黃正園：服務(wù)創(chuàng)造價值 跑出一片天

黃正園認為，“商業(yè)伙伴必須志同道合”，“歐特斯就是這樣一個一拍即合的好伙伴”。說到這里，黃正園一直感慨，“現(xiàn)在證明我的選擇是完全正確的”。

“朱總給予我很大的支持，我覺得我要是能把空氣能做好了，真的會一輩子記住他和這個品牌。”剛坐下來，黃正園就說著這樣一句話，讓人有些愕然。

坐在對面的黃正園看上去心情很好，在這個初冬的早晨，只穿了件單薄的外套，看上去很精神，講話帶著些安徽當(dāng)?shù)氐目谝簦牢覀兊膩硪夂?，便主動說起了他的一段涅槃又重生的經(jīng)歷。

歐特斯空氣能合肥總代理 黃正園

z*早認識到空氣能熱泵產(chǎn)品，是在火車上。當(dāng)時黃正園的對面坐了位軍校里的同志，閑聊社會發(fā)展如何之快時，無意中聽他提到現(xiàn)在軍校里面洗浴都使用空氣能了，非常安全方便而且還節(jié)能。當(dāng)時黃正園第一次聽說“空氣能”，覺得很新鮮，于是回來之后立刻上網(wǎng)搜索了關(guān)于空氣能的信息，覺得這個市場很有潛力，“越冷門的事業(yè)越好”。隨后便開始尋找品牌合作伙伴，中廣歐特斯就是在這時候進入了黃正園的視線，和幾個同類品牌在當(dāng)?shù)氐呢撠?zé)人交談過之后，黃正園認為，“商業(yè)伙伴必須志同道合”，“歐特斯就是這樣一個一拍即合的好伙伴”。說到這里，黃正園一直感慨，“現(xiàn)在證明我的選擇是完全正確的”。

信任無價

之前黃從事的是做建筑施工的工作，和空氣能完全不搭邊的行業(yè)。2011年黃正園帶著十三萬入行空氣能，同樣帶著的還有對這個行業(yè)滿腹的憧憬。

入行空氣能之后，一年不到的時間，黃就陷入了一個不小的困境。帳算下來，所有的開支包括房租、人工成本等費用太高，光房租一年就九萬多，在當(dāng)時合肥的空氣能市場，作為新手的黃正園還在摸索階段，從2011年5月份開始一直到年底才做了40多萬元的銷售，因此資金鏈一下子就斷開了。但是這時候，黃正園卻對合肥的空氣源熱泵市場有了一定的了解，也摸索出了一些方式方法，苦于沒有足夠的資金支持，所以十分困惑該怎樣把這條路繼續(xù)走下去。于是，黃打了個電話給歐特斯董事長朱建軍，希望總部能夠給予一些支持。說到這里，黃正園顯得有些激動，“當(dāng)時朱總問我對這個市場是怎么樣的，準備怎么去做，問完之后只是說會考慮一下，沒想到?jīng)]幾天一筆錢就給我打過來了。”事后，黃正園才知道這筆錢是朱總以個人貸款的名義借給他的，所以就有了文章開頭的那一段。

“沒有一個公司的老總會用個人名義貸款支持經(jīng)銷商，歐特斯卻這么做了。”黃正園說，朱建軍當(dāng)時就說了這么一句話，“我大膽借給你，你大膽去操作吧。”正是這樣一種信任，更加激發(fā)了黃正園的斗志，并把之前的操作思路、對市場的想法都付諸于實踐，摒棄之前無效的、回報率不高的推廣方式，重新開拓出了一條適合當(dāng)?shù)厥袌龅?、投入產(chǎn)出比較高的方式方法，并很快得到了回報?，F(xiàn)在他不僅已經(jīng)把借款還清，生意也比之前更好做了。對此，黃正園也提到，很多經(jīng)銷商和廠家之間的關(guān)系撲朔迷離，一方認為另一方支持不夠，另一方認為一方?jīng)]有達到要求，其實“只要你用心去做，廠家自然會扶持你”，雙方不是一種依賴，而是一種信任度的建立。

跑活，一跑就活

交流過程中，黃正園一直強調(diào)這樣一句話：“跑活，跑活，一跑就活”。

按他的話來說，生意是跑出來的，付出總有收獲的。尤其是做生意的人，不能一直坐在店里等，而要出去跑才能獲得你所需要的信息。其實不管是從事什么樣的行業(yè)銷售，有的客戶就是看重你的誠意，才選擇你的產(chǎn)品。

歐特斯早年進入合肥市場之初是分公司直銷模式，而沒有切實結(jié)合合肥當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，黃正園決定和大部分品牌切入市場時選擇不同的方式，就是從家裝開始。除了公司招聘的幾個業(yè)務(wù)員，黃本人也每天都在外面跑市場。剛開始打印了上萬份單頁去小區(qū)發(fā)散，塞到業(yè)主家或者信箱。久而久之，黃發(fā)現(xiàn)這種模式效率不是很高，只是一味地撒網(wǎng)，后期也沒有及時跟蹤，于是旋即轉(zhuǎn)變了方式。現(xiàn)在黃公司里的業(yè)務(wù)員每天早上八點到店里集合交代一下前一天的效果，基本上一整天都在外面，采取“跟蹤掃雷”的模式，瞄準客戶，以盡可能的耐心和誠意去打動業(yè)主，挨家挨戶上門推廣，相對來說效果很好。以專賣店一天的零售量來看，基本上每天能出貨4-5臺。

零售市場做開來之后，漸漸地黃正園也接一些工程的單子，生意越做越大，賓館、學(xué)校等項目都開始進駐。但是這并不意味著家裝的精力會分散，黃正園始終認為，工程的量有限，而家用機市場的空間無窮大，以家裝市場為主，工程項目為輔，是其公司不變的發(fā)展定位。

服務(wù)創(chuàng)造價值

“能看多遠，就能走多遠。”

一個公司能走多遠，取決于你的眼光能夠看到多遠。隨著市場的不斷發(fā)展，技術(shù)的不斷突破，其實品牌之間的差異化競爭z*終不在產(chǎn)品質(zhì)量，而在于服務(wù)。黃正園深深意識到這一點。

黃正園十分善打“溫情牌”。比如入冬后天氣降溫，黃正園都會利用短信平臺的功能，給他的用戶發(fā)個短信友情提醒一下，“天氣降溫了，請您根據(jù)自己的洗澡溫度把水溫調(diào)一下。”提及為什么會這么做，黃正園說了這樣一個案例。

2011年黃剛開始做空氣能的時候，有個周姓的客戶買了一臺他的空氣能z*后給他介紹了四單生意。這個事情給了黃正園很大的感觸，他認為“以客戶來開發(fā)客戶，慢慢編織成一張網(wǎng)，這個數(shù)量將是無窮大。”對于客戶來說，朋友或者鄉(xiāng)鄰的一句肯定的話往往比業(yè)務(wù)員磨破了嘴皮子說一百句還管用。因為現(xiàn)在產(chǎn)品之間的質(zhì)量相差多大其實很難說，但服務(wù)不一樣，如果把服務(wù)做好了，兩三年甚至三五年后，客戶的網(wǎng)絡(luò)將帶來無窮的價值。所以，黃正園很自信地說，“現(xiàn)在只要客戶上門有意向買空氣能產(chǎn)品，基本上都不會跑單”。

現(xiàn)在“服務(wù)”就是黃正園的專賣店的品牌。一般很少有客戶會反映售后的問題，但黃還是會定期電話跟蹤回訪，兩個月后都會主動派公司人員上門檢查一下，特別是賓館等服務(wù)性行業(yè)。有一次，黃所服務(wù)的合肥海綿賓館深夜熱水出了點狀況，當(dāng)時客戶反映問題后，黃也沒有顧及時間，立刻趕到，后來才發(fā)現(xiàn)是水箱根本沒有水，查原因原來是自來水水閥不知道被誰給關(guān)了，雖然不是產(chǎn)品的問題，但黃還是等水燒好了才走。所以海綿賓館對黃本人十分認可，只要是有店面再開業(yè)，還是毫不猶豫選擇黃所代理的歐特斯品牌。按黃正園的實在話說，“你只有在做服務(wù)的時候客戶才能夠真切地看到”。做銷售實際上就是做服務(wù)，而做服務(wù)就是做人，這就是黃正園的生意經(jīng)。