為公關(guān)費用。 　　四、接觸。在這一環(huán)節(jié)一定要給工程相關(guān)負(fù)責(zé)人留下良好的印象。s*先是人，然后是產(chǎn)品，還有就是成功房地產(chǎn)項目樣板。注意禮節(jié)，禮貌、尊重，保持不卑不亢。一般來說，一個房地產(chǎn)項目的成交會經(jīng)歷數(shù)次甚至數(shù)十次的接觸洽談，在每一次的會晤中都要把握住談判的重點和要達(dá)到的目標(biāo)，步步推進(jìn)。 　　五、說服。我們談判接觸的目的很明確，那就是說服房地產(chǎn)項目工程相關(guān)人員在房地產(chǎn)配套中采用我們的產(chǎn)品。s*先是產(chǎn)品的質(zhì)量，然后是公司的實力，加上相關(guān)成功案例來證明。 　　六、促成。在經(jīng)過了我們千辛萬苦的無數(shù)次的接觸、洽談之后，我們離成功成交已經(jīng)很近了。關(guān)鍵時刻還必須以利益作為殺手锏。有人說過，商場上只有永恒的利益。話雖重卻非常有道理。無論經(jīng)過你多少次的交流與溝通，無論你與項目負(fù)責(zé)人達(dá)到了多么融洽的關(guān)系，沒有利益恐怕仍然不能成功拿下這個工程。 　　七、售后服務(wù)。作為房地產(chǎn)項目工程的配套項目，采購的產(chǎn)品的售后服務(wù)好壞，有沒有保障同樣影響到房地產(chǎn)項目決策人的決策。在我們前面的所提交的方案中，一定要有關(guān)于如何做好售后服務(wù)的條款和實施細(xì)則作為保障。避免其后顧之憂，也為自己贏得口碑，為以后與該開發(fā)商再次合作打下好的基礎(chǔ)。 實施工程項目前的準(zhǔn)備
    在拿下工程項目以后，便進(jìn)入了工程項目的準(zhǔn)備階段。一般要準(zhǔn)備：
    1、 了解該項目的戶型資料、安裝尺寸；
    2、 了解用電環(huán)境。因為有些廚衛(wèi)電器要求必須達(dá)到多少平方以上。
    3、 了解項目要求工期。
    4、 產(chǎn)品到貨日期，預(yù)計安裝完工日期。
    5、 建立售后服務(wù)隊伍。 工程中常遇到的問題及處理方法
    一般情況下，在一個房地產(chǎn)工程項目實施過程中，會比較多遇到的問題有：
    一是同類產(chǎn)品的競爭。解決辦法：要明確自己產(chǎn)品與其他競品的差異性，突出公司實力、產(chǎn)品質(zhì)量保證，自己產(chǎn)品在該區(qū)域銷售狀況、成功開發(fā)的其他房地產(chǎn)項目工程，還有就是突出利益，包括采用自己產(chǎn)品后其費用的多少，當(dāng)事人利益所得等等。
    二是采購負(fù)責(zé)人員的變動。解決辦法就是要在與相關(guān)工程項目負(fù)責(zé)人保持密切關(guān)系的同時，還要顧及其他人員，多交朋友。一旦項目單位出現(xiàn)了人事變動，不至于前期所作工作全部報廢。
    三是預(yù)付款、發(fā)票事宜。在這點上要明確開票與不開票的價格和利益，預(yù)付款的多少也直接關(guān)系到生產(chǎn)單位的風(fēng)險高低。解決時主要還是以打通關(guān)系，盡量多打預(yù)付款。還有就是可能會遇到同類產(chǎn)品的詆毀。有時或許會因此被項目高層作為不采用的理由。作為有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該要他們明白這是競爭的結(jié)果，處理好關(guān)系。
    如何與工程相關(guān)人員保持良好的關(guān)系 　　與工程相關(guān)人員保持良好的關(guān)系是做好房地產(chǎn)工程項目的前提和保障。要把握以下原則： 　　一、先交友后交心，做成朋友；中國人是z*講人情的，所以在事情的成敗關(guān)鍵還是在于“人”。俗話說：要想做事先做人。也有這層道理。 　　二、腿勤、嘴勤、手勤、腦勤。多溝通、多交流，勤問候。不定期的約請吃飯、休閑，了解當(dāng)事人的喜好、人際關(guān)系，在相關(guān)人員的生日、慶典或者其親朋友好友的重大節(jié)日時給予表示，這些都能拉近關(guān)系。如有一次臨近12點鐘，我們所跟蹤的某房地產(chǎn)項目負(fù)責(zé)人打來電話說一起吃飯，其實就是他們已經(jīng)吃完，要廠家房地產(chǎn)項目經(jīng)理去買單。在行業(yè)內(nèi)流傳著這樣的說法；如果房地產(chǎn)項目工程采購負(fù)責(zé)人能讓你常買單說明項目有希望，如果一次不讓請，則該項目十之八九沒戲。 　　三、利益。商場無情，利益永恒。做房地產(chǎn)工程項目也得記住這句箴言。 如何做好工程項目的收尾工作
    在房地產(chǎn)工程完工之后的收尾工作也至關(guān)重要。它影響到質(zhì)保金是否能夠順利的回收和客戶關(guān)系的繼續(xù)保留或主動推介。在收尾階段要重點做好售后服務(wù)，樹立口碑。對于購房戶出現(xiàn)的任何產(chǎn)品問題都要及時進(jìn)行處理，以免造成不好的影響。一般項目完工后半年（有的可能更長）會退還質(zhì)保金。z*其碼在半年內(nèi)不能掉以輕心。如果處理得好，在該房地產(chǎn)開發(fā)商后來開發(fā)的其他樓盤中可能你仍然會是他的合作伙伴。有了口碑效應(yīng)，反過來又能促進(jìn)其他項目的談判成功。還有一點就是，雖然項目已經(jīng)完工，但與相關(guān)人員的聯(lián)系和關(guān)系依然不能斷，即使他們公司目前沒有其他的在建項目，畢竟他在這個房地產(chǎn)開發(fā)商圈子內(nèi)，關(guān)系到一定程度，他會主動向你介紹其他的項目。 其他注意事項 　　在房地產(chǎn)項目工程的談判和實施的過程中還要注意以下方面： 　　1、話不多說。 　　2、關(guān)鍵時候，廠家老總出面，以示重視，不談生意，純溝通感情為主。 　　3、隨時掌握工程進(jìn)展信息，避免出現(xiàn)變故。 　　4、保證相關(guān)人員隱私。也就是要遵守所謂業(yè)內(nèi)的規(guī)矩和游戲規(guī)則