志高黃興科：互聯(lián)網(wǎng)正催生營(yíng)銷(xiāo)模式新變革

　　核心提示：
　　
　　互聯(lián)網(wǎng)對(duì)制造企業(yè)的影響是革命性的，未來(lái)也將是全方位的。但對(duì)制造業(yè)的影響和刺激，是從銷(xiāo)售渠道變革開(kāi)始的。志高空調(diào)作為中國(guó)制造企業(yè)代表，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)風(fēng)起云涌的時(shí)代，對(duì)其是如何理解和利用的？對(duì)未來(lái)制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的影響如何？為此，記者采訪了志高空調(diào)副董事長(zhǎng)兼總裁黃興科。
　　
　　談互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)：制造企業(yè)當(dāng)然可以學(xué)習(xí)小米模式
　　
　　記者：現(xiàn)在，大家都在熱議“互聯(lián)網(wǎng)革命、互聯(lián)網(wǎng)思維”，特別是雷軍領(lǐng)導(dǎo)的小米，通過(guò)凝聚粉絲以及與粉絲深度互動(dòng)來(lái)做手機(jī)，它既是品牌服務(wù)商，也是制造商，市值已經(jīng)被估值到100億美元。志高對(duì)粉絲經(jīng)濟(jì)、自媒體、電商是怎么看待的？
　　
　　黃興科：像京東、易迅、易購(gòu)，還有自媒體和微信、微博都有銷(xiāo)售終端，統(tǒng)一來(lái)說(shuō)，這些都是平臺(tái)類(lèi)。當(dāng)然，z*高的級(jí)別的渠道，就是有沒(méi)有自己的粉絲經(jīng)濟(jì)了，依托自媒體，組建粉絲俱樂(lè)部，增強(qiáng)黏性。現(xiàn)在，中國(guó)產(chǎn)能是過(guò)剩的，如果真正進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)，你會(huì)看到很多收購(gòu)兼并，如z*近，甚至傳出騰訊欲收購(gòu)康佳，不管其真假，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)强梢圆粩嘧鲩L(zhǎng)的。
　　
　　但這不是說(shuō)，未來(lái)制造環(huán)節(jié)就沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)。回歸到制造業(yè)的本質(zhì)，就是你的產(chǎn)品本身要得到市場(chǎng)認(rèn)可。說(shuō)實(shí)在的，現(xiàn)在的粉絲帶有明顯趨利性，很多都是僵尸粉。制造企業(yè)要做到小米那樣的粉絲經(jīng)濟(jì)，一定要有非常好的消費(fèi)體驗(yàn)，還需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，不少中國(guó)制造企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到這里面所蘊(yùn)藏的巨大機(jī)會(huì)。
　　
　　記者：讓消費(fèi)者成為粉絲并形成經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，必須要想方設(shè)法增強(qiáng)黏性，提供非常好的消費(fèi)體驗(yàn)給粉絲。譬如，雖然小米的饑餓式營(yíng)銷(xiāo)被許多專(zhuān)家詬病，但小米實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中卻得到了粉絲們的堅(jiān)定信賴(lài)。對(duì)于志高來(lái)說(shuō)，又有哪些做法來(lái)提升粉絲黏性呢？
　　
　　黃興科：我認(rèn)為，過(guò)去，許多企業(yè)講“顧客是上帝”，但很少能真正做到。不是這些企業(yè)不想做到，而是無(wú)法做到。龐雜的組織、復(fù)雜的流程、人員素質(zhì)參差不齊等等，顧客意見(jiàn)層層傳遞之后，導(dǎo)致信息完全失真，這些都不足以保證顧客獲得z*高滿意度。而現(xiàn)在，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)組織不斷扁平化，企業(yè)與顧客之間的距離越來(lái)越短，兩者之間的地位越來(lái)越平等，顧客的反饋的信息可以促使企業(yè)迅速回應(yīng)和改革。譬如，去年，我們有一個(gè)零部件，由于供應(yīng)商的原因，導(dǎo)致這個(gè)零部件某個(gè)批次存在輕微缺陷。技術(shù)和品質(zhì)部門(mén)對(duì)這缺陷進(jìn)行聯(lián)合評(píng)估后，認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品使用的功能影響不大，用戶在使用過(guò)程中根本感受不到，不必進(jìn)行整改。但是，我們認(rèn)為，只要有我們能夠識(shí)別出來(lái)潛在隱患，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)，我們都要堅(jiān)持杜絕。所以，我們付出了數(shù)十萬(wàn)元，主動(dòng)為該批次用戶上門(mén)更換了這個(gè)小零件。
　　
　　我認(rèn)為，不尊重消費(fèi)者、不保護(hù)消費(fèi)者利益、不接納消費(fèi)者建議的企業(yè)，肯定沒(méi)有投資價(jià)值，也沒(méi)有持續(xù)發(fā)展的可能性。所以，我們主動(dòng)建立了多元化、開(kāi)放式的渠道來(lái)接納消費(fèi)者的意見(jiàn)，甚至希望更多消費(fèi)者參與到研發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)當(dāng)中來(lái)，制造出更多屬于消費(fèi)者自己的空調(diào)，按顧客喜歡的方式提供服務(wù)。
　　
　　談渠道變革：每個(gè)人都可以做志高分銷(xiāo)商
　　
　　記者：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的志高，發(fā)展空間在哪里？你們?cè)趺纯次磥?lái)的渠道模式？
　　
　　黃興科：互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)大平臺(tái)。一方面，志高可以將線下平臺(tái)搬到線上去，這也是志高正在做的；另一方面，志高云空調(diào)具有聯(lián)網(wǎng)功能，能夠與消費(fèi)者進(jìn)行很好的互動(dòng)，避免了過(guò)去的“信息孤島”，空調(diào)功能的多和少都由消費(fèi)者互動(dòng)來(lái)決定。隨著國(guó)家電網(wǎng)基礎(chǔ)的提升、互聯(lián)網(wǎng)的普及和WIFI的使用，給云空調(diào)使用帶來(lái)了極大的便利性。所以，智能化是一個(gè)大的方向。消費(fèi)者過(guò)去有需要，但現(xiàn)在是真的有需求了。還有一個(gè)方面，就是互聯(lián)網(wǎng)為志高未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)提供了一種全新的思路。你看現(xiàn)在智能手機(jī)普及率越來(lái)越高，志高有了手機(jī)版的銷(xiāo)售APP，你只需要注冊(cè)成為會(huì)員，就能成為志高的微型分銷(xiāo)商，銷(xiāo)售終端可以無(wú)限擴(kuò)張。
　　
　　談電商平臺(tái)：擁抱京東帶來(lái)意想不到收獲
　　
　　記者：我了解到志高在電商平臺(tái)也運(yùn)行得不錯(cuò)，很早就開(kāi)始試水了，但同行中前幾年有不少企業(yè)對(duì)淘寶、天貓等平臺(tái)采取抵制的態(tài)度。為什么你們當(dāng)初會(huì)想到要做這個(gè)？
　　
　　黃興科：可以說(shuō)，我們是京東z*早進(jìn)入的空調(diào)品牌，但這并不能說(shuō)志高在電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)上具有很強(qiáng)的前瞻性。當(dāng)時(shí)，我們?cè)诒本┑囊粋€(gè)經(jīng)銷(xiāo)商與京東的人認(rèn)識(shí)，就說(shuō)想讓我們進(jìn)去試一試。我們說(shuō)，那就試一試唄。z*后發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)量不斷擴(kuò)大，北京經(jīng)銷(xiāo)商的能力已經(jīng)沒(méi)法支撐了。第二年，志高對(duì)京東平臺(tái)做了整體經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，做好產(chǎn)品的區(qū)隔銷(xiāo)售，上升到了公司戰(zhàn)略層面。
　　
　　我們也看到，京東每年保持高速增長(zhǎng)，僅去年的銷(xiāo)售規(guī)模，就在前年700多億的基礎(chǔ)上增加到了1255億。像京東、天貓這類(lèi)電商渠道發(fā)展這么迅猛，將為企業(yè)帶來(lái)多少訂單流量和實(shí)際銷(xiāo)售。可以說(shuō)，電子商務(wù)的發(fā)展同時(shí)，也給制造業(yè)帶來(lái)了很大機(jī)會(huì)。
　　
　　記者：如何避免線上線下的利益競(jìng)爭(zhēng)呢？
　　
　　黃興科：做哪個(gè)平臺(tái)好，就要看市場(chǎng)配置資源怎么樣。對(duì)電商平臺(tái)做大或者縮小，都是根據(jù)它自身產(chǎn)生的價(jià)值。線上線下做好產(chǎn)品區(qū)隔，就可以有效避免線上線下競(jìng)爭(zhēng)。但是，兩個(gè)平臺(tái)也是可以合作的，比如京東配送沒(méi)有覆蓋到的區(qū)域，還有空調(diào)產(chǎn)品的安裝服務(wù)，都可以由線下代理商來(lái)完成。
　　
　　記者：現(xiàn)在志高云空調(diào)所占的銷(xiāo)售比例有多大，未來(lái)這個(gè)比例你們有過(guò)設(shè)想嗎？
　　
　　黃興科：現(xiàn)在，志高實(shí)際銷(xiāo)售還是以變頻空調(diào)為主，2014年云空調(diào)的銷(xiāo)售目標(biāo)僅10萬(wàn)臺(tái)左右，整個(gè)占比還是很小。節(jié)能和變頻仍然是z*主的賣(mài)點(diǎn)。但是，我們要不斷夯實(shí)云空調(diào)基礎(chǔ)，這既需要我們自己的努力，也需要同行一起努力，還需要國(guó)家加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，然后才可能全面轉(zhuǎn)向云空調(diào)。當(dāng)然，變頻技術(shù)、云技術(shù)和節(jié)能技術(shù)完全可以融合，智能化在未來(lái)一定是全覆蓋?？傊?，以云空調(diào)為代表的產(chǎn)業(yè)智能化是大趨勢(shì)，這種變化也不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品功能本身，而且也將體現(xiàn)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的信息智能化，從而加快產(chǎn)業(yè)更新?lián)Q代的步伐。