家電廠商要敢于放棄一部分用戶

　　【中國(guó)制冷網(wǎng)】是你的，永遠(yuǎn)跑不掉；不是你的，永遠(yuǎn)搶不到。敢于放棄一部分沒(méi)有價(jià)值的訂單和用戶，對(duì)于不少家電廠商來(lái)說(shuō)，也是未來(lái)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的一門必修課。

　　有些用戶、有些訂單、有些市場(chǎng)，注定不是你的，就不要強(qiáng)求了，否則就是“兩敗俱傷”，就算訂單搶到手中，也得不到用戶的芳心……

　　對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，一線市場(chǎng)上的商業(yè)機(jī)會(huì)有很多，市場(chǎng)蛋糕也很大，但是并不意味著，一家企業(yè)可以搶到市場(chǎng)上所有的訂單，就能贏得所有用戶的夸贊，就可以成為行業(yè)萬(wàn)眾矚目稱贊的王者。

　　如今，對(duì)于眾多家電產(chǎn)業(yè)的企業(yè)和商家來(lái)說(shuō)，再次走到了一輪經(jīng)營(yíng)選擇的新路口：必須要敢于舍棄一部分訂單，勇于放棄一部分用戶，才能做到“將有限的資源，投入到目標(biāo)用戶之中”取得經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的新突破、新發(fā)展。實(shí)現(xiàn)從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)客戶向經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)用戶的持續(xù)跨越。

　　那么，為何家電圈要建議一些家電廠商，敢于放棄部分市場(chǎng)和用戶？原因只有兩個(gè)：

　　一是，市場(chǎng)那么大，不要獨(dú)守一枝。正所謂“舍得”，有舍才有得。對(duì)于很多家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，規(guī)?；且粋€(gè)不容置疑的生存型、基礎(chǔ)型保障條件。但是，規(guī)模并不是唯一的活路，為了保證規(guī)模而去迎合一些“只看價(jià)格、沒(méi)有價(jià)值”的市場(chǎng)和用戶群，類似于“刻舟求劍”。因?yàn)?，價(jià)格敏感度高的消費(fèi)者，永遠(yuǎn)不是品牌的忠誠(chéng)用戶，一定是市場(chǎng)上低價(jià)的迎合者和投機(jī)者。同樣，條條大路通羅馬，規(guī)模化的前提并不只是企業(yè)一味的討好低價(jià)用戶，還有更多其它路徑和方向。在很多家電廠商精力和資源都有限的背景下，集中力量辦大事、集中資源搶價(jià)值用戶和目標(biāo)用戶，至關(guān)重要。

　　二是，用戶那么多，不要竹籃打水一場(chǎng)空。用戶是無(wú)窮的，需求更是無(wú)限的，面對(duì)一個(gè)正處在持續(xù)升級(jí)通道中的消費(fèi)市場(chǎng)，家電廠商應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，抓大放小、抓主放輔，集中選定自己的目標(biāo)用戶和市場(chǎng)進(jìn)行集中發(fā)力。價(jià)格型消費(fèi)一直以來(lái)都是各個(gè)行業(yè)“最不忠誠(chéng)”的群體，他們永遠(yuǎn)只看價(jià)格，不看品牌、品質(zhì)、技術(shù)和服務(wù)等細(xì)節(jié)，所以他們并非眾多廠商值得付出和投入的對(duì)象。所以，放棄一部分不值得投入的用戶，才有精力選擇其它用戶群體的積極主動(dòng)服務(wù)，才是最好的出路。

　　那么，如何在這一輪消費(fèi)升級(jí)大潮之中，通過(guò)放棄一部分用戶，從而搶奪更多其它用戶，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的變革和突破？這才是關(guān)鍵。

　　放棄只是開(kāi)始，更重要的是搶奪。放棄，只是讓一些廠商可以集中更多的精力和資源，搶到更大更多的用戶和訂單，這是初衷和原點(diǎn)。所以，更大的挑戰(zhàn)不在放棄的決心，而是如何搶奪更多訂單上面。家電圈認(rèn)為，路徑現(xiàn)階段還不完全清楚，卻已經(jīng)開(kāi)啟一系列的探索。

　　模式一：以品質(zhì)生活為主線，以場(chǎng)景體驗(yàn)和營(yíng)銷為紐帶，通過(guò)以精品和套系等產(chǎn)品方案，去贏得那些追求品質(zhì)生活方式、生活理念的用戶。同時(shí)，進(jìn)一步引導(dǎo)他們的生活理念和生活方式的裂變與升級(jí)，讓廠商努力成為主流用戶追求品質(zhì)生活的推動(dòng)者和建設(shè)者。

　　模式二：以家居家裝為窗口，加快將家電融入家庭的裝修、裝飾之中，讓家電從事后購(gòu)買，變成事前搭配、風(fēng)格統(tǒng)一設(shè)計(jì)，從而避免讓更多用戶買家電陷入比價(jià)的泥坑之中，更好地去贏得用戶的口碑。真正讓家電成為新房裝修，以及老房改造的主角，主導(dǎo)家庭生活方式的走向。

　　模式三：以興趣愛(ài)好為契機(jī)，進(jìn)一步迎合當(dāng)前主流年輕群體的生活方式、生活趣味，提供滿足他們生活追求的產(chǎn)品、體驗(yàn)，甚至是方等，真正通過(guò)用戶圈層的深耕 細(xì)拓，來(lái)倒逼企業(yè)的營(yíng)銷模式、產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)節(jié)奏。因?yàn)橹挥许樦髁饔脩糇兓牡缆凡拍苷业酱鸢浮?/p>

　　放棄不是目的，而是手段。對(duì)于不少家電廠商來(lái)說(shuō)，當(dāng)前放棄一部分用戶，是為了搶奪、贏得更多未來(lái)的用戶。放棄低價(jià)值、低效率的用戶，是為了爭(zhēng)奪更多高價(jià)值、未來(lái)型的用戶。只能這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變的突破！