楓葉能源劉劍：不斷突破

　　陽(yáng)剛利落的圓寸頭、筆挺的坐姿，坐在我們對(duì)面的劉劍，一絲不茍、踏實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)，當(dāng)你與其交談后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)朋友口中劉劍的另一面，“他是一個(gè)情商高又善于學(xué)習(xí)的人，這是他不斷突破自我的重要原因。”
　　
　　迎來改變
　　
　　2005年大學(xué)畢業(yè)后，主修機(jī)械工程的劉劍s*次接觸中央空調(diào)行業(yè)，從事技術(shù)研發(fā)工作，期間一直專攻技術(shù)，了解中央空調(diào)產(chǎn)品技術(shù)的核心點(diǎn)。
　　
　　當(dāng)時(shí)，水地源熱泵產(chǎn)品引起了他的興趣，“對(duì)于水地源熱泵產(chǎn)品的前景非常看好，希望就此找到一個(gè)更加合適的發(fā)展平臺(tái)”，行動(dòng)力十足的他開始尋找合適的機(jī)會(huì)，并于2008年進(jìn)入楓葉能源，“楓葉能源是一家中外合資企業(yè)，水地源熱泵是其核心產(chǎn)品，有著優(yōu)質(zhì)的技術(shù)和新穎的管理模式”，這一次，他依然從事熟悉的技術(shù)工作。
　　
　　直到2010年4月份，劉劍的職業(yè)生涯迎來了一次改變。在一次參加北京制冷展的他，除了感嘆于琳瑯滿目的新產(chǎn)品和新技術(shù)外，展臺(tái)里那些銷售推廣的畫面也深深吸引他。劉劍說，當(dāng)時(shí)在展會(huì)中結(jié)識(shí)了很多業(yè)內(nèi)朋友，聊天過程中，這些朋友對(duì)于市場(chǎng)侃侃而談，特別是談及成功拿下某個(gè)工程時(shí)臉上流露出的成就感讓他有了新的想法，“或許我也可以突破一下”。
　　
　　揚(yáng)長(zhǎng)避短
　　
　　要行動(dòng)就必須迅速，這是劉劍的行事風(fēng)格。回到公司后，他馬上向總部申請(qǐng)調(diào)職轉(zhuǎn)到市場(chǎng)部工作，進(jìn)入楓葉能源北京辦事處。雖然缺乏相關(guān)銷售經(jīng)驗(yàn)與客戶資源，但這并不妨礙他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打入市場(chǎng)，大學(xué)期間培養(yǎng)出的交際與組織能力得以體現(xiàn)出來。當(dāng)時(shí)，劉劍在合肥解放軍炮兵學(xué)院就讀，期間在部隊(duì)參軍4年，由于表現(xiàn)出色擔(dān)任班長(zhǎng)，愛好籃球的他經(jīng)常和領(lǐng)導(dǎo)一起打球，這讓他有了更多與領(lǐng)導(dǎo)交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，特別是人際關(guān)系處理、管理組織的經(jīng)驗(yàn)等。此外，部隊(duì)的戰(zhàn)友來自天南地北，讓他對(duì)于各個(gè)地方的風(fēng)土民情和個(gè)性也有了大致的了解，“這些處世之道為我后來的工作帶來不少便利，不管是開始從事技術(shù)工作，還是后來從事銷售工作，我都能很好的融入其中，結(jié)識(shí)很多交心的朋友。”
　　
　　劉劍很清楚，要想從一個(gè)銷售門外漢快速切入市場(chǎng)，s*先必須調(diào)動(dòng)一切可以利用的資源。他將此前在北京制冷展結(jié)識(shí)的朋友資源整理出來，再通過網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)充資源。“成功銷售的前提是讓對(duì)方信任自己”劉劍揚(yáng)長(zhǎng)避短，“既然我在銷售技巧方面并無(wú)經(jīng)驗(yàn)，那么就充分展現(xiàn)自己在技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)。”
　　
　　這樣的策略確實(shí)起到了效果， 2010年7月劉劍與團(tuán)隊(duì)成功拿下第一個(gè)客戶。他介紹，這位客戶便是此前在北京制冷展上結(jié)緣的北京東方華辰公司，這家公司主要從事水地源熱泵安裝業(yè)務(wù)，公司兩位老總都是技術(shù)出身，劉劍與二人一見如故，圍繞行業(yè)技術(shù)便打開了話匣子，隨著后期的多次接觸，兩位老總除了對(duì)他在技術(shù)方面表示肯定外，更是欣賞他的為人，“與劉劍的接觸很輕松，他總是能給出很多中肯的建議和想法，不像一些生意人那樣滿眼都是個(gè)人利益。”在劉劍的詳細(xì)介紹下，這兩位“技術(shù)控”老板開始對(duì)楓葉能源產(chǎn)生極大興趣，特別是其核心產(chǎn)品水地源熱泵，雙方成功簽下幾百萬(wàn)的合作項(xiàng)目。
　　
　　堅(jiān)定了選擇
　　
　　如果說此前選擇銷售工作還夾雜一絲顧慮，那么在體驗(yàn)銷售簽單成功后的那種成就感后，劉劍便堅(jiān)定了這個(gè)選擇，“我希望帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)全身心投入，讓楓葉能源在北京及整個(gè)華北市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)更大的突破”。
　　
　　除了現(xiàn)有的資源，劉劍與團(tuán)隊(duì)抓住一切機(jī)會(huì)去深入市場(chǎng)。此前在Y品牌工作時(shí)，劉劍與身邊同事的關(guān)系都不錯(cuò)，盡管后來都進(jìn)入不同的品牌工作，但是平常會(huì)經(jīng)常相聚，聯(lián)絡(luò)感情并探討市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，“他們?cè)诓煌放茡?dān)任銷售工作，通過他們的口吻能更直觀的了解整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，在此基礎(chǔ)上，整合有用的信息源去開拓市場(chǎng)，”聊天過程中，他發(fā)現(xiàn)一個(gè)機(jī)會(huì)，“很多小經(jīng)銷商由于知名度不高，當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的辦事處并太不關(guān)注這個(gè)小群體，這正好給了我們更多的機(jī)遇，我認(rèn)為無(wú)論大小工程商，都要抱著誠(chéng)信的態(tài)度去聯(lián)系并盡可能達(dá)成合作。”
　　
　　當(dāng)時(shí)，北京地區(qū)有一家經(jīng)銷商規(guī)模并不大，“但是他們的設(shè)計(jì)能力不錯(cuò)，w*存在的問題便是技術(shù)安裝方面較為薄弱，”劉劍看中其潛力，陪同這家經(jīng)銷商去洽談項(xiàng)目，發(fā)揮楓葉能源在技術(shù)安裝方面的優(yōu)勢(shì)，z*終幫助這家經(jīng)銷商成功簽訂一個(gè)大項(xiàng)目，隨后，雙方便達(dá)成了合作。
　　
　　他相信，這其實(shí)是一個(gè)共同成長(zhǎng)的過程，例如幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)員工，一起將楓葉能源的品牌理念融入到產(chǎn)品的銷售和服務(wù)中去。
　　
　　內(nèi)外提升
　　
　　眼下，對(duì)于整個(gè)華北市場(chǎng)而言，采暖依然是重點(diǎn)市場(chǎng)，“水地源熱泵產(chǎn)品從國(guó)外引進(jìn)國(guó)內(nèi)，市場(chǎng)s*先是從北方打開，對(duì)于北方來說有一定的機(jī)遇存在，但是競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)激烈，高端品牌集中度越來越高，廠家對(duì)于這方面的投入也不斷加大。”劉劍分析，未來這個(gè)市場(chǎng)將逐漸走向飽和狀態(tài)，在此背景下，個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的能力必須不斷提升，包括渠道優(yōu)化、完善服務(wù)等。
　　
　　常年的部隊(duì)生活，讓劉劍對(duì)于團(tuán)隊(duì)的管理顯得更加嚴(yán)謹(jǐn)，他希望整個(gè)團(tuán)隊(duì)都能做到誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、專業(yè)、創(chuàng)新，而在此之前，則必須明確楓葉能源的推廣思路、核心競(jìng)爭(zhēng)力、提高目標(biāo)性等。同時(shí)，戰(zhàn)友之間的兄弟情也讓他知道，嚴(yán)謹(jǐn)之下要滲透人性化的管理，比如討論問題時(shí)不分上下級(jí)關(guān)系，遇到問題一同解決，“特別是整個(gè)團(tuán)隊(duì)士氣的把控，既要相互競(jìng)爭(zhēng)又要統(tǒng)一作戰(zhàn)。”
　　
　　盡管內(nèi)部的調(diào)整帶來了業(yè)績(jī)的提升，但外部推廣及渠道相對(duì)薄弱的現(xiàn)狀依然存在。“目前，楓葉能源在北京市場(chǎng)合作的主要對(duì)象依然是工程商，今后需要進(jìn)一步加強(qiáng)渠道擴(kuò)展與合作，特別是設(shè)計(jì)院及企業(yè)單位等”劉劍強(qiáng)調(diào)。
　　
　　同時(shí)，北京中央空調(diào)市場(chǎng)的飽和度不斷增加，新建項(xiàng)目相對(duì)較少，當(dāng)?shù)卦絹碓蕉嗟慕?jīng)銷商開始將觸角延伸到北京周邊地區(qū)，如河北、內(nèi)蒙古、東北等地，“沈陽(yáng)地區(qū)醫(yī)院領(lǐng)域今年發(fā)展較好”，劉劍分析說，“目前，中央空調(diào)在一二線城市發(fā)展成熟，水地源熱泵產(chǎn)品節(jié)能受到市場(chǎng)認(rèn)可，今后會(huì)逐步向三四線市場(chǎng)發(fā)展。”
　　
　　2013年，楓葉能源在華北地區(qū)的銷售額超出預(yù)期，這讓劉劍與整個(gè)團(tuán)隊(duì)都受到鼓舞，進(jìn)入2014年，他們有著更大的目標(biāo)和信心，“未來，我們會(huì)繼續(xù)保持學(xué)習(xí)的態(tài)度，誠(chéng)信踏實(shí)做事，為客戶全面著想，與楓葉能源一起實(shí)現(xiàn)更大的突破。”