陳偉文：百城千店，重磅出擊

作為歐美低溫供暖熱泵標(biāo)準(zhǔn)的中國(guó)先行者、國(guó)內(nèi)較早一家專業(yè)空氣能產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，廣東澳信熱泵空調(diào)有限公司今年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)提前兩個(gè)月完成既定目標(biāo)，年銷售業(yè)績(jī)比上年度翻一番。澳信公司華中大區(qū)經(jīng)理陳偉文在接受艾肯空調(diào)制冷網(wǎng)采訪時(shí)更是表示，今年的空氣能、地暖行業(yè)整體發(fā)展情況十分樂(lè)觀。

澳信華中大區(qū)銷售經(jīng)理 陳偉文

然而，與樂(lè)觀行情相并而生的，還有日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。有著多年專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)空氣能、地暖經(jīng)驗(yàn)的澳信，近期在南昌開(kāi)啟的二期百城千店計(jì)劃，則是澳信在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行情下?tīng)?zhēng)奪長(zhǎng)江流域市場(chǎng)，繼續(xù)維持自身行業(yè)領(lǐng)先地位打響的一槍。

渠道為王 精耕細(xì)作

發(fā)展并且培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)渠道對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)而言都是制勝的關(guān)鍵之舉，對(duì)尚處于發(fā)展初期的空氣能熱水器行業(yè)更是如此。因此“渠道為王”、“決勝終端”等字眼在空氣能行業(yè)的曝光率甚高。在目前空氣能市場(chǎng)前景被各大企業(yè)看好的前提下，面對(duì)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，企業(yè)的發(fā)展形勢(shì)也變得越來(lái)越嚴(yán)峻。在此情況下，擁有優(yōu)質(zhì)良好的、適合自己企業(yè)的經(jīng)銷渠道就成了各大企業(yè)能否取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的一個(gè)很關(guān)鍵的因素。

談及澳信在渠道方面的努力和作為，其公司華中大區(qū)銷售經(jīng)理陳偉文說(shuō)道：“2012年澳信市場(chǎng)總部專門成立了網(wǎng)絡(luò)科、策劃科，終端支持科，明確各職能科室的責(zé)權(quán)，在網(wǎng)絡(luò)推廣、品牌形象提升、終端服務(wù)支持方面都取得了明顯效果，加強(qiáng)了澳信品牌在市場(chǎng)上的聲音，在業(yè)內(nèi)也得到一致好評(píng)，更加堅(jiān)定了經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的信心。”與此同時(shí)，澳信今年提出的百城千店計(jì)劃也是渠道建設(shè)的重要組成部分。“百城千店的提出并不是簡(jiǎn)單的口號(hào)，而是澳信進(jìn)行渠道建設(shè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，也是澳信營(yíng)銷體制改革變新的體現(xiàn)，更是經(jīng)營(yíng)權(quán)力下放、營(yíng)銷重心下移、區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作的渠道操作模式。”

此次百城千店的開(kāi)啟城市選在南昌，澳信也有自己的考慮：

其一，南昌市場(chǎng)是典型的長(zhǎng)江流域市場(chǎng)代表，即低溫高濕的環(huán)境溫度，在南昌市場(chǎng)占領(lǐng)制高點(diǎn)能輻射到整個(gè)長(zhǎng)江流域地區(qū)。澳信的低溫機(jī)組不僅能在北方低溫干冷環(huán)境下有較強(qiáng)的性能，在低溫高濕環(huán)境下也發(fā)揮強(qiáng)勁的性能，這樣更能體現(xiàn)出澳信供暖機(jī)組技術(shù)領(lǐng)先性，在南昌旗艦店開(kāi)業(yè)當(dāng)天澳信展示機(jī)組就表現(xiàn)出它的優(yōu)越性能，當(dāng)時(shí)下小雨，環(huán)境溫度7℃，店內(nèi)溫度達(dá)到20℃以上，嘉賓及各地經(jīng)銷商都紛紛表示贊許，當(dāng)天就簽下20多單，有多個(gè)經(jīng)銷商提出回去馬上籌備澳信專賣店，這說(shuō)明南昌旗艦店的開(kāi)業(yè)對(duì)各地經(jīng)銷客戶有著較大的影響力和樣板效應(yīng)，s*選南昌可以以點(diǎn)帶面，迅速拓展市場(chǎng)渠道，并進(jìn)一步提升澳信品牌形象。

其二、江西空氣能市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較成熟，消費(fèi)者的認(rèn)知度也較高，是各個(gè)品牌的必爭(zhēng)之地，澳信在江西市場(chǎng)也有一批固定的銷售渠道。雖然空氣能熱水器銷量每年都在增長(zhǎng)，但供暖機(jī)組進(jìn)入市場(chǎng)稍晚，經(jīng)銷商對(duì)供暖機(jī)組不了解，因此沒(méi)有納入主推產(chǎn)品之列。2012年度隨著各地樣板工程的建立，各地經(jīng)銷商開(kāi)始關(guān)注并經(jīng)營(yíng)起供暖機(jī)組，如景德鎮(zhèn)的經(jīng)銷商原來(lái)只是經(jīng)營(yíng)熱泵熱水項(xiàng)目，今年也定下幾單三聯(lián)供項(xiàng)目，南昌澳信旗艦店的開(kāi)業(yè)更加堅(jiān)定該經(jīng)銷商對(duì)供暖產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)信心。

其三、江西的地暖市場(chǎng)潛力非常巨大，近幾年的發(fā)展也很迅猛，就新余市一個(gè)地級(jí)市來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)匾坏嘏?jīng)銷商一年的產(chǎn)值都上千萬(wàn)，南昌澳信旗艦店也是經(jīng)過(guò)多方考察才放手去做，瞄準(zhǔn)的就是未來(lái)幾年的地暖市場(chǎng)及熱水市場(chǎng)，而澳信在制冷、地板采暖及熱水可以一機(jī)搞定，機(jī)組性能的優(yōu)越性更能迅速去占領(lǐng)這塊市場(chǎng)，也更能為經(jīng)銷商帶來(lái)巨大回報(bào)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值是澳信企業(yè)一貫的經(jīng)營(yíng)理念。

在空氣能行業(yè)，很多企業(yè)看中專賣店能夠提升品牌知名度、便于企業(yè)進(jìn)行管理、能夠及時(shí)了解市場(chǎng)第一信息等優(yōu)點(diǎn)，紛紛投入到浩浩蕩蕩開(kāi)店的大軍當(dāng)中，對(duì)此，陳偉文有自己的看法：“澳信在業(yè)內(nèi)有著強(qiáng)大的產(chǎn)品線，除了空氣能熱水器，還有二聯(lián)供、三聯(lián)供、全熱回收中央空調(diào)、水地源熱泵、工業(yè)高溫烘干熱泵、泳池?zé)岜玫染糯笙盗挟a(chǎn)品，差異化的產(chǎn)品策略足夠支撐專賣店的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，但我們?cè)诮ǖ攴矫娌皇亲非蠛?jiǎn)單的數(shù)量，而是更加注重專賣店的可持續(xù)發(fā)展，要換位思考，站在客戶立場(chǎng)去做更多的考量，要真正能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，在市場(chǎng)上經(jīng)常見(jiàn)到一些品牌專賣店開(kāi)業(yè)不到三個(gè)月就關(guān)門的現(xiàn)象時(shí)而發(fā)生，這里面雖有很多因素，但作為廠家不去為客戶著想，盲目去追求開(kāi)店數(shù)量，往往是事與愿違。澳信在建店方面在前期市場(chǎng)調(diào)研、店面選址、團(tuán)隊(duì)搭建、崗前培訓(xùn)、賣場(chǎng)布置、技術(shù)指導(dǎo)支持、業(yè)務(wù)拓展、售后服務(wù)支持、銷售政策支持等等都有廠家相關(guān)人員跟進(jìn)扶持，解決了客戶的后顧之憂，客戶能夠立足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)就是對(duì)澳信產(chǎn)品z*大的推動(dòng)。”

核心技術(shù)，品牌塑造的推手

對(duì)于一個(gè)制造企業(yè)而言，核心技術(shù)永遠(yuǎn)是其可持續(xù)發(fā)展的不竭動(dòng)力，同時(shí)也是塑造品牌拉力的強(qiáng)大推手。尤其是在國(guó)內(nèi)空氣能市場(chǎng)尚且不成熟的大環(huán)境之下，擁有核心技術(shù)對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展作用尤為明顯。

“澳信有著豐富的產(chǎn)品線，并且擁有低溫供暖核心技術(shù)，此項(xiàng)技術(shù)領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。與此同時(shí)，在研發(fā)上也是加大投入，公司今年新開(kāi)發(fā)的家用不銹鋼一體機(jī)，在系統(tǒng)配置方面應(yīng)用了公司在國(guó)內(nèi)s*創(chuàng)的熱泵節(jié)能應(yīng)用系統(tǒng)，可根據(jù)空氣變化實(shí)時(shí)智能自動(dòng)調(diào)節(jié)室內(nèi)熱量供應(yīng)，有效避免了二次能源浪費(fèi)。外觀豪華精美，低噪音，高制熱，性能優(yōu)越，價(jià)格適中，一經(jīng)推出即得到了經(jīng)銷商的一致好評(píng)。”

據(jù)了解，澳信自主研發(fā)生產(chǎn)的009二聯(lián)供(地板采暖加制冷，不帶生活水箱)一體機(jī)，更適合中小戶型家庭使用，整個(gè)系統(tǒng)造價(jià)合理，性價(jià)比高，節(jié)能效果更是明顯，非常適合經(jīng)銷商推廣;014二聯(lián)供、三聯(lián)供(制熱14KW,制冷12.5KW，生活水箱150L可配可不配)，其5匹壓縮機(jī)為單相(220伏電源)，由美國(guó)艾默生公司專項(xiàng)開(kāi)發(fā)，d**e，更加增強(qiáng)了澳信三聯(lián)供機(jī)組在家裝市場(chǎng)的產(chǎn)品力。

與此同時(shí)，澳信集中6年的研發(fā)機(jī)制推出的-25℃低溫強(qiáng)熱型空氣源熱泵機(jī)組也是其擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的制勝法寶。低溫機(jī)組是指在-15℃的氣溫條件下能夠正常制熱，且制熱能效比>2.0，在-15℃的氣溫條件下其制熱量的衰減小于35%，z*高出水溫度可達(dá)65℃，以適應(yīng)暖氣片采暖的需求，既可以制熱，也可以制冷的熱泵機(jī)組。

但是我國(guó)北方大多城市冬季的溫度都在-20℃左右，一般的低溫?zé)岜脵C(jī)組難以在此環(huán)境下良好運(yùn)行，會(huì)導(dǎo)致結(jié)霜現(xiàn)象、壓縮機(jī)的循環(huán)系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題，致使整個(gè)機(jī)組的制熱能力下降、能效比降低、整體性能下滑。針對(duì)這一狀況，澳信推出的低溫強(qiáng)熱型空氣源熱泵機(jī)組，采用噴氣增焓技術(shù)，在零下25度可以正常使用，強(qiáng)勁啟動(dòng)制熱，比普通熱泵增加約40%熱量。同時(shí)，為了提高機(jī)組性能，采用國(guó)際知名品牌日本鷺宮電子膨脹閥，以保證對(duì)冷媒流量的精確控制。加上歐美的釬板式換熱器，不僅增加了換熱面積，還改善了液體在通關(guān)表面的濕潤(rùn)性和均勻性，大大提高了換熱效果。

除此之外，在地板采暖熱泵領(lǐng)域，澳信于2005年就成功研發(fā)地板供暖產(chǎn)品并出口到德國(guó)，在與國(guó)外客戶合作過(guò)程中，引進(jìn)了德國(guó)先進(jìn)熱泵采暖技術(shù);2007年大面積出口歐洲各國(guó)，2009年受到關(guān)注并大范圍應(yīng)用于國(guó)內(nèi)地板采暖市場(chǎng)，節(jié)能效益顯著。

厚積薄發(fā)，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展

企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模一定的地位需要從行業(yè)的大角度著眼考慮，而不能單單立足于自身的發(fā)展。對(duì)此，陳偉文也是篤信不疑：“作為行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)去推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，企業(yè)需要具備五個(gè)要素。”

一、澳信領(lǐng)導(dǎo)一直強(qiáng)調(diào)企業(yè)社會(huì)責(zé)任感觀念，企業(yè)要發(fā)展、進(jìn)行品牌運(yùn)作，能成為百年老店，就必須把企業(yè)經(jīng)營(yíng)提升到社會(huì)責(zé)任感層面，要對(duì)社會(huì)有所貢獻(xiàn)，對(duì)員工負(fù)責(zé)，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，要為客戶創(chuàng)造價(jià)值，要為國(guó)家節(jié)能減排事業(yè)貢獻(xiàn)企業(yè)應(yīng)有的微薄之力;

二、技術(shù)領(lǐng)先，要擁有核心技術(shù)，要做到人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我變，不斷加大研發(fā)，不斷適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化;

三、品質(zhì)控制，產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)的生命力，澳信建有國(guó)內(nèi)z*大的國(guó)家級(jí)低溫?zé)岜醚邪l(fā)室及國(guó)內(nèi)z*專業(yè)的熱泵生產(chǎn)在線自動(dòng)檢測(cè)中心，擁有一批專業(yè)從事熱泵空調(diào)產(chǎn)品研發(fā)、制造和質(zhì)量控制的精英團(tuán)隊(duì)，出產(chǎn)的產(chǎn)品穩(wěn)定可靠，一直獲得業(yè)內(nèi)好評(píng);

四、不斷完善營(yíng)銷體制，創(chuàng)造出適合行業(yè)發(fā)展的新型營(yíng)銷體制及營(yíng)銷模式;

五、以人為本，講究團(tuán)隊(duì)合作精神，充分發(fā)揮出人的主觀能動(dòng)性。

蘇軾說(shuō)：“博觀而約取，厚積而薄發(fā)。”看上去平凡無(wú)奇的四個(gè)字，其中卻蘊(yùn)含了不可估量的智慧。不難看出，陳偉文所言五要素是對(duì)于厚積薄發(fā)的很好詮釋。

立足當(dāng)下，著眼未來(lái)

在市場(chǎng)銷售方面，澳信各大區(qū)2012年都取得了較好業(yè)績(jī)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)提前兩個(gè)月完成年初既定目標(biāo)，總體業(yè)績(jī)比上年度翻了一番。在低溫供暖方面長(zhǎng)江流域地區(qū)增長(zhǎng)較快，華中、華東的三聯(lián)供客戶渠道得到進(jìn)一步加強(qiáng)，為明年的市場(chǎng)拓展打下了堅(jiān)定的基礎(chǔ)，特別是機(jī)組的性能方面得到經(jīng)銷商的一致肯定，目前在環(huán)境溫度3℃-7℃下，室內(nèi)溫度基本維持在20℃以上，而且每天的用電維持在30度左右(供暖加生活熱水，100m2的使用面積)，機(jī)組的節(jié)能和供暖效果都很優(yōu)越，得到了業(yè)主和經(jīng)銷商的認(rèn)可，市場(chǎng)潛力巨大。同時(shí)，各地區(qū)樣板工程的樹(shù)立為下年度的市場(chǎng)推廣打下基礎(chǔ)。

對(duì)于2013年澳信在旗艦店建設(shè)方面的亮點(diǎn)規(guī)劃，陳偉文指出，一方面公司將會(huì)以點(diǎn)帶面開(kāi)拓市場(chǎng)。華中大區(qū)將以南昌旗艦店為中心，加大力度向周邊城市建立龐大的專賣店渠道，打造澳信穩(wěn)定的銷售渠道;另一方面制定相對(duì)有利于旗艦店的銷售政策，協(xié)助店面迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額，通過(guò)差異化產(chǎn)品為客戶快速得到回報(bào);除此之外，通過(guò)市場(chǎng)扁平化的操作，保障所有旗艦店的利潤(rùn)空間。