丁小江：重質(zhì)量夯實(shí)根基 樹(shù)品牌以爭(zhēng)天下

“世界品質(zhì)，志高創(chuàng)造”，一直是廣東志高空調(diào)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“志高”)空調(diào)產(chǎn)品的廣告語(yǔ)，而隨著志高這句廣告語(yǔ)的不斷深入，志高的空調(diào)產(chǎn)品在全國(guó)銷售渠道也遍地開(kāi)花，并取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。隨著市場(chǎng)需求多元化發(fā)展，志高空調(diào)的業(yè)務(wù)范圍已涉足風(fēng)冷模塊機(jī)組、螺桿式水冷冷水機(jī)組、水源熱泵機(jī)組、地源熱泵機(jī)組、空氣源熱泵熱水器機(jī)組、天花機(jī)、風(fēng)管機(jī)、座吊機(jī)、風(fēng)冷柜機(jī)、水冷柜機(jī)等十余大系列，作為近幾年新興的空氣能熱水器市場(chǎng)，志高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率也不斷攀升。

廣東志高空調(diào)有限公司空氣源熱泵熱水器總經(jīng)理 丁小江

空氣能熱泵熱水器被稱為是繼電熱水器、燃?xì)鉄崴骷疤?yáng)能熱水器之后的第四代熱水器。它對(duì)可再生的空氣能利用率可達(dá)60%—70%，節(jié)能效果顯著。中國(guó)引入熱泵系統(tǒng)已有7個(gè)年頭，隨著國(guó)內(nèi)節(jié)能與環(huán)保理念的日益推廣，諸多高效節(jié)能的空氣能熱水器脫穎而出。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)已有近百家企業(yè)從事熱泵行業(yè)。作為傳統(tǒng)空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)的志高，也開(kāi)始在空氣能熱泵熱水器市場(chǎng)試水，并與格力、美的“三分天下”。

擴(kuò)產(chǎn)品 多元發(fā)展

丁小江介紹，“志高進(jìn)入空氣能熱水器已有多年，2011-2012年兩年間，投入比重大。主要包括兩方面：產(chǎn)品投入和市場(chǎng)投入。志高空氣能經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，產(chǎn)品種類已十分齊全。主要包括工程商用機(jī)系列以及家用機(jī)系列。商用機(jī)系列基本覆蓋了所有工程商用機(jī)型，包括大中小三種機(jī)型，小到1-1.5匹，大到20-30匹工程用機(jī)型;家用機(jī)型更齊全，從100升到500升，包括內(nèi)盤(pán)管、外盤(pán)管，以及一些外觀款式，圓形機(jī)、方形機(jī)等，系列非常健全。

“隨著社會(huì)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，空氣能熱水器市場(chǎng)的需求量越來(lái)越大，消費(fèi)者對(duì)熱水器的性能要求也越來(lái)越高，消費(fèi)者的個(gè)性化需求日益凸顯?？v觀整個(gè)行業(yè)，空氣能熱水器品牌雖然有上百個(gè)品牌，但是眾多中小企業(yè)，大部分都沒(méi)有開(kāi)發(fā)延伸產(chǎn)品及拓展新市場(chǎng)的能力。志高作為行業(yè)排名前三位的企業(yè)，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的深入分析和系統(tǒng)調(diào)研，認(rèn)為目前熱泵熱水器的市場(chǎng)還很大，有待深挖，因此按照客戶不斷拓展產(chǎn)品種類，成為志高長(zhǎng)期以來(lái)不斷的追求的目標(biāo)。”丁小江表示。

空氣能熱水器因良好的發(fā)展前景吸引了眾多企業(yè)的加入，但部分企業(yè)的規(guī)模、技術(shù)力量都較為薄弱，只采用簡(jiǎn)單的生產(chǎn)裝配方式，產(chǎn)品質(zhì)量難以保證。由于空氣能熱水器所采用的技術(shù)原理與空調(diào)類似，對(duì)于空調(diào)行業(yè)三大巨頭之一的志高，在涉足空氣能之初，就具有無(wú)可比擬的先天優(yōu)勢(shì)。

“不斷拓展延伸志高空氣能產(chǎn)品線，這也是志高精耕市場(chǎng)的一個(gè)重要方面。志高空氣能熱水器，我自己定位為剛剛起步。盡管志高空氣能熱水器占有率已經(jīng)很高，但是離我們的目標(biāo)和品牌發(fā)展，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要我們不斷進(jìn)步提升。下一步志高會(huì)有比較大的推廣舉措。消費(fèi)者行為需求分析，不斷加大各類產(chǎn)品研發(fā)，將是志高多元發(fā)展的第一步。”

“借”東風(fēng) 搶占先機(jī)

熱泵行業(yè)比較特殊，它不像普通的家用產(chǎn)品，一紙說(shuō)明就可以解決問(wèn)題，它是技術(shù)含量比較高的產(chǎn)品。與所有新興行業(yè)一樣，空氣能熱泵熱水器營(yíng)銷渠道的管理模式與其它成熟的家電產(chǎn)品相比比較落后。就商用機(jī)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，企業(yè)通常采用直銷的模式，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品同時(shí)銷售、施工和售后服務(wù)，而對(duì)于選擇經(jīng)銷模式的企業(yè)而言，需要定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn);在家用機(jī)領(lǐng)域，由于施工問(wèn)題，產(chǎn)品無(wú)法走傳統(tǒng)賣場(chǎng)營(yíng)銷路線，只能靠實(shí)體店面銷售，這使得大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)空氣能熱泵認(rèn)知度極低。針對(duì)營(yíng)銷渠道的問(wèn)題，丁小江提出運(yùn)用志高空調(diào)的銷售渠道，拓展空氣能熱水器銷售。

“空氣能市場(chǎng)多元化。之前的廚衛(wèi)行業(yè)、建材行業(yè)以及其他熱水器行業(yè)、家電行業(yè)，都有渠道做空氣能。但是還沒(méi)形成哪種渠道是空氣能的主流渠道，志高除了多元化渠道都要走以外，志高主要借助家用空調(diào)的銷售渠道，來(lái)拓展空氣能渠道。志高空調(diào)家喻戶曉，行業(yè)知名度和市場(chǎng)占有率排在前三位，志高空調(diào)的銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)齊全，售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)全國(guó)有6000多家，也得到了消費(fèi)者的高度認(rèn)同。”

但是要做家用網(wǎng)絡(luò)，丁小江認(rèn)為，需要有三個(gè)先決條件：一要有品牌影響力;二是要有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)權(quán);三是要有完善的售后服務(wù)體系。這三個(gè)條件并不是一朝一夕可以建立的，需要企業(yè)長(zhǎng)期的積累和投入。從這一點(diǎn)來(lái)講，借助志高空調(diào)強(qiáng)大的營(yíng)銷體系和售后服務(wù)體系，志高空氣能熱水器一定會(huì)有一個(gè)好的發(fā)展。“當(dāng)然，我們也不會(huì)放棄傳統(tǒng)的熱水器渠道、建材渠道、專業(yè)空氣能商家渠道，志高空氣能也會(huì)加大傳統(tǒng)渠道的投入力度。”

同時(shí)，丁小江表示，“目前空氣能熱水器還處于‘養(yǎng)在深閨人未識(shí)’的階段，有調(diào)查顯示，我國(guó)96%的消費(fèi)者未聽(tīng)說(shuō)過(guò)空氣能熱水器。志高的經(jīng)銷商也反映空氣能熱水器面臨的z*大問(wèn)題是產(chǎn)品認(rèn)知度不高，面對(duì)空氣能熱水器的市場(chǎng)認(rèn)知度極低的現(xiàn)狀，業(yè)內(nèi)人士紛紛意識(shí)到宣傳推廣的作用。宣傳只是一方面，志高借助家用空調(diào)銷售渠道擴(kuò)大空氣能市場(chǎng)份額，從消費(fèi)者心理角度考慮，利用終端市場(chǎng)提高消費(fèi)者認(rèn)知度，我認(rèn)為是z*好的渠道。”

強(qiáng)服務(wù) 夯實(shí)品牌

雖然國(guó)內(nèi)有近百家企業(yè)從事熱泵行業(yè)，而稍微有點(diǎn)規(guī)模叫得出名字的卻為數(shù)不多，目前行業(yè)內(nèi)還沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)絕對(duì)領(lǐng)先的主導(dǎo)品牌。而導(dǎo)致這一現(xiàn)狀的主要原因在于空氣能熱水器的市場(chǎng)門檻很低，所以不管是有實(shí)力的大廠還是新興勢(shì)弱的小企業(yè)，都可以進(jìn)入熱泵熱水器領(lǐng)域，但是空氣能熱水器高標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)要求和完善的售后服務(wù)體系，很多企業(yè)其實(shí)很難達(dá)到。“消費(fèi)者越來(lái)越理性，是否具有完備的售服體系，不僅成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的重要依據(jù)，更成為經(jīng)銷商選擇代理產(chǎn)品的決定性指標(biāo)。”丁小江如是說(shuō)。

“志高空調(diào)18年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)顯示，消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品以及經(jīng)銷商選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，除了產(chǎn)品自身的質(zhì)量、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品牌知名度之外，更理性的消費(fèi)者和經(jīng)銷商，越來(lái)越的多在選擇售后服務(wù)體系。售后服務(wù)體系是否完善已經(jīng)成為消費(fèi)者或經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的重要依據(jù)，為什么這樣講?從消費(fèi)心理學(xué)上講，企業(yè)銷售產(chǎn)品之后，如果商家的售后服務(wù)完善，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題之后，廠家可以及時(shí)跟蹤到位，并能隨時(shí)解決問(wèn)題，減輕消費(fèi)者的后顧之憂。消費(fèi)者的滿意度，是企業(yè)品牌建設(shè)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。”

志高多年來(lái)就一直遵循“品質(zhì)服務(wù)、超越期待”的服務(wù)理念，努力實(shí)現(xiàn)服務(wù)體系的不斷升級(jí)，在q*s*創(chuàng)“零配件終身免費(fèi)更換”世界創(chuàng)舉服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，擁有32個(gè)省級(jí)售后服務(wù)中心、3000多家特約服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的強(qiáng)大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。針對(duì)顧客的咨詢和投訴問(wèn)題，志高在全國(guó)開(kāi)設(shè)服務(wù)熱線4006757888，全天候24小時(shí)有專人負(fù)責(zé)受理及安排，其官方網(wǎng)站也開(kāi)辟了受理用戶咨詢及信息的窗口，以“快速反應(yīng)，馬上行動(dòng)”的行為準(zhǔn)則，打造以“快”為核心的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，提升消費(fèi)者對(duì)志高服 務(wù)水平的滿意度。據(jù)悉，志高將加大力度打造覆蓋全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，特別是偏遠(yuǎn)地區(qū)的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

在q*一體化的時(shí)代背景下，服務(wù)已融入各行各業(yè)并起著越來(lái)越重要的作用，成為企業(yè)增加產(chǎn)品附加值、實(shí)施差別化戰(zhàn)略，樹(shù)立企業(yè)的誠(chéng)信與品牌，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。所以，志高完善的售后服務(wù)體系，不僅彰顯出志高的綜合實(shí)力，也演繹出志高的商業(yè)品牌價(jià)值。