探訪粵北熱泵市場(chǎng)的營(yíng)銷新模式

    韶關(guān)，古稱韶州，歷史文化悠久，10萬(wàn)年前即有粵北先民在此棲居生活。1958年韶關(guān)轄下的“馬壩人”頭骨化石的發(fā)掘成功，更是揭開(kāi)了粵北古老歷史的面紗。進(jìn)入新時(shí)期以來(lái)，韶關(guān)具有獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，地處改革前沿陣地廣東省的北中部，南連珠三角地區(qū)，北靠?jī)?nèi)陸腹地，正處于珠三角資本擴(kuò)散和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的連綿區(qū)，地理位置處于連接長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈與珠三角經(jīng)濟(jì)圈的交匯處，同時(shí)也正在逐漸成為珠三角經(jīng)濟(jì)輻射內(nèi)地的戰(zhàn)略通道，區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。

    曲江馬壩顯新?tīng)I(yíng)銷模式

    筆者與同事一行乘坐的大巴緩緩在曲江馬壩的大橋邊?？?，這里到處延綿著具有歷史厚重感的客家祖屋，客家的先族世世代代祖居于此，形成了當(dāng)?shù)丶儤愕拿耧L(fēng)和迥異于外地的獨(dú)特人文環(huán)境。在馬壩地區(qū)，來(lái)自于當(dāng)?shù)氐暮阖S環(huán)保節(jié)能設(shè)備公司工作人員熱情地接待了筆者及同事一行。作為恒豐公司負(fù)責(zé)人的鐘壽峰先生為筆者介紹了韶關(guān)及粵北市場(chǎng)整個(gè)空氣能熱水器的市場(chǎng)狀況。言談中，鐘先生對(duì)該區(qū)域內(nèi)未來(lái)的空氣能熱水器市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)表現(xiàn)出充足的信心，同時(shí)也表達(dá)了對(duì)于目前該區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展中所反映一系列問(wèn)題的絲絲隱憂。

    鐘先生早年從事于安防產(chǎn)品的推廣工作，一次偶然的機(jī)緣讓他接觸到了大美國(guó)際旗下的《熱泵》雜志，從此他便對(duì)空氣能熱水器行業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣。在近一年的空氣能熱水器的代理銷售過(guò)程中，鐘先生的空氣能產(chǎn)品業(yè)務(wù)由起初的星星之火發(fā)展至現(xiàn)在的燎原之勢(shì)，一路走來(lái)，鐘先生自是感慨良多。鐘先生主要代理美帝寶、諾普這兩個(gè)品牌的空氣能熱水器，主做韶關(guān)市區(qū)與馬壩地區(qū)的銷售工作。據(jù)鐘先生個(gè)人介紹，韶關(guān)處于粵北地區(qū)，背靠?jī)?nèi)陸，南接珠三角地帶，這對(duì)于當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)心理的影響自是不可低估的。鐘先生認(rèn)為，韶關(guān)本地居民對(duì)于某些新產(chǎn)品的心理接受期一般要比珠三角地區(qū)晚兩到三年。他同時(shí)列舉出某種白色家電在2007年開(kāi)始登陸珠三角，而在韶關(guān)本地則遲至2009年底才開(kāi)始在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)得到消費(fèi)者地普遍接受。此外，處于粵北的韶關(guān)地區(qū)位于廣東的客家人聚居地，外來(lái)人口相對(duì)較少，客家人相對(duì)較為傳統(tǒng)的文化心理對(duì)其接受外來(lái)新事物的介入也有著較深的影響。

    韶關(guān)位于廣東的二三線城市，其物價(jià)、消費(fèi)水平與北部?jī)?nèi)陸相差不大，這也成為制約新能源產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣的因素之一。此外，韶關(guān)地區(qū)水質(zhì)偏硬，水質(zhì)對(duì)熱水器產(chǎn)品的損耗較大，這也成為熱水器產(chǎn)品難以迅速普及的制約因素。鐘先生z*早進(jìn)入的曲江馬壩地區(qū)，到目前為止已經(jīng)有包括美帝寶在內(nèi)的多于10個(gè)品牌的空氣能熱水器介入到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展中來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)雖然沒(méi)有白熱化，但也較為激烈。作為韶關(guān)本地品牌的粵佳一度發(fā)展較快，憑借其獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)曾經(jīng)搶得先機(jī)。但美的、紐恩泰、美帝寶、五星等品牌的強(qiáng)勢(shì)介入進(jìn)一步加劇了該區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

    據(jù)鐘先生描述，他在選定空氣能熱水器品牌代理的過(guò)程，曾經(jīng)一度苦于對(duì)于品牌的選擇，空氣能熱水器產(chǎn)品本身還存在著某些技術(shù)與售后服務(wù)方面的不完善，特別是某些廠家在售后服務(wù)方面工作不夠成熟，產(chǎn)品供給商家后卻在售后服務(wù)上未能及時(shí)跟上，或者廠家在事前承諾對(duì)于商家的各種商業(yè)支持大打折扣，甚至不能兌現(xiàn)，也使得商家與廠家產(chǎn)生諸多的矛盾糾結(jié)。種種狀況的出現(xiàn)都說(shuō)明空氣能熱水器行業(yè)是一個(gè)尚未完全成熟的市場(chǎng)，各方的服務(wù)意識(shí)都還有待于進(jìn)一步提高。
鐘先生在本地創(chuàng)建了商家聯(lián)盟，這個(gè)聯(lián)盟的成立也同樣吸引著筆者的眼球。這種商家聯(lián)盟的模式也逐漸成為了其開(kāi)拓市場(chǎng)的有效利器。為了應(yīng)對(duì)日漸增強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，鐘先生先后與其若干好友經(jīng)營(yíng)的雷杰世家衛(wèi)浴、美涂士漆、宏偉家居等八家家居、建材商家結(jié)成了當(dāng)?shù)氐纳碳衣?lián)盟。這一舉措，很快成為了有效搶占當(dāng)?shù)乜諝饽墚a(chǎn)品市場(chǎng)的重要手段。聯(lián)盟內(nèi)商家齊心協(xié)力，產(chǎn)品互補(bǔ)，業(yè)務(wù)互相推介，形成了多方共贏的局面。 

    韶關(guān)凸顯廣闊前景

    在對(duì)韶關(guān)地區(qū)空氣能熱水器市場(chǎng)幾天的觀察中，筆者也陸續(xù)走訪了韶關(guān)市區(qū)及其下轄的曲江地區(qū)的眾多太陽(yáng)能、空氣能產(chǎn)品商家。作為皇明太陽(yáng)能在韶關(guān)地區(qū)的總代理，廖志生先生向筆者這樣描述，皇明太陽(yáng)能產(chǎn)品歷來(lái)價(jià)位較高，但品牌很有優(yōu)勢(shì)，主要針對(duì)高端消費(fèi)用戶。近年來(lái)，隨著家電下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，對(duì)于太陽(yáng)能產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣產(chǎn)生了一定的助推作用，但成長(zhǎng)的煩惱同時(shí)也在伴生，隨著市場(chǎng)的逐步完善，其品牌市場(chǎng)的發(fā)展也遇到了較多問(wèn)題。比如在韶關(guān)地區(qū)，地勢(shì)以山區(qū)為主，高層建筑偏多，一般用戶從建筑成本考慮，對(duì)于太陽(yáng)能產(chǎn)品的安裝也會(huì)有諸多顧慮，這在一定程度上影響了市場(chǎng)的拓展。

    在交談過(guò)程中，筆者發(fā)現(xiàn)廖先生的鋪面里擺滿了各種樣式的太陽(yáng)能熱水器，據(jù)主人介紹，自己早先曾經(jīng)接觸過(guò)空氣能產(chǎn)品，屬于這一產(chǎn)業(yè)早期的試水者。但在代理某廣東本地空氣能品牌的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問(wèn)題，產(chǎn)品返修率也較高，再加之作為新興產(chǎn)品，其售后服務(wù)也未能及時(shí)跟上，這個(gè)問(wèn)題的存在一直困擾著廖先生，z*終空氣能熱水器被被迫撤下架來(lái)，這于是也成了廖先生本人的心結(jié)。但他始終堅(jiān)信，空氣能產(chǎn)品作為新興的能源產(chǎn)品，具有很多太陽(yáng)能產(chǎn)品所不具備的優(yōu)勢(shì)，比如受氣候的影響不像太陽(yáng)能產(chǎn)品那么明顯，以及安裝位置的優(yōu)勢(shì)等等。廖先生自己目前正在尋找更具有品牌號(hào)召力的空氣能品牌，也希望本刊能夠幫助其推介更有綜合實(shí)力的品牌與之合作。

    眾多品牌聚焦韶關(guān)

    來(lái)自銘科電器公司的曠永華先生代理了多家空氣能熱水器品牌。在交談中筆者了解到，曠先生本人早年從事家用空調(diào)的銷售工作，2005年開(kāi)始轉(zhuǎn)向空氣能產(chǎn)品韶關(guān)地區(qū)的銷售，屬于較早一批進(jìn)入空氣能領(lǐng)域的商家之一。據(jù)他本人介紹，由于介入這一領(lǐng)域時(shí)間較早，初期空氣能產(chǎn)品雖利潤(rùn)較高，但產(chǎn)品的認(rèn)知度太低，產(chǎn)品的銷量更是微乎其微。經(jīng)過(guò)兩三年產(chǎn)品認(rèn)知度推廣的努力，其銷售量才逐步呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。但他同時(shí)也表示其代理的粵佳因其屬于韶關(guān)本地品牌，因此消費(fèi)者的認(rèn)同感還較為有限，與美的等知名品牌的強(qiáng)大品牌力量還無(wú)法抗衡。

    來(lái)自富田貿(mào)易公司的黃國(guó)華先生代理的是力諾瑞特產(chǎn)品韶關(guān)地區(qū)的銷售，黃先生向筆者介紹，力諾瑞特作為國(guó)內(nèi)知名的新能源產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，其產(chǎn)品質(zhì)量、品牌的美譽(yù)度都有著很強(qiáng)的保證，目前其公司的銷售業(yè)績(jī)也在穩(wěn)步提升。雖然力諾瑞特目前主做太陽(yáng)能產(chǎn)品，但黃先生的業(yè)務(wù)范圍也開(kāi)始涉及到空氣能。佛山的志高與光騰是他目前主要代理的兩個(gè)品牌。黃先生表示，他代理這兩種產(chǎn)品其實(shí)是抱著一種對(duì)韶關(guān)地區(qū)空氣能熱水器市場(chǎng)的試探心理，產(chǎn)品剛剛打開(kāi)市場(chǎng)，售出的產(chǎn)品現(xiàn)在的工作表現(xiàn)還較為穩(wěn)定，產(chǎn)品的綜合表現(xiàn)還有待于時(shí)間與市場(chǎng)的檢驗(yàn)。此外，黃先生還表示，力諾瑞特近來(lái)也開(kāi)始涉足到空氣能產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)領(lǐng)域當(dāng)中，并且公司對(duì)產(chǎn)業(yè)的支持力度會(huì)越來(lái)越大。鐘先生在本地創(chuàng)建了商家聯(lián)盟，這個(gè)聯(lián)盟的成立也同樣吸引著筆者的眼球。這種商家聯(lián)盟的模式也逐漸成為了其開(kāi)拓市場(chǎng)的有效利器。為了應(yīng)對(duì)日漸增強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，鐘先生先后與其若干好友經(jīng)營(yíng)的雷杰世家衛(wèi)浴、美涂士漆、宏偉家居等八家家居、建材商家結(jié)成了當(dāng)?shù)氐纳碳衣?lián)盟。這一舉措，很快成為了有效搶占當(dāng)?shù)乜諝饽墚a(chǎn)品市場(chǎng)的重要手段。聯(lián)盟內(nèi)商家齊心協(xié)力，產(chǎn)品互補(bǔ)，業(yè)務(wù)互相推介，形成了多方共贏的局面。 

    黃先生也提到，韶關(guān)地區(qū)較硬的水質(zhì)，以及空氣能產(chǎn)品較高的售價(jià)也是目前韶關(guān)本地市場(chǎng)未能得到有效開(kāi)發(fā)的重要原因之一。