螺桿壓縮機大力拓展渠道展開大規(guī)模推廣

　　螺桿壓縮機的渠道有工程商、經(jīng)銷商、貿(mào)易商以及機組設(shè)備廠。螺桿壓縮機技術(shù)含量高、安裝售后縝密，國內(nèi)大多工程商和經(jīng)銷商思維還停留在半封閉活塞機上，對螺桿機認(rèn)識和學(xué)習(xí)不足，較難推廣。而設(shè)備廠具備有專門的研發(fā)、設(shè)計隊伍，技術(shù)力量強，口碑和售后服務(wù)佳，因此成為螺桿機生產(chǎn)商親睞的渠道之一。

　　1、2013銷量有提升

　　上海美樂柯的半封閉螺桿機組主要采用比澤爾螺桿壓縮機。總經(jīng)理郭顯忠介紹：“今年上半年比去年同期增長了20%.”山東神舟以比澤爾半封閉螺桿壓縮機為主，有少量的漢鐘和富士豪產(chǎn)品，總經(jīng)理宋明剛介紹：“2012年消耗比澤爾半封閉螺桿壓縮機300多臺。今年上半年用了200多臺，量肯定會增加。”

　　河南千年冷凍制冷設(shè)備有限公司以復(fù)盛為主，有少量的比澤爾和漢鐘，總經(jīng)理孟祥哲告訴記者：“公司只用螺桿壓縮機機組，尤其是的大型的冷庫和冷藏庫，食品冷鏈全程研發(fā)，以及隧道工程。采購我們螺桿壓縮機機組的客戶主要是以食品企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)為主。公司1年消耗螺桿機頭400—500臺。”

　　浙江凱迪技術(shù)部經(jīng)理由為學(xué)介紹：“萊富康、比澤爾、漢鐘公司都在用，去年量為300臺，今年肯定會有所突破。”北京市紅苑制冷設(shè)備廠總經(jīng)理麻新告訴記者，“在半封閉活塞并聯(lián)產(chǎn)品中，與前些年相比客戶更加傾向于半封閉螺桿壓縮機?，F(xiàn)在市場制冷機組領(lǐng)域新起的半封閉螺桿機組在市場上很受歡迎。因此公司也引進(jìn)了萊富康系列的螺桿機組，今年增長很快。”

　　武漢鑫江車?yán)錂C系統(tǒng)成套設(shè)備有限公司總經(jīng)理張紅欽也坦言，工人五點上班，晚上10點還在加班，但交貨還是比較吃緊，因為半封閉螺桿壓縮機的量猛增。天津丹華宏業(yè)制冷技術(shù)有限公司總經(jīng)理王維嘉也表示半封閉螺桿機組同比漲幅明顯。

　　2、工程商用戶理念有所轉(zhuǎn)變

　　在前幾年的采訪中，很多設(shè)備廠都向記者抱怨，雖然螺桿壓縮機成本與進(jìn)口活塞相比，貴不了多少，但為了保證系統(tǒng)安全，所購置的附加設(shè)備比較貴，因此一次性投入成本呢略高，再加上前期開機、運行，后期的維護(hù)技術(shù)性較高，很多工程商不太敢用螺桿機組。

　　好在從去年到今年，工程商和用戶態(tài)度逐漸改變。“相對于半封閉活塞式壓縮機，半封閉螺桿壓縮機功率大、效率高、零部件少，沒有易損件，運轉(zhuǎn)可靠，壽命長等。很多用戶使用了一次螺桿機組或者是看別人用了后，體驗到螺桿機組的好處，一傳十十傳百。我們z*近就接待了40多家終端客戶，他們直接找專業(yè)設(shè)備廠家。”武漢鑫江車總經(jīng)理張紅欽透漏。

　　“現(xiàn)在，工程商也非常樂意推廣螺桿機，活塞機比螺桿機的故障率高很多，比如裝活塞機賺了2萬，有可能要拿出三分之一售后，而螺桿機穩(wěn)定性高，售后省時省力省錢。”北京紅苑麻新坦言。

　　浙江凱迪技術(shù)部經(jīng)理由為學(xué)對此表示贊同，他認(rèn)為：“螺桿機一旦調(diào)試好，后期非常節(jié)省人力，現(xiàn)在技術(shù)人員成本高，工程商希望再次控制成本，從而接洽更多新工程。”

　　3、技術(shù)支持是關(guān)鍵

　　工程商與用戶的改變，源于技術(shù)和售后的保障，而這要得益于眾多設(shè)備廠的大力推廣，以及對工程商的培養(yǎng)。

　　上海美樂柯有承接工程的資質(zhì)，但明確不做工程，以美樂柯名義承接的工程項目也會交給當(dāng)?shù)氐暮献鞴こ躺獭?ldquo;z*大難度是工程商的選型、調(diào)試和維護(hù)的能力，2013年美樂柯通過各種方式，對我們的合作工程商進(jìn)行售前選型設(shè)計、售中開機調(diào)試和售后維護(hù)保養(yǎng)的培訓(xùn)。此外，給合作伙伴進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，現(xiàn)場參觀我們成功案例。很多工程商通過我們的培訓(xùn)，現(xiàn)在都可以獨立承接螺桿機組工程和現(xiàn)場調(diào)試。”郭顯忠介紹美樂柯在半封閉螺桿機組有所成績，有三點：1、前期敢于投入人員和資金進(jìn)行研發(fā)和試制樣機;2、穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)和性能;3、比較完善的技術(shù)支持和服務(wù)能力。

　　山東神舟宋明剛認(rèn)為，專業(yè)的機組制造商s*先必須有量的支撐，其次面對較大的業(yè)務(wù)市場，要立足區(qū)域，放眼全國，具備國家需要的各種強制許可證要求，再次，系統(tǒng)能力強。“機組供應(yīng)商要有系統(tǒng)配套和解決能力，不做工程，但有工程能力和經(jīng)驗。”宋明剛指出，這樣才能給予工程商可靠的指導(dǎo)。

　　在工程商的培養(yǎng)上面，煙臺凝新也頗有經(jīng)驗，“凝新的前身是鑫鑫制冷，從2000年開始做百富馬的并聯(lián)機組，有著多年的實踐經(jīng)驗。煙臺凝新的成立打破了原來制冷行業(yè)只有簡單的冷藏、冷庫的單一格局。公司定位升級到技術(shù)導(dǎo)向和服務(wù)導(dǎo)向，幫助合作的工程公司做技術(shù)方案，安裝指導(dǎo)。凝新的所有機組，售后人員是二十四小時的服務(wù)，有些技術(shù)上的疑問，我們還會召開技術(shù)交流會。我們不斷的為工程公司做安裝技術(shù)培訓(xùn)和售后跟蹤，與工程公司合作共贏，不與工程公司搶占市場。贏得了客戶的口碑。”總經(jīng)理姜欣暉介紹，公司一項專利是針對安裝，新機組在專利中都提前考慮好了方方面面，安裝過程中不需要人工去抬去搬，方便快捷就能解決安裝難的問題。而且，煙臺凝新的設(shè)備全部通過法國高端軟件程序編排，從力學(xué)角度來說干凈利落，公司另外一項專利采用凝新自主研發(fā)的科技之后能保證螺桿并聯(lián)機組兩年內(nèi)不用換油。

　　千年冷凍組裝機組僅供自己，不出售，一年產(chǎn)值3—4億，總經(jīng)理孟祥哲認(rèn)為，這與公司的技術(shù)和人才戰(zhàn)略密不可分。“技術(shù)部有160人，施工隊有300—400人，博士后流動站在運行，正在建院士工作站以及千年的設(shè)計院，我們公司年薪百萬的技術(shù)人才都有10個。”

　　此外，像丹華宏業(yè)專門建立冷庫、測試設(shè)備等，力爭把問題在工廠解決。同時，每年聯(lián)合漢鐘、法斯克舉辦技術(shù)推廣會。武漢鑫江車、凱迪、紅苑、天津法士豪、上海捷勝、青島三維等有系統(tǒng)的售前售后支持。

　　4、去壓縮機品牌影響化是主流

　　在空調(diào)領(lǐng)域，廠家很容易形成品牌，而在制冷領(lǐng)域，壓縮機品牌非常強勢，多數(shù)設(shè)備廠都以壓縮機為宣傳和推廣噱頭。據(jù)了解，前幾年比澤爾強調(diào)，不允許出現(xiàn)比澤爾機組品牌的概念，再加上設(shè)備廠經(jīng)過多年技術(shù)、人脈、資金、渠道積累，樹立設(shè)備廠自有品牌，擺脫壓縮機品牌的影響，成為時下的主流。

　　一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做產(chǎn)品。從浙江冰峰的兩器系列到上海美樂柯的機組系列，從純粹的產(chǎn)品生產(chǎn)銷售到集設(shè)計、開發(fā)、制造、國內(nèi)外貿(mào)易于一體，從區(qū)域型銷售到深入歐美、非洲、亞洲、大洋洲。二十年來，美樂柯用二十多年植根制冷行業(yè)，夯實基礎(chǔ)實力，增強競爭能力，擴大品牌影響力，完成從量的集合到質(zhì)的激變，邁進(jìn)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的新征程。

　　對于煙臺凝新的發(fā)展，姜欣暉有著很明確的目標(biāo)，那就是創(chuàng)品牌。“凝新的口號是因為專注，所以專心，因為專心，所以我們z*專業(yè)——凝新制冷并聯(lián)機組。”姜總告訴記者凝新只專注于做并聯(lián)機組，并且做精做細(xì)。

　　山東神舟宋明剛指出，公司成立指出，就以創(chuàng)新立足，s*先是依托制造做服務(wù)，參與系統(tǒng)，使其更加可靠;再次繼續(xù)推廣二氧化碳系統(tǒng)，作為下一個增長點之一;再次強化神舟品牌。

　　千年冷凍則將企業(yè)定位于幫食品企業(yè)做冷鏈全程研發(fā)和售后，下一步要推廣千年品牌產(chǎn)品，并完善五年計劃。“技術(shù)做到國內(nèi)領(lǐng)先——品牌規(guī)劃——上市——技術(shù)改革——深化品牌——資產(chǎn)規(guī)劃。”孟祥哲認(rèn)為，冷凍冷藏潛力無限，千年需要繼續(xù)發(fā)力。

　　北京紅苑這幾年依托專利產(chǎn)品贏得了良好的口碑，下一步計劃推廣無動力滿液供液，可將制冷量提高19%.鑫江車、丹華宏業(yè)、凱迪等也在深化機組，創(chuàng)新產(chǎn)品，加緊品牌化發(fā)展。