唐永軍：網(wǎng)絡(luò)營銷，助力推廣

伽帝芙一詞來源澳洲一位著名節(jié)能、環(huán)保國會議員John(約翰)先生成長的小鎮(zhèn)，John(約翰)先生來自澳大利亞一個風(fēng)景秀麗的小鎮(zhèn)伽帝芙Cadiff，那里天藍藍海藍藍，景色怡人，氣候適宜，人們樸素有禮，他們熱愛那里的一草一木，一山一水，更喜歡那里的自由與輕松、無拘無束的生活，具有很強的節(jié)能，環(huán)保意識。耳濡目染，約翰先生自幼便養(yǎng)成了良好的節(jié)能環(huán)保意識，并將節(jié)能環(huán)保看作為自己的責(zé)任和使命。為了繼續(xù)傳承約翰先生的節(jié)能環(huán)保責(zé)任感和使命感，并用約翰先生成長的小鎮(zhèn)伽帝芙Cadiff命名，美菱·伽帝芙Cadiff空氣能熱水機品牌因此而得名。作為在行業(yè)內(nèi)浸淫兩年多之久的中澳合資合肥美菱伽帝芙環(huán)境科技有限公司，雖然其成立時間不長，但是市場口碑反響良好。對此，筆者采訪了公司綜合運營部唐永軍總監(jiān)。

中澳合資合肥美菱伽帝芙環(huán)境科技有限公司綜合運營部唐永軍總監(jiān)

采訪期間恰逢公司開展“你加盟，我送車” 財富之旅的市場開發(fā)活動過程中，唐永軍也是在百忙之中接受了筆者的采訪。

不做第一，只做w*

空氣能市場經(jīng)過十多年的發(fā)展，取得的成績有目共睹。一方面，空氣能國內(nèi)市場的銷售額由2003年的3000萬左右躍升至2011年的45億之多，上升幅度之大讓行業(yè)人士看到了其廣闊的市場發(fā)展前景;另一方面，2012年6月1日，空氣能熱水器節(jié)能補貼政策千呼萬喚始出來，《高效節(jié)能熱泵熱水器惠民工程推廣實施細則(簡稿)》正式發(fā)布，這是空氣能s*次獲得國家政策層面的認可。

“雖然空氣能作為朝陽產(chǎn)業(yè)有其獨特的優(yōu)勢，但不可否認其產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴重，如果企業(yè)在這一過程中不注重自主創(chuàng)新，很有可能在目前大浪淘沙的空氣能行業(yè)中被淘汰。因此企業(yè)s*當(dāng)其沖就是要走差異化路線，做行業(yè)的w*。”唐永軍坦言，公司切入行業(yè)的時間比較晚，因此相比美的、格力等耕耘市場較早的企業(yè)很難在較短的時間內(nèi)做大企業(yè)規(guī)模，“按照國人的理念，要么關(guān)注第一，要么關(guān)注w*。比如奧運會某項目的g*大家都知曉，但是亞軍和季軍不見得有人關(guān)注。再比如，可口可樂是碳酸飲料的代表，匯源是果汁飲料的代表，王老吉是草本飲料的代表，它們作為各品類的代表幾乎成了w*，家喻戶曉。既然公司目前規(guī)模做不了行業(yè)內(nèi)的第一，就轉(zhuǎn)做行業(yè)的w*。”

據(jù)了解，2010年10月，美菱伽帝芙公司與澳洲D(zhuǎn)I博士共同研發(fā)出獨有的“雙模鮮活”制熱技術(shù),推出中國第一臺澳式空氣能熱水機，運用國際先進的雙模理論，只儲存熱能不儲存熱水，采用RHES-反向儲熱與換熱2合1雙模鮮活技術(shù)，內(nèi)置高效率換熱器，熱水與相變物質(zhì)的混合物作為蓄能介質(zhì)，冷水通過換熱器吸收熱量迅速加熱，20秒快速換熱，出水溫度馬上成為與儲熱水箱溫度接近一樣的高溫?zé)崴?/p>

“公司推出的澳式空氣能熱水機采用智能無泵系統(tǒng)，相比其它空氣能熱水機省卻了出水增壓泵和熱水循環(huán)泵，控制更為簡單。其中，非承壓式水箱質(zhì)保8年。”唐永軍介紹到，公司出新產(chǎn)品、推新技術(shù)，都是盡z*大可能增加產(chǎn)品的附加值，讓客戶有信心、有決心去推廣美菱伽帝芙空氣能。

除此之外，公司推出繼多美康、雅美娜、金利來系列之后，依托澳洲D(zhuǎn)I博士的科研支持所研發(fā)的多源熱能系統(tǒng)即空氣能與及太陽能與建筑一體化結(jié)合系統(tǒng)太空能系統(tǒng)，既有太陽能節(jié)能、環(huán)保、省電的特點，又有空氣能安全可靠、方便舒適、高效節(jié)能、綠色環(huán)保、低碳時尚的特點。太陽能與空氣能相結(jié)合，避免了太陽能受季節(jié)、地域或者陰雨天影響等因素，四季出水，24小時熱水。“公司先后與合肥工業(yè)大學(xué)建筑設(shè)計研究院、中國科技大學(xué)設(shè)計研究院等科研院及美菱太陽能強強聯(lián)合成立了‘空氣能+太陽能與建筑一體化研究、示范應(yīng)用基地’、‘合肥市空氣能+太陽能與建筑一體化技術(shù)研究中心’，主要課題是關(guān)于‘多樣式空氣能+太陽能熱水系統(tǒng)與建筑結(jié)合的實施方案與技術(shù)可應(yīng)用性研發(fā)’。目前，各類系統(tǒng)的性能測評已通過有關(guān)專家和國家權(quán)威部門的專項驗收，使‘太陽能與建筑一體化’成為公司今后的專業(yè)產(chǎn)業(yè)方向之一?？諝饽?太陽能是熱水器品類當(dāng)中的z*優(yōu)組合。兩者之間取長補短，通過控制系統(tǒng)自由切換，用以滿足不同天氣條件的下用水需求。”對于太空能小商用機組，唐永軍顯得信心滿滿。

品牌市場，找準定位

隨著人民生活水平的逐步提高，國內(nèi)消費者目前已脫離以往只滿足基本的生活需求的消費理念，轉(zhuǎn)而開始注重產(chǎn)品的舒適性，用以提高生活的品質(zhì)與品味。“在目前的家電市場，無論是充滿意式浪漫格調(diào)的海爾卡薩帝意式冰箱，還是彌漫著歐式貴族風(fēng)格的美的凡帝羅歐式冰箱，都得到了消費者的深愛。雖然海爾和美的都是國產(chǎn)品牌，但是附加卡薩帝或者凡帝羅這一國際化的品名之后，其形象隨即充滿國際化風(fēng)范。為了迎合市場的需求，同時鮮活美菱的國際化形象，公司對美菱空氣能注入了新的VIS形象系統(tǒng)，并將美菱旗下所生產(chǎn)的空氣能產(chǎn)品命名為美菱伽帝芙。”

一個好的品牌需要將品牌的功能和消費者的需求緊密聯(lián)系在一起，由此將品牌的定位傳遞給消費者。唐永軍回顧到，“剛開始渠道客戶在推廣產(chǎn)品時總是抱怨機器賣不動，其實關(guān)鍵在于沒有找到相應(yīng)的目標群體。任何一款產(chǎn)品的出世，都是經(jīng)過前期的市場調(diào)研確定有市場需求之后才進行市場開拓的，空氣能產(chǎn)品也不例外。因此，市場是存在的，關(guān)鍵是怎樣去賣。” 當(dāng)前競爭激烈的空氣能市場有一顯著的市場特征，即二三級市場的空氣能熱水器銷售狀況好于省會城市或者一線城市。針對這一市場狀況，美菱伽帝芙在二三級市場加強了渠道建設(shè)，并且對渠道網(wǎng)點進行認真培養(yǎng)。“專賣店建設(shè)方面從開店的選址、裝修到后期的培訓(xùn)，公司都派有專人全程跟進，每一個環(huán)節(jié)都做到盡善盡美。平時的促銷活動，公司也會竭力為客戶提供小家電以及太陽能等禮品，因為這些產(chǎn)品美菱旗下一有盡有，一條龍的服務(wù)可以讓渠道客戶更加認可公司的支持力度。”

據(jù)唐永軍介紹，公司在對業(yè)務(wù)員進行營銷培訓(xùn)的過程中強調(diào)做業(yè)務(wù)就要公平競爭。“做生意我們不會去惡意打壓競品的劣勢，會著重強調(diào)本公司產(chǎn)品、品牌、技術(shù)的優(yōu)勢，這是作為一名合格的營銷人員所具備的基本職業(yè)道德。”

品牌定位滿足消費者的需求，市場定位滿足整個環(huán)境的需求，兩者定位的結(jié)合才能確保一個企業(yè)更好更快地發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)營銷，助力推廣

據(jù)工業(yè)和信息化部電信管理局公布的數(shù)據(jù)稱，截至到2012年6月底，我國網(wǎng)民數(shù)量達到5.38億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率已經(jīng)達到39.9%。21世紀是一個信息化高度發(fā)達的時代，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展和完善，諸如微博營銷、百度推廣等形式已然成為各行各業(yè)所重視的推廣宣傳手段。而美菱伽帝芙也走在了空氣能熱水器企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的前列。

“目前公司專門聘請了一位在網(wǎng)絡(luò)招商引資方面頗有經(jīng)驗的工作人員進行管理，每年花費幾十萬元在百度推廣等平臺發(fā)布公司的招商引資信息。通過這一平臺每天都會有將近十幾名客戶主動聯(lián)系洽談加盟一事。相對業(yè)務(wù)員通過跑市場招商引資，網(wǎng)絡(luò)營銷這一平臺顯得更加快捷，省時又省力。尤其是借由成功中標第一輪節(jié)能補貼惠民工程名單這一東風(fēng)，公司的品牌拉力和影響力進一步提升，相較之前通過網(wǎng)絡(luò)平臺主動洽談的客戶量幾乎翻了一番。”

空氣能市場尚且處于起步階段，市場規(guī)模不大，消費者的認知程度較低，如何突破這一瓶頸，成為各空氣能企業(yè)廠家所共同去探索的，而網(wǎng)絡(luò)營銷不失為一種良好的宣傳推廣途徑。“空氣能這一產(chǎn)業(yè)很大程度上是美的、格力和其它部分廠家通過大量的廣告投放和宣傳活動被消費者所認知和逐漸熟識，后期如何在這一產(chǎn)業(yè)平臺上推廣企業(yè)自身是值得企業(yè)所關(guān)注的。公司副總經(jīng)理韋杰對于網(wǎng)絡(luò)營銷這一模式篤信不疑，認為其將成為空氣能企業(yè)今后的大勢所趨。公司在這一模塊也投入了大量的資金，從目前所取得的成果而言，效果很好。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷將會作為公司的重要推廣手段加以實施。”