廖正東：選擇和方向大于努力

酷似姜育恒斯文的外表，質(zhì)樸的語言，繁忙的工作，這是初見廖正東留給筆者z*深刻的印象。與廖正東約訪的時間恰逢其籌辦格力中央空調(diào)I feel center店的開業(yè)儀式，因此整個采訪也是在百忙之中抽空進(jìn)行。

上海澤凌暖通工程有限公司總經(jīng)理 廖正東

人生只有加油站，沒有停車場

“人生只有加油站，沒有停車場”，這是廖正東所信奉的人生格言。“人的一生就是要不斷學(xué)習(xí)，不斷奮斗，不能停留。”作為暖通專業(yè)出身的廖正東，1999年畢業(yè)之后就踏入中央空調(diào)這一領(lǐng)域，在上海浦東一家公司做技術(shù)。由于當(dāng)時的工作表現(xiàn)出色，廖正東不僅在專業(yè)方面表現(xiàn)出過硬的素養(yǎng)，而且在管理方面也表現(xiàn)出了一定的才能。為此，公司領(lǐng)導(dǎo)委以重任，放權(quán)讓他做實(shí)事，管理公司的相關(guān)業(yè)務(wù)。經(jīng)過4年時間的熏陶、鍛煉，廖正東萌生了自己開公司的想法。2003年4月27日，即注冊成立了上海澤凌暖通工程有限公司的前身。

“開公司之前，個人覺得自己曾在以前的公司管理很大的攤子，因此操作自己的公司應(yīng)該也比較容易上手。但事實(shí)證明，能當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人不一定能當(dāng)老板。剛開始做品牌的時候，無論品牌大小，客戶需要什么我們就提供什么，沒有自己的主導(dǎo)品牌。隨著其他品牌專賣店在上海的開設(shè)，結(jié)合公司的整個經(jīng)營狀況，公司決定在銷售思路上進(jìn)行更新。” 在接下來的幾年時間，其陸續(xù)與幾大知名品牌建立了合作關(guān)系，如美的、大金、富士通、約克……2012年，公司成為了上海格力中央空調(diào)直營商、揚(yáng)子中央空調(diào)單元機(jī)組上?？偞?。據(jù)了解，其公司下轄財(cái)務(wù)、工程、銷售、售后服務(wù)部四個部門，現(xiàn)有員工50余名，其中高級管理人員4名。“公司2011年銷售額達(dá)3000余萬元，樹立了一批典型工程，獲得了客戶的廣泛好評。公司發(fā)展到一定階段要么更新，要么上一個臺階，如若原地踏步就算是退步。”在這一思路的影響下，廖正東經(jīng)過與格力中央空調(diào)上海分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通洽談下開設(shè)了格力中央空調(diào)I feel center店。據(jù)介紹，該店面積達(dá)370余平方米，并擁有一個800多平米的倉儲配送中心，開業(yè)后將是上海中央空調(diào)經(jīng)銷商所開設(shè)的規(guī)模z*大、品類z*全的體驗(yàn)店。但廖正東不單單滿足于這一家店的開設(shè)，“如果這家店的經(jīng)營狀況良好，將在半年之內(nèi)開設(shè)另外一家店。而對于目前這家店的銷售目標(biāo)定位，2000萬保底，3000萬看齊，4000萬為z*終的目標(biāo)。”

經(jīng)過十多年在上海中央空調(diào)領(lǐng)域的打拼，廖正東在同行當(dāng)中樹立了良好的個人口碑和企業(yè)形象，但他并不滿足于這一現(xiàn)狀，力爭給自己的人生時刻加油，不斷進(jìn)步。

艾肯空調(diào)制冷網(wǎng)統(tǒng)計(jì)的2012上半年上海地區(qū)中央空調(diào)市場報(bào)告中顯示，受房地產(chǎn)行業(yè)下降以及整體經(jīng)濟(jì)放緩的影響，2012年上半年上海中央空調(diào)市場總量僅為24億元，較去年同期有較大幅度的下滑，下滑幅度在20%以上。而下半年的市場狀況同樣不容樂觀，在這樣一個大環(huán)境下花費(fèi)較大的人力、物力、精力投入到格力中央空調(diào)I feel center店當(dāng)中，很多同行對廖正東此舉甚是不解。“農(nóng)村人有一句話叫‘晴帶雨傘，肚飽帶糧’，雖然目前公司的整個經(jīng)營狀況并沒有受到大環(huán)境的很大影響，但這并不代表著在這一背景下我們不能做出很大的動作。相反，我覺得這是逆勢強(qiáng)攻的有利時機(jī)。市場的發(fā)展都有一定的起伏，目前的中央空調(diào)的市場狀況處于低谷，市場一旦反彈，將會給公司帶來很大的收益。”

經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個術(shù)語“彈簧效應(yīng)”，彈簧隨著外加作用力增大，其反作用力也就越大。如果外加壓力越大，則彈簧彈力越大;如果外加拉力越大，則彈簧拉力越大。彈簧效應(yīng)即指某一事物在外環(huán)境作用下，其自身朝著外環(huán)境發(fā)展方向的反方向發(fā)展。廖正東此舉即期望著彈簧效應(yīng)的發(fā)生。

據(jù)廖正東介紹，格力中央空調(diào)I feel center橫港路店是格力空調(diào)系列產(chǎn)品展示互動體驗(yàn)中心。為了z*大限度突出與用戶互動，店中設(shè)有不同的展示區(qū)及體驗(yàn)區(qū)，在中央空調(diào)專業(yè)展示區(qū)可以看到中央空調(diào)實(shí)機(jī)如風(fēng)冷模塊機(jī)組、水冷螺桿機(jī)組，讓平時隱藏在建筑中的主機(jī)等都能一目了然;現(xiàn)場的透明別墅演示模型中，可以清晰看到完整的中央空調(diào)系統(tǒng)是如何通過專業(yè)和精心的設(shè)計(jì)，“隱藏”在建筑中，從而為整棟建筑提供制冷制熱。當(dāng)通過電腦觸摸屏演示中央空調(diào)節(jié)能和普通系統(tǒng)的電子演示效果感覺還不夠盡興的話，還可以到模擬客廳，坐下休息，感受格力三位一體機(jī)帶來的夏天清涼冬天地暖的舒適。該店還安裝了多款空調(diào)實(shí)機(jī)和熱水機(jī)，給顧客帶來全新的體驗(yàn)式享受。與此同時，廖正東選擇開店除了看中時機(jī)以外，還想進(jìn)一步證明自己能不能發(fā)展的更好，“開店也不單純是為證明自己，這也是在為員工負(fù)責(zé)，給他們一個平臺去施展自己的能力，從中獲得更大的回報(bào)，同時這也是在為合作伙伴負(fù)責(zé)。”

選擇和方向大于努力

聽過這樣的一個故事，唐僧去西天取經(jīng)，在大唐帶了一匹白馬，等到唐僧取經(jīng)結(jié)束后，這匹白馬就成為了大唐第一馬，很多白馬以前的朋友都問他：我們也每天都努力的不停的走，為什么你成功了，而我們沒有呢?白馬這樣說道：因?yàn)槲腋粕谧?，而唐僧有著清晰的目?biāo)，那就是去西天，我只是一直在向西走著，不因?yàn)槿魏卫碛啥笸嘶驌Q個方向，結(jié)果我就成功了，而你們走的沒有方向和目的。這個故事講出這樣的道理，人一定要有一個清晰的目標(biāo)，還要有強(qiáng)烈的方向感，不因?yàn)槿魏卧蚨D(zhuǎn)變，當(dāng)有了目標(biāo)你的努力就會得到應(yīng)有的回報(bào)，也一定會成功。人們常說，努力一定會有結(jié)果，但不一定是好結(jié)果。

“選擇和方向大于努力”，同樣也是廖正東所篤信不疑的，“作為企業(yè)，選擇大于努力，選擇行業(yè)和品牌也是同樣的道理。在農(nóng)村，長輩經(jīng)常說，要跟好人，跟對人，這樣對自己以后的發(fā)展才有利。在品牌的選擇方面，我們也是經(jīng)過深思熟慮，從公司長遠(yuǎn)的發(fā)展角度出發(fā)，z*終選擇了格力。”廖正東坦言，選擇格力，一方面是源于格力過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和專業(yè)的技術(shù)，另一方面格力在開發(fā)管理以及服務(wù)信譽(yù)方面有良好的保證。“此次I feel center 店的開設(shè)，無論是裝修風(fēng)格還是裝修思路廠家都積極配合并給予我z*大的扶持力度，這也進(jìn)一步堅(jiān)定了公司與格力長期合作的信念。”

對于公司未來的發(fā)展方向，廖正東坦言，“公司成立以來，經(jīng)過9年多的發(fā)展成長，已成為格力中央空調(diào)上海直營商，并且代理數(shù)個知名品牌，公司前期一直從事家用空調(diào)和中央空調(diào)的項(xiàng)目安裝，后期將向智能家居集成商轉(zhuǎn)型。”

“做生意，s*當(dāng)其沖就是要做品質(zhì)，這也是公司成立之初所明確的基本準(zhǔn)則。不可否認(rèn)，做中央空調(diào)的項(xiàng)目關(guān)系在其中起著舉足輕重的作用，但是作為我們這些外來戶，由于公司成立之初并沒有太多的關(guān)系，因此我們就專注做好品質(zhì)，保證工程質(zhì)量得到客戶的認(rèn)可，這樣才有讓別人進(jìn)一步了解公司的機(jī)會，同時也是在擴(kuò)大公司的知名度。因此，品牌是公司發(fā)展的強(qiáng)大生命力。”談及項(xiàng)目品質(zhì)對于公司的重要性，廖正東如此坦言。如何保證一個項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)。對此，廖正東列舉出以下觀點(diǎn)：

第一，以客戶為中心。在設(shè)計(jì)方案之前，工作人員都會與客戶進(jìn)行有效的溝通，根據(jù)客戶的需求制定方案。在這一過程中，也會考慮到共贏。作為商人，在商言商，要賺取合理的利潤，這樣一方面有本錢為客戶服務(wù)，另一方面也是為公司的發(fā)展做積淀。

第二，產(chǎn)品。目前公司主導(dǎo)的品牌是格力，而格力的品牌無論是在知名度還是產(chǎn)品質(zhì)量方面都得到了客戶的信賴。

第三，安裝。中央空調(diào)領(lǐng)域三分靠產(chǎn)品，七分靠安裝。品牌影響力再強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量再硬，如果安裝不到位，工程的整體質(zhì)量將會大打折扣，對于經(jīng)銷商的信譽(yù)度和口碑也將會產(chǎn)生很大的影響。公司目前的安裝團(tuán)隊(duì)都有豐富的施工經(jīng)驗(yàn)，對于安裝質(zhì)量工作人員都是盡職盡責(zé)。

第四，服務(wù)。公司目前的政策是無償做質(zhì)保，但是在這一過程中得到的卻是有償。通過服務(wù)，使公司的口碑得到進(jìn)一步的提升。比如其他經(jīng)銷商承諾在項(xiàng)目出現(xiàn)問題24小時之內(nèi)解決問題，但我給售后隊(duì)伍的時長是2-3個小時，爭取在出現(xiàn)問題第一時刻解決問題。當(dāng)前中央空調(diào)市場的競爭不單單是拼產(chǎn)品、拼質(zhì)量，更多的是拼服務(wù)。

談及到服務(wù)，廖正東給筆者講了z*初來上海所成功接手的一單生意。“當(dāng)時有一個政府的招標(biāo)項(xiàng)目，這個項(xiàng)目我們完全沒有任何關(guān)系，就抱著試試的心態(tài)去投標(biāo)。當(dāng)時一臺產(chǎn)品的報(bào)價(jià)比競品高出100多元，但是在服務(wù)方面我們承諾四小時之內(nèi)上門服務(wù)，1年之內(nèi)免費(fèi)保養(yǎng)。z*終公司中標(biāo)這一項(xiàng)目，說實(shí)話完全出乎我們的意料。因?yàn)楫?dāng)時招標(biāo)文件里有寫低價(jià)中標(biāo)。后來問及客戶，說是看中了我們的服務(wù)。”廖正東回憶道，也正是從那個時候開始，公司把服務(wù)放在重要的位置去看待。

后記

在短短一個半小時的采訪中，廖正東接了8個電話。他的繁忙從8和1.5這兩個數(shù)據(jù)中得到了很好的印證。而作為一個商人，繁忙已成為他人生的主旋律。