世圖茲的德國式堅持

　　在中國的機房空調(diào)市場中，外資品牌一直占據(jù)著主導(dǎo)地位，這與他們進入市場早、技術(shù)力量強等方面有著必然的關(guān)聯(lián)。時至今日，雖然這樣的格局一直未被打破，但是國產(chǎn)品牌近幾年的市場發(fā)展速度卻不容小覷，這也讓外資品牌倍感壓力。
　　 　　
　　在業(yè)界中素有“精密空調(diào)中的奔馳”之稱的世圖茲，也同樣感受到了來自國產(chǎn)品牌的市場沖擊。雖然早在1947年，世圖茲就在德國宣告成立，1986年，世圖茲正式進入中國市場，2005年又在上海建立了生產(chǎn)基地，擁有6000平米的廠房面積，100余名員工，年產(chǎn)量10000臺機組。但是，隨著市場中越來越多的z*低價中標(biāo)情況的出現(xiàn)，也讓世圖茲不得不放棄很多項目。
　　
　　對于世圖茲而言，在德國式的企業(yè)文化之下，不會純粹為了市場而放棄對產(chǎn)品品質(zhì)以及核心技術(shù)的追求，正如世圖茲空調(diào)技術(shù)服務(wù)（上海）有限公司中國區(qū)銷售副總裁孫思格所說，“優(yōu)點帶來缺點，缺點帶來優(yōu)點”，正是由于世圖茲的這份技術(shù)堅持，才得以讓世圖茲的用戶始終感受到優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)，但也正是因為這份堅持，也讓世圖茲在產(chǎn)品價格的壁壘上一直沒有做出特別大的調(diào)整。
　　
　　但世圖茲一直在努力，畢竟價格是由市場來決定的，但調(diào)整的前提一定是，既要保持世圖茲自身的產(chǎn)品技術(shù)亮點，又要是一個能夠回歸市場的價格，因此世圖茲還是會從技術(shù)開始，然后再往下進行層層推進，z*終將產(chǎn)品價格更貼近市場。
　　
　　不過，中國機房空調(diào)市場在經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展之后，用戶的觀念也在發(fā)生著改變，這一點讓孫思格深有感觸，“之前很多客戶即便知道我們的產(chǎn)品方案能幫助他們降低營運費用，但是他們更看重的是投標(biāo)時所花費的錢，但是現(xiàn)在這樣的現(xiàn)象已經(jīng)有了改觀，客戶深知機房空調(diào)的費用在整個機房中占了很大的比重，所以往往在前期選擇的時候就會比較理性，通常會選擇一條長期節(jié)能的解決方案。這樣的改變對于我們而言是z*希望看到的，也是一次比較好的機遇。”
　　
　　可即便如此，在眾多的機房空調(diào)細分領(lǐng)域市場中，世圖茲并不是每個領(lǐng)域都有所涉足。世圖茲認為，只有找到適合自身發(fā)展的客戶定位，企業(yè)才能得到快速的良好發(fā)展，而金融行業(yè)正是世圖茲這幾年的重要方向之一。因為金融行業(yè)的客戶在資金實力上都比較雄厚，往往對產(chǎn)品技術(shù)、安全性、可靠性有著很高的要求，而客戶的這些需求恰巧都是世圖茲的優(yōu)勢，加上世圖茲進入中國市場這么多年來，已經(jīng)在市場中形成了良好的口碑效應(yīng)，所以也促使其在金融行業(yè)得以高度的認可和較快的發(fā)展。
　　
　　但是，機房空調(diào)市場也是受國家政策、宏觀經(jīng)濟影響比較大的一塊市場，因此企業(yè)在做細分領(lǐng)域市場定位的時候，除了需要考慮客戶群的定位之外，還需要根據(jù)宏觀環(huán)境因素對市場未來的發(fā)展進行預(yù)判。對此，世圖茲也早有所準(zhǔn)備，先后滲透了軍隊、安全等類型的行業(yè)，為今后可能在金融行業(yè)出現(xiàn)的衰敗提前做好防范。
　　
　　當(dāng)然，企業(yè)對任何市場的滲透都不可能是一蹴而就的，世圖茲為之做了很多方面的堅持。除了在技術(shù)、產(chǎn)品、材質(zhì)上采用高品質(zhì)的配備之外，服務(wù)也是世圖茲一直比較堅持的一項內(nèi)容。“服務(wù)很關(guān)鍵，所以我們的客戶服務(wù)一定是世圖茲廠家親自來提供的，因為這樣的技術(shù)服務(wù)不僅更加專業(yè)，而且更能建立起世圖茲在客戶心中的信心。”孫思格表示世圖茲會將這種原汁原味的服務(wù)一直堅持下去‘“世圖茲的堅持帶來了客戶的信任，這也是德國企業(yè)的一種文化體現(xiàn)。”
　　
　　而且，也正是由于這種德國式的堅持，世圖茲讓更多的客戶感受到了來自他們團隊的嚴(yán)謹(jǐn)和真誠。“沒有完美的機器，只有z*真誠的團隊。遇到任何問題時，世圖茲團隊的敬業(yè)可謂體現(xiàn)的漓淋盡致，他們通常會很真誠的和客戶探討問題出現(xiàn)的根本原因，然后z*終找到幫助客戶解決問題的方案，不會避重就輕，會用真誠來獲取客戶的信任。”孫思格非常自豪世圖茲有著這樣一支凝聚力強，盡心盡責(zé)的團隊。
　　
　　此外，由于機房空調(diào)所接觸到的通常都是在一些特定領(lǐng)域或具有高要求的客戶，因此往往對代理商的素養(yǎng)有著更高的要求，這與傳統(tǒng)型空調(diào)銷售市場存在著很大的差別。
　　
　　s*先從銷售模式來看，和傳統(tǒng)型空調(diào)行業(yè)比較類似的是，目前機房空調(diào)制造企業(yè)也大多采用分銷+直銷的混合銷售模式。名義上，世圖茲屬于代理制公司，但是由于現(xiàn)在的項目體量比較大，或是一些國企、銀行在招投標(biāo)時有特定的要求，這時世圖茲會通過和代理商的協(xié)商，z*終以直銷的方式去完成項目。
　　
　　既然是一家主要以代理為主要銷售模式的公司，那么世圖茲對代理商的素養(yǎng)也有著自己的一套選拔和管理標(biāo)準(zhǔn)。“我認為代理商老總們的思想z*重要，因為始終是人在做事，老總們的思想高度決定了他們企業(yè)的發(fā)展高度，而且往往只有這種高度的代理商才會更加愿意和廠家共進退。”孫思格在行業(yè)中從業(yè)二十多年，對此深有體會，“我們并不會要求每個代理商都有這么高的素養(yǎng)，我們不希望代理商是大而全的類型，更希望是小而精，將世圖茲放在舉足輕重位置上的代理商。”