雅士空調(diào)：主動出擊 凈化行業(yè)大有可為

雅士空調(diào)，在中央空調(diào)行業(yè)可能還不是一個耳熟能詳?shù)拿?，卻在專業(yè)的醫(yī)用潔凈空調(diào)領(lǐng)域做得風(fēng)生水起。多年來，雅士空調(diào)專業(yè)致力于潔凈空調(diào)特別是醫(yī)用潔凈空調(diào)的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，市場優(yōu)勢明顯，在各級醫(yī)院潔凈手術(shù)部、重癥監(jiān)護(hù)室等建設(shè)中，上至北京協(xié)和醫(yī)院、解放軍301醫(yī)院，下至各地方性醫(yī)院，得到了廣泛應(yīng)用。在2012年整個市場宏觀環(huán)境并不樂觀的情況下，雅士空調(diào)卻逆勢上揚，在上半年依然保持了高位增長，雅士空調(diào)在專業(yè)的潔凈空調(diào)領(lǐng)域的爆發(fā)力可見一斑。

山東雅士股份有限公司營銷總監(jiān) 石志強(qiáng)

其實雅士這個品牌早在八九十年代就已經(jīng)在香港創(chuàng)立，追溯至今已有三十年的歷史，z*早雅士就是從空氣凈化行業(yè)切入市場的，1998年將生產(chǎn)廠地由香港遷至廣東番禺。同時，隨著社會的發(fā)展，專用潔凈空調(diào)的應(yīng)用越來越廣泛，市場需求也逐年遞增。

為滿足用戶的需求，2010年雅士空調(diào)又投資3.5億元山東濰坊高新區(qū)開工建設(shè)年產(chǎn)2萬臺(套)工業(yè)潔凈和生物潔凈空調(diào)機(jī)組項目。除了高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)了4個標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)車間，還引進(jìn)了gj*l的臺勵福數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床、數(shù)控剪板機(jī)、折彎機(jī)，新上了多條高速翅片沖壓生產(chǎn)線。此外，公司十分注重產(chǎn)品研發(fā)，投資2000余萬元建設(shè)了國家級高精度焓差實驗室及空調(diào)制冷設(shè)備測試中心。

這個品牌值得做

石志強(qiáng)是現(xiàn)任山東雅士股份有限公司的營銷總監(jiān)，于2011年加盟雅士。談及和雅士空調(diào)的淵源，石志強(qiáng)表示，對這個品牌并不陌生，2000年當(dāng)時他還是一名業(yè)務(wù)員的時候就已經(jīng)聽說這個品牌能在西安這一個市場做到上千萬元的年銷售。而近十年來雅士的年銷售額也一直保持在1億元以上。按他的話來說，這個品牌值得做。

在整個凈化行業(yè)里，雅士這個品牌已經(jīng)不需要主動推廣，一般是甲方主動找上門。因為目前在整個中央空調(diào)行業(yè)里單獨做凈化行業(yè)的唯有雅士一家。在2011年下半年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時候可以看出，這個行業(yè)并沒有受到任何經(jīng)濟(jì)影響，而且在2011年國家開始對各地醫(yī)療提出嚴(yán)格要求，各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院必須全部升級。因此這個市場在今年甚至后面兩年內(nèi)會達(dá)到井噴。尤其這個行業(yè)與主機(jī)廠家、包括熱泵廠家在內(nèi)所不能匹敵的是，凈化行業(yè)利潤好，客戶群體也非常穩(wěn)定。雅士作為z*早從事這個行業(yè)的品牌，擁有多年的市場沉淀，技術(shù)品質(zhì)都已經(jīng)非常過關(guān)。

在前期做項目考察的時候，石志強(qiáng)遇到這樣一個情況。當(dāng)時，在蘇州某家私立醫(yī)院進(jìn)行考察，就是一個送上門的項目。甲方十年前用的就是雅士品牌，2011年新建了一幢樓又用的雅士，如今樓頂又需要改造，當(dāng)即就表示這個項目不需要再招標(biāo)，還是選擇雅士品牌。這足以說明雅士的品質(zhì)已經(jīng)贏得客戶的信賴。

石志強(qiáng)這樣評價雅士，“我們并沒有銷售團(tuán)隊，但沒有一個品牌是可以在沒有營銷團(tuán)隊的情況下還能穩(wěn)定地保持在1億元以上的銷售額”。在全國凈化行業(yè)數(shù)得上的大型凈化公司，比如環(huán)亞、九信、華迪等品牌都是雅士的核心客戶群，每年都會有幾百萬的項目直接下訂單，所以石志強(qiáng)眼下要做的工作，一方面只需要把原來客戶的潛力挖掘出來，維護(hù)好一線的工程，另一方面挖掘一下二三線的工程商。在石志強(qiáng)看來，雅士這個品牌后期的潛力很大，“原來在推廣方面、甲方和設(shè)計院的維護(hù)方面都很薄弱，現(xiàn)在只要把這些補(bǔ)上，做起來很簡單。”

凈化行業(yè)大有可為

所謂的凈化行業(yè)，其實涵蓋的范圍很廣。除了醫(yī)院還包括制藥廠、實驗室、生物研究所等，醫(yī)院除了手術(shù)室還有實驗室、藥品室、血庫等，這些都需要凈化設(shè)備，這些都是一般的中央空調(diào)企業(yè)會忽視的領(lǐng)域。同時，根據(jù)場所不一樣，凈化的要求不一樣，包括除濕、加濕、加熱、空氣過濾等等，保證溫濕度。比如濕度，要控制到70%很難，需要靠機(jī)器;而溫度的控制必須在恒溫，有的重要的手術(shù)瞬間要求溫度從20攝氏度降低十?dāng)z氏度，這些都需要靠機(jī)組來實現(xiàn)。此外，在做凈化機(jī)組的項目中，對各個環(huán)節(jié)的要求非常嚴(yán)格，諸如在潔凈除塵過程中還要控制好風(fēng)量等等，有很大部分企業(yè)是難達(dá)到要求的。

而雅士，作為專業(yè)的潔凈行業(yè)的空調(diào)品牌，技術(shù)方面擁有一定的保障，所以在業(yè)內(nèi)知名度和口碑都較好。目前，國內(nèi)市場凈化行業(yè)的規(guī)模大概達(dá)到20億元，作為中央空調(diào)末端行業(yè)的一個細(xì)化，即空調(diào)箱，其實知名度較高、規(guī)模較大的品牌并沒有幾個，雅士是其中之一。在質(zhì)量、環(huán)境、健康與安全管理等方面，一直是行業(yè)先行者。從成立之初至今就先后通過了各項質(zhì)量管理體系認(rèn)證、環(huán)境管理體系認(rèn)證、職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證等，其自主研發(fā)生產(chǎn)的醫(yī)院潔凈手術(shù)室用空調(diào)機(jī)組、雙冷源溫濕度獨立控制新風(fēng)機(jī)組等中央空調(diào)主機(jī)及末端設(shè)備系列產(chǎn)品如今又通過了在國際上享有盛名的TUV南德認(rèn)證。

值得一提的是，雅士空調(diào)項目，因其符合國家節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)政策，具有良好的產(chǎn)業(yè)帶動作用，已獲批列入2012年山東省第一批藍(lán)黃專項資金項目。截至目前，雅士空調(diào)7月底的銷售已經(jīng)超過往年全年，石志強(qiáng)表示，“在過億規(guī)模的品牌里，我們是增長率z*高的”。而接下來在一系列工作穩(wěn)步推開以后，全年兩億元的臺階毫無疑問能順利跨過去。

化等客上門為主動出擊

企業(yè)需快速地往前發(fā)展，實際上需要一個臺階一個臺階做，只有基礎(chǔ)務(wù)實了，目標(biāo)就會變得簡單。當(dāng)提及作為一個企業(yè)職場人能夠帶給企業(yè)什么?石志強(qiáng)給出了z*簡潔有力的答復(fù)“企業(yè)理念”。石志強(qiáng)上任這一年，雅士空調(diào)很明顯在各方面都有了一次徹底的改革。

一直以來不可置否的是，中央空調(diào)這個行業(yè)的特點決定了關(guān)系運作在市場操作中成為很重要的一個方面。相較于以往雅士的空調(diào)項目一般都是等客戶上門，石志強(qiáng)表示，這個觀念需要盡快扭轉(zhuǎn)，要讓銷售更上一層樓，必須“主動出擊”，并把基礎(chǔ)性銷售演變成技術(shù)營銷。

從外部銷售到內(nèi)部管理，從團(tuán)隊的搭建到整體素質(zhì)的提升，目前的雅士空調(diào)專門成立了內(nèi)部市場部和企劃部，內(nèi)部商務(wù)部對每一份合同都做評審和報價，企劃部主要做一些品牌推廣。此外，市場上有些典型的醫(yī)院項目或者標(biāo)志項目，雅士會有專門的市場部門幫助經(jīng)銷商，從設(shè)計、選型、報價、談判、安裝、售后、標(biāo)書等等全程配合，針對項目做出設(shè)計、報價等，把經(jīng)銷商所有的顧慮都考慮到位。對于雅士的經(jīng)銷商來說，就是起一個對接的作用。隨著品牌、資金、銷售團(tuán)隊逐步完善，從某種意義上說，雅士z*需要的就是把銷售團(tuán)隊打造出來，把客戶群體凝聚起來。

在凈化行業(yè)已經(jīng)取得一定成就的雅士，在接下來除了保持優(yōu)勢地位以來，在主機(jī)上也將加大研發(fā)投入。2011年的時候雅士只有4個辦事處，石志強(qiáng)上任近一年時間，至今已經(jīng)發(fā)展成10個辦事處，包括廣州、武漢、福建、四川、西安、鄭州、濟(jì)南、沈陽、北京、蘇州、上海。對于2013年的布局，石志強(qiáng)心中也早有了規(guī)劃。一方面，2012年下半年將正式涉足舒適空調(diào)和工業(yè)冷凍行業(yè)，屆時雅士空調(diào)將形成凈化空調(diào)、舒適空調(diào)、工業(yè)冷凍三大業(yè)務(wù)板塊，產(chǎn)品線也將更為豐富，涵蓋中央空調(diào)主機(jī)、末端及工業(yè)冷凍產(chǎn)品。另一方面，營銷系統(tǒng)分成四個部門：凈化、主機(jī)、工業(yè)冷水、煙草系統(tǒng)部，并在2013年下半年籌劃第五個系統(tǒng)部：精密空調(diào)。