三菱重工羅小民做客中關(guān)村在線

　　5月29日三菱重工空調(diào)系統(tǒng)(上海)有限公司董事總經(jīng)理羅小民做客中關(guān)村在線風(fēng)云對話，面對新國標(biāo)，技術(shù)制霸的三菱重工如何打破行業(yè)格局。

　　
　　高溫帶來市場前景大契機
　　
　　5月29日北京遭遇了歷史高溫，當(dāng)日z*高溫度超過40℃，而對于羅小民來講，高溫意味著強大的市場推力。訪談中羅小民用“農(nóng)民靠天吃飯”形容空調(diào)市場，他談到“天氣熱對我們做空調(diào)的人心里都有一些期待。天氣對空調(diào)銷售起到了很大的因素，但并不是主要的因素，不是說天氣好我們賣的就多，從產(chǎn)品線到渠道，到品牌的基礎(chǔ)工作做不好，這些因素并不意味著對銷售有好處。這些年我們在中國市場的發(fā)展，也比較看好在中國市場的增長空間。”

　　 　　
　　技術(shù)是三菱重工的核心競爭力
　　
　　談到中國空調(diào)市場格局，羅小民談到：“中國空調(diào)市場真正起步是在上世紀(jì)80年代末90年代初，三菱重工在1994年合資了兩家公司，一家是和青島海爾的合資，一家是在廣東江門合資組建的生產(chǎn)家用空調(diào)，壁掛機這個產(chǎn)品，現(xiàn)在正好都是20年。那個時候國內(nèi)企業(yè)有幾家，格力剛剛起步，還是一個小作坊。在90年代不到10年的時間里，基本是以外資品牌為主的格局。隨著國產(chǎn)廠商通過引進吸收相關(guān)的外國廠家的技術(shù)，擴展自己的渠道，擴展自己的生產(chǎn)規(guī)模，現(xiàn)在已經(jīng)基本擁有中國家用空調(diào)市場的90%的占有率覆蓋。”
　　
　　面對國內(nèi)家用空調(diào)市場格局，羅小民講到：“企業(yè)的發(fā)展需要時間的積累，三菱重工做空調(diào)是在1950年開始的，包括大型中央空調(diào)，特殊型的空調(diào)，運輸、冷藏設(shè)備。這些方面技術(shù)都是隨著時間的發(fā)展不同的世代有不同新的技術(shù)實現(xiàn)，順應(yīng)消費者的需求。很多的產(chǎn)品在家用上，比如說壓縮機的生產(chǎn)技術(shù)，對外資品牌來說，是很多年前就有的，還在向前發(fā)展，新的節(jié)能的要求，新的技術(shù)，包括材料，系統(tǒng)的設(shè)計，對制造的要求，都是在發(fā)展的。”
　　
　　羅小民同時談到了企業(yè)背景“三菱重工公司產(chǎn)品非常復(fù)雜，能源、航空航天，?波音787夢想飛機，比傳統(tǒng)同規(guī)模機型省油70%，核心改變的地方就是在民用科技上s*次使用了完全不用金屬材料的碳素復(fù)合材料，大幅的降低了飛機的重量。比如說上海的豪華油輪鉆石公主號都是三菱重工生產(chǎn)的，臺北高雄新干線，從車輛到軌道也是三菱重工做的。二戰(zhàn)結(jié)束后，約克和三菱重工在一起做大型空調(diào)，約克做水系統(tǒng)的中央空調(diào)，三菱重工負責(zé)做壓縮機，三菱重工可以做飛機發(fā)動機，加工這種壓縮機的技術(shù)對我們來說是比較簡單的。”歷史的原因早就了今天的三菱重工，也正是技術(shù)積累奠定的了三菱重工的核心競爭力。
　　
　　走差異化市場路線 擴大市場份額
　　
　　本土品牌空調(diào)占據(jù)了90%的市場份額，那三菱重工怎樣擴大自己的占比?面對問題，羅小民告訴主持人：“商用空調(diào)技術(shù)要求高，研發(fā)制造難度比較大，但是市場份額不大，家用空調(diào)中國市場很大。我們更想走一條差異化的路線，從一個空調(diào)產(chǎn)品的綜合解決方案制造廠商，而不是偏重某一種產(chǎn)品。市場有這樣的需求，我們有與同行不一樣的技術(shù)，這就是契機。”
　　
　　羅小民這樣講到：“在中國20年的發(fā)展，一直都是各做各的，或者說三菱重工一直被動的在中國市場生存，而不是積極的尋找發(fā)展機會。這10年我們一直積極的在思考，我們?nèi)庵毓ひ趺瓷?尤其在產(chǎn)品線的銷售渠道的整合，產(chǎn)品線的調(diào)整，都有成功的反饋。現(xiàn)在已經(jīng)進入了發(fā)展的軌道上來。”

　　
　　房地產(chǎn)捆綁家電銷售業(yè)績 空調(diào)銷售仍持續(xù)增長
　　
　　2014年中國房地產(chǎn)市場各路唱衰，地產(chǎn)綁架家電企業(yè)，面對這樣的環(huán)境，三菱重工的空調(diào)銷售業(yè)績是否會受到?jīng)_擊?羅小民告訴記者：“從2004年的時候正好是房地產(chǎn)起飛的時候，很多企業(yè)那時候賺了一把，也跟著發(fā)展了起來，跟房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)，如果房子真賣不出去，家用和商用空調(diào)都賣不出去。地產(chǎn)需要政策的調(diào)控，現(xiàn)在我們對中西部市場是非?？春玫?，就像房地產(chǎn)過去幾年比較正常的時候，我非常重視中西部市場，也設(shè)了銷售機構(gòu)，成長的速度也很好。”
　　
　　羅小民同時認為空調(diào)產(chǎn)品正常更新?lián)Q代是空調(diào)銷售的一個主導(dǎo)因素。“空調(diào)和汽車很相似，每年都在擴大，洗衣機冰箱不增反減，空調(diào)過去20年只有兩次產(chǎn)生過負增長，今年家用空調(diào)的增長不會低于10%。空調(diào)自動有更新的季節(jié)，第一代的消費者都是94年左右買的，15年左右都可以更新了，97年買空調(diào)的這位網(wǎng)友，那時候肯定是不是變頻空調(diào)，耗電量基本高于現(xiàn)在的產(chǎn)品。”
　　
　　把握互聯(lián)網(wǎng)新媒體 鉆耀系列為中國用戶定制
　　
　　“互聯(lián)網(wǎng)新媒體的出現(xiàn)，解除了品牌和廠家靠壟斷渠道，綁架了消費者的行為。”在談及互聯(lián)網(wǎng)新媒體時，羅小民講到：“中關(guān)村在線做了非常有價值的產(chǎn)品評測，以前消費者買空調(diào)只看價錢，功率，耗電量，現(xiàn)在把產(chǎn)品拆開，認真專業(yè)的客觀的評價比較，拉近了企業(yè)與用戶的距離，消費者更直觀的更快的全面的了解不同的品牌，不同的產(chǎn)品。企業(yè)也可從中得知該如何去改變。”
　　
　　談及未來的產(chǎn)品戰(zhàn)略，羅小民說起了剛剛發(fā)布的三菱重工鉆耀空調(diào)。他講到“鉆耀系列，是針對中國市場研發(fā)的產(chǎn)品，核心技術(shù)必須是三菱重工有，以前我們的產(chǎn)品都是面向日本和歐洲市場，轉(zhuǎn)化到工廠來生產(chǎn)。所以某些方面不是完全適合。”羅小民同時講到了，他對三菱重工品牌的情況，他希望三菱重工的設(shè)計可以融入一種元素，就像寶馬汽車的前臉一樣，讓用戶可以一眼識別這就是三菱重工，讓消費者感受到三菱重工的文化。
　　
　　核心技術(shù) 三菱重工定義空調(diào)能效環(huán)保新標(biāo)準(zhǔn)
　　
　　談及空調(diào)技術(shù)，羅小民講到：“不能過分的強調(diào)價格，甚至不能過分的看參數(shù)，一個是系統(tǒng)的穩(wěn)定性，很多人買了空調(diào)之后有無盡的煩惱，怎么修也修不好，夏天容易出毛病。不需要空調(diào)的時候不用它，想用它的時候是z*熱的時候，用的時候往往出毛病。所以要考慮空調(diào)的品質(zhì)，綜合的性價比，消費者都比較的敏感。”羅小民同時談到有些企業(yè)過分夸大宣傳，消費者不要被輕易的誤導(dǎo)，還是選用實實在在的品牌。
　　
　　羅小民告訴記者：“作為空調(diào)廠家來說，核心技術(shù)或者是z*難解決的問題，客觀要解決的除了用戶體驗之外，還是在環(huán)保和節(jié)能方面，APF值更高，為了達到需要的冷量或熱量消耗更少的能源?？照{(diào)用冷酶或者制冷機，下一代要更加的好。我們已經(jīng)做出熱泵鍋爐，來制造熱水，完全是二氧化碳作為制冷機，能做到非常高的效率，二氧化碳是自然空氣，沒有任何對環(huán)境破壞的地方。”
　　
　　渠道戰(zhàn)略 蘇寧直營同步進行
　　
　　談到渠道策略，羅小民談到：“我們希望給消費者特別高端的感受，感覺，z*終服務(wù)也要做到位，這么好的產(chǎn)品賣出去。我們也希望大家都爭著搶著用，我們跟蘇寧合作，在渠道里做戰(zhàn)略品牌，這種合作讓我們覺得非常的好，非常適合我們。”
　　
　　在中央空調(diào)方面，三菱重工則以直營店為主，羅小民告訴記者：“目前中央空調(diào)直營店已經(jīng)有372家。2008年房地產(chǎn)調(diào)整了，房地產(chǎn)大型開發(fā)商的項目盡管做起來規(guī)模很大，但是風(fēng)險也很大。做工程風(fēng)險很大，怎樣讓終端消費者和廠家進行溝通的渠道，改變靠面向房地產(chǎn)市場的渠道，增加對終端的零售渠道，這個需求存在。中央空調(diào)不是普普通通的經(jīng)銷商或者到大型的家電連鎖顧客就可以選購。通過簡歷直營店這種方法做到現(xiàn)在，四五年下來，這些店本身也會越做越大，產(chǎn)品線增加，銷售經(jīng)驗的積累，這300多家一年一家200多萬。工程還在做，還在努力的擴展，零售渠道的產(chǎn)品本身也跟你的消費者了解你的品牌。”