伊藤陽造：成為d**e的企業(yè)

近年來，在中國中央空調(diào)市場(chǎng)上，外資品牌的刻板印象已經(jīng)悄然改變。不僅繼承了既有的品牌知名度和先進(jìn)技術(shù)，在中國市場(chǎng)的耕耘中更是不斷傳承與創(chuàng)新，無論是市場(chǎng)推廣、銷售策略還是售后服務(wù)等專業(yè)能力上也在不斷提升，塑造了高端、可靠的市場(chǎng)形象。三菱電機(jī)便是其中的典范。據(jù)艾肯空調(diào)制冷網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，三菱電機(jī)在2012年躍然成為出貨額超過10億元的15個(gè)品牌之一。眾所周知，2012年的中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)環(huán)境依然十分嚴(yán)峻，而三菱電機(jī)在這樣的環(huán)境之下依然實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長。

三菱電機(jī)空調(diào)部副總經(jīng)理 伊藤陽造

而這樣的增長又顯得十分理所當(dāng)然。2012年所看到的三菱電機(jī)，除了多個(gè)銷售據(jù)點(diǎn)的擴(kuò)充和網(wǎng)點(diǎn)的完善外，還積極推廣家裝渠道，無論是展會(huì)推廣還是聯(lián)合經(jīng)銷商所舉辦的活動(dòng)都做得不遺余力。再加上產(chǎn)品線的不斷優(yōu)化和補(bǔ)充，可以說，三菱電機(jī)正在朝著一個(gè)全方位又專業(yè)化的方向大步前進(jìn)。值得一提的是，和此前相比，如今的三菱電機(jī)多了更多“主動(dòng)出擊”的味道。

2013年1月正值三菱電機(jī)中央空調(diào)舉辦一年一度的經(jīng)銷商大會(huì)，會(huì)議開始之初艾肯空調(diào)制冷網(wǎng)有幸約訪到三菱電機(jī)空調(diào)部副總經(jīng)理伊藤陽造，新來中國市場(chǎng)不久卻對(duì)三菱電機(jī)在中國市場(chǎng)的發(fā)展?jié)M懷著信心。

把經(jīng)銷商當(dāng)做家人

從三菱電機(jī)召開的2013年經(jīng)銷商大會(huì)上不難看出，300人規(guī)模的會(huì)場(chǎng)中大部分都是三菱電機(jī)的老牌經(jīng)銷商，合作時(shí)間非常長而且對(duì)三菱電機(jī)品牌的忠誠度很高。提及此，伊藤先生毫不掩飾這樣的驕傲。在他看來，三菱電機(jī)成立之初到現(xiàn)在，一直穩(wěn)定地發(fā)展這么長的時(shí)間，就是因?yàn)橛泻芏噙@樣長期又忠實(shí)的合作伙伴，本著“家人般”的初衷，是一種可以長久維系的感情。

眾所周知，廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系總是很微妙，對(duì)于空調(diào)產(chǎn)品這樣完全面向銷售和服務(wù)的行業(yè)來說尤為如此。而中央空調(diào)又是一個(gè)特殊的領(lǐng)域，大多數(shù)情況下生產(chǎn)廠家不會(huì)直接參與銷售和安裝，而是由制定的經(jīng)銷商或者代理商完成，因此經(jīng)銷商的銷售能力、方案設(shè)計(jì)、安裝能力、售后服務(wù)和忠誠度等很大程度上影響著廠家的生存狀態(tài)。在這樣復(fù)雜的關(guān)系中，由于利益的驅(qū)使和分配總是讓廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系存在著忽近忽遠(yuǎn)的隱憂。因此，渠道方面的維系和開拓是中央空調(diào)品牌長久以來的核心。對(duì)此，伊藤先生并沒有感受到太大的壓力，不管是對(duì)于舊渠道的維護(hù)還是新的優(yōu)質(zhì)渠道的開拓，他認(rèn)為只要是和三菱電機(jī)的合作的經(jīng)銷商伙伴都是z*優(yōu)秀的，在建立利益的關(guān)系的同時(shí)更需要建立的是“親情”的關(guān)系。

“世界上z*純粹的感情就行父母給予兒女的愛，所以我們盡量想往這種感情靠攏，建立一種信任的合作關(guān)系。”伊藤認(rèn)為，只要本著這樣的感情和經(jīng)銷商交往，三菱電機(jī)的產(chǎn)品對(duì)于經(jīng)銷商來說當(dāng)然也會(huì)像“自己的孩子”一樣?；蛟S正因?yàn)榇?，諸如江蘇寶益工程設(shè)備有限公司、上海祥愛空調(diào)設(shè)備有限公司、蘇州大方機(jī)電工程有限公司、南京裕舜建筑科技有限公司等這樣的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商才會(huì)長期存在，并帶領(lǐng)著更多優(yōu)秀經(jīng)銷商的涌現(xiàn)。因著這樣一種化微妙為純粹的親情關(guān)系，三菱電機(jī)中央空調(diào)的銷售額也實(shí)現(xiàn)了不斷的攀升。

以造z*好的產(chǎn)品為宿求

近年來，多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品展現(xiàn)著蓬勃的發(fā)展勢(shì)頭。與此同時(shí)，越來越多的品牌正在涌入這片市場(chǎng)藍(lán)海。伊藤先生認(rèn)為，雖然由于整體經(jīng)濟(jì)狀況不是很好，2012中央空調(diào)市場(chǎng)受到了一些影響，比如增速有所放緩，但這些都是一時(shí)的。隨著國家宏觀調(diào)控各項(xiàng)政策的出臺(tái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，大面積住宅樓、公寓、別墅及獨(dú)立商用空間的出現(xiàn)，隨著多聯(lián)機(jī)的優(yōu)勢(shì)被廣泛認(rèn)知，整個(gè)多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)的需求將被進(jìn)一步放大，中央空調(diào)市場(chǎng)的持續(xù)增長是必然。而在這樣的趨勢(shì)下，三菱電機(jī)所要做的就是把握機(jī)遇，打造與眾不同。

眾所周知，全世界的動(dòng)向的主題正在向節(jié)省能源邁進(jìn)。三菱電機(jī)早早意識(shí)到這一點(diǎn)，遵守市場(chǎng)規(guī)則，并以此努力去開發(fā)產(chǎn)品。2013年代表三菱電機(jī)尖端技術(shù)的產(chǎn)品即將導(dǎo)入中國，包括CITY MULTI YKC商用多聯(lián)機(jī)、菱睿系列(220V)家用多聯(lián)空調(diào)機(jī)、CITY MULTI R2同步冷暖多聯(lián)機(jī)、CITY MULTI水源變頻多聯(lián)機(jī)等。這些導(dǎo)入中國的新品，不僅應(yīng)用了q*同步導(dǎo)入的設(shè)計(jì)理念，在容量范圍、產(chǎn)品型號(hào)等方面詳細(xì)區(qū)分別有標(biāo)準(zhǔn)型和高能效型機(jī)組對(duì)應(yīng)，以滿足不同用戶的需求。可以說，在產(chǎn)品方面，三菱電機(jī)已然“備水待戰(zhàn)”。

此外，三菱電機(jī)研發(fā)新產(chǎn)品的能力一直朝著更高的目標(biāo)去努力。2013年三菱電機(jī)所投入的產(chǎn)品，各種參數(shù)、能效都將達(dá)到業(yè)界中較高的數(shù)值，比如IPLV值方面，即將推出的新產(chǎn)品中有一款I(lǐng)PLV值z(mì)*高達(dá)到6.15。伊藤一直強(qiáng)調(diào)，“三菱電機(jī)在制作產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)品質(zhì)優(yōu)良的要求一直以來是非常重視的。對(duì)于客戶要為他們負(fù)責(zé)，空調(diào)雖然節(jié)能性很重要，但是空調(diào)制冷、制熱，溫度適宜都很重要。”而產(chǎn)品各項(xiàng)數(shù)值的高低對(duì)于客戶z*直接的反應(yīng)其實(shí)就是制冷、制熱和節(jié)能的能力。作為客戶來說，可能對(duì)這些參數(shù)數(shù)值并不是很了解，但如果從整體方面去考核三菱電機(jī)的產(chǎn)品，伊藤認(rèn)為，z*簡單也是非常直觀的說法就是“不容易壞”。

調(diào)整以更好應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求

2012年三菱電機(jī)在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和渠道開發(fā)等方面做了很多的工作，包括多個(gè)銷售據(jù)點(diǎn)擴(kuò)充、新增多個(gè)辦事處、扶植經(jīng)銷商并開拓更多優(yōu)質(zhì)渠道等，都取得了顯著的工作成效。2013年為更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的需求，三菱電機(jī)又率先對(duì)自身組織架構(gòu)進(jìn)行了一系列的調(diào)整，重新將銷售大區(qū)劃分為兩個(gè)，更好的整合資源以保證銷售。同時(shí)，在企業(yè)理念的上也做出了新的改善，如建立公平、公正的企業(yè)文化，積極探求高級(jí)型品牌、人才建設(shè)，將取得的收益反饋給社會(huì)等等。這些都奠定了三菱電機(jī)日后在中國市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的基石。

伊藤坦言，在三菱電機(jī)不斷成長的過程中必然也要直面一些問題，包括整備銷售環(huán)境、提供更高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)、充實(shí)產(chǎn)品線、加快開發(fā)速度、加強(qiáng)推廣和促銷等等，在筆者看來，諸如此類其實(shí)仍然萬變不離其宗，就是“要制造更好的產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商獲得更大利益，同時(shí)客戶因?yàn)槭褂卯a(chǎn)品能夠體驗(yàn)和享受到舒適的空間”，這便是三菱電機(jī)將持續(xù)發(fā)展的方向和目標(biāo)。值得一提的是，經(jīng)銷商大會(huì)上三菱電機(jī)高層也一直強(qiáng)調(diào)，作為外資企業(yè)就是要提供只有外資企業(yè)才能提供的產(chǎn)品、服務(wù)等，打造d**e。

2013年已經(jīng)是三菱電機(jī)進(jìn)入中國市場(chǎng)的第10個(gè)年頭。過去的幾年間，三菱電機(jī)一步一個(gè)腳印，從成立之初的小小規(guī)模成長到十億元以上規(guī)模的優(yōu)秀企業(yè)之列，書寫了穩(wěn)定增長的歷史。2013年初三菱電機(jī)召開的經(jīng)銷商大會(huì)上同時(shí)提到近三年的中期目標(biāo)，同樣不張揚(yáng)不浮夸，一步一步實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健有力地發(fā)展。邁步雄關(guān)漫道，我們期待看到“d**e”的三菱電機(jī)，以這樣一種樸實(shí)又不失韌性的態(tài)度逐漸成長為中央空調(diào)行業(yè)的參天大樹。