唐睿：踏實耕耘 市場沒有捷徑可走

“江西地區(qū)做中央空調(diào)的經(jīng)銷商很多，所以我進這個行業(yè)后，就想自己做點有特色的生意。”一談到中央空調(diào)這個話題，唐睿就向筆者說出了這樣一番話。

江西南昌聯(lián)晟實業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理 唐睿

目前唐睿的身份是江西南昌聯(lián)晟實業(yè)發(fā)展有限公司的總經(jīng)理，雖然看起來年紀不大，但其已在中央空調(diào)這個行業(yè)摸爬滾打很多年。用唐睿自己的話來說，“從一畢業(yè)就干中央空調(diào)，一直做到現(xiàn)在”。從廠家的技術(shù)人員到業(yè)務(wù)人員，再到執(zhí)掌一方的業(yè)務(wù)經(jīng)理，z*后到創(chuàng)立南昌聯(lián)晟實業(yè)有限公司。從廠家到自己做經(jīng)銷商，這中間身份的轉(zhuǎn)變，唐睿顯得很適應(yīng)。但出乎很多人意料，唐睿在單干時，進入的是當時在江西市場還處于剛剛起步的家用中央空調(diào)行業(yè)。而他之所以選擇家用中央空調(diào)的理由就跟別人有點不太一樣。

怕被人說忽悠 努力做好家裝

南昌聯(lián)晟實業(yè)發(fā)展有限公司正式成立是在2009年的年中。那時候的江西市場，家用中央空調(diào)市場才剛有起色。之前雖然有不少公司涉足家裝市場，但到2009年底，大部分公司都因為受不住家用中央空調(diào)的“寂寞”而放棄或者轉(zhuǎn)行，到2009年唐睿成立南昌聯(lián)晟實業(yè)，整個南昌市場僅剩下幾家經(jīng)銷商依然在家裝行業(yè)堅守，而這其中還不乏一些由于廠家的關(guān)系而不得不操作家裝的。事實上，唐睿在做廠家業(yè)務(wù)的時候，也干過這樣的事。“那時候開發(fā)家裝經(jīng)銷商，我都跟別人講，做工裝雖然上量快，但不穩(wěn)定，往往一單吃三年，三年吃一單，但做家裝就不同，雖然不可能一夜暴富，但可以慢慢積累。“但z*后很多經(jīng)銷商在家裝這塊都沒做出成績，所以別人都懷疑我在忽悠他們。”

因此，在南昌聯(lián)晟實業(yè)發(fā)展有限公司成立時，唐睿就把公司定位為家裝經(jīng)銷商。一方面，唐睿想證明自己以前并沒有忽悠別人;另一方面，唐睿始終認為，只要用心去做，家裝市場沒有做不好的。

公司第一年的業(yè)績，給唐睿做了很好的證明。連唐睿在一起，公司總共四個人，第一年公司完成總銷售額1000多萬元，其中家用中央空調(diào)銷售額達到400萬元。這一業(yè)績，在3、4年前的南昌，應(yīng)該是一個了不起的數(shù)字。就因為如此，才使得紅谷灘在其后短短一年的時間里，吸引了數(shù)十家經(jīng)銷商在此開設(shè)家裝專賣店。而唐睿剛開始由于資金的原因選擇在當時非常荒涼的紅谷灘開店時，整個一條街除了唐睿的家裝專賣店，就只有一家家用空調(diào)專賣店和一個小雜貨店。“別人都以為我是因為店開在這里，所以第一年能做這么多。”

很顯然，唐睿認為不是這樣。他覺得，開家裝專賣店一定要做“行商”，而不是“坐商”。坐在家里等生意，肯定做不好家裝市場。因此，唐睿要求公司的員工以及他自己，一定要熟悉南昌地區(qū)每年會有哪些樓盤交付，要求公司的業(yè)務(wù)沒事就多出去，跟小區(qū)物業(yè)搞好關(guān)系，跟小區(qū)保安搞好關(guān)系，跟各個裝修公司搞好關(guān)系，跟建材商搞好關(guān)系等。“做家裝和做工程的流程從本質(zhì)上來說是一樣的，所以好多經(jīng)銷商覺得做家裝很費事，因為做工程只需要跟開發(fā)商搞好關(guān)系就行。”

對于做家裝，他有一套自己的理論。“做家用中央空調(diào)市場就跟談戀愛一樣。你把消費者當成是戀愛對象，投其所好，別人喜歡什么你就送什么。付出自己的感情，才會有收獲。”而“圖其所好”就是盡可能滿足用戶較多的品牌選擇和產(chǎn)品選擇，而僅僅開設(shè)品牌專賣店顯然無法滿足消費者的各種多樣化的品牌需求。

建家用中央空調(diào)超市

其實在剛剛進入家用中央空調(diào)市場時，唐睿就有很多想法。他一直想突破家裝經(jīng)銷商這個傳統(tǒng)的概念，做點有特色的生意。z*開始他考慮的是家居一體化，但由于當時市場上做這行的經(jīng)銷商太多，而且品牌雜亂，更重要的是，唐睿認為，做家居一體化也就是系統(tǒng)集成，涉及到很多環(huán)節(jié)，比如采暖、熱水、通風、智能控制等，其中任何一個環(huán)節(jié)出了問題，就會影響到公司整體的品牌和信譽。因此，唐睿覺得要做好家用中央空調(diào)，還是要“做專”。

那么，怎么滿足客戶的多樣化品牌需求呢?唐睿z*終選擇開“家用中央空調(diào)超市”。就跟家電賣場一樣，把各個品牌的家用中央空調(diào)產(chǎn)品集中在一個賣場里銷售。但“家用中央空調(diào)超市”莆一開業(yè)，唐睿和他的團隊在和客戶談業(yè)務(wù)的時候，客戶就拋給他們一個很尷尬的問題，“你們什么品牌都做，跟街邊的游擊隊有什么區(qū)別?”

所以，唐睿認為要想把家用中央空調(diào)市場做好，一定要非常重視設(shè)計、安裝等一系列的服務(wù)品質(zhì)。就跟“談戀愛理論”中所說的那樣，“付出自己的感情”，為用戶提供z*合適的設(shè)計方案、提供z*優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等。為此，南昌聯(lián)晟實業(yè)組建了自己專業(yè)的設(shè)計和安裝隊伍，在各種輔材的選擇上，南昌聯(lián)晟也是嚴格把關(guān)，而這一切都是為了確保公司的安裝品質(zhì)和服務(wù)理念。“家用中央空調(diào)是一整個系統(tǒng)，不是僅僅設(shè)備好就行。而消費者又不是很了解，所以在其他方面比如設(shè)計、安裝還有輔材的選擇上，我們就要為消費者把關(guān)、考慮。不能以低價吸引消費者，然后在其他方面壓縮費用。”因此，盡管聯(lián)晟實業(yè)銷售出去的家用中央空調(diào)比其他家都要貴，但幾年下來，其公司在當?shù)厥袌錾蠘淞⒘撕芎玫?ldquo;服務(wù)口碑”。

而這一點，唐睿坦言是從合作品牌身上受到的啟發(fā)。“我之所以開海爾和三菱重工海爾的專賣店，就是覺得他們公司的管理非常嚴謹，非常有原則。記得當時第一單做三菱重工海爾的時候，我選擇的制冷劑雖然不是z*好的，但比市面上其他經(jīng)銷商用的都還要好一些。但當時我們給客戶安裝的時候，他們廠家要求來監(jiān)理。監(jiān)理的結(jié)果就是說我們用的制冷劑不合格，不符合他們機器的標準，要求我們必須抽空重新充。然后告訴我們在哪些可以購買到合格的制冷劑。”其實在唐?？磥?，當時不換制冷劑機器同樣可以運轉(zhuǎn)，但z*終他選擇了認同。為此，他家裝的第一單就做虧了。他認為，做家裝尤其是做服務(wù)有時一定要堅持自己的原則，不能為了滿足消費者的某些不是很合適的需求一味的妥協(xié)。“比如有些消費者想總價低點，覺得輔材給我用便宜點的牌子也行?；蛘吒行┙?jīng)銷商一樣，為了追求空調(diào)效果，設(shè)計的空調(diào)出風口直接對著床。”

目前，唐睿打造的300多平米的“家用中央空調(diào)超市”引進的品牌還不是很多，但涵蓋國產(chǎn)和外資、氟系統(tǒng)和水系統(tǒng)等“要給客戶多樣化的選擇。比如為什么要做水系統(tǒng)?現(xiàn)在大家都知道家裝領(lǐng)域氟系統(tǒng)是賣得z*多的，但水機也有自己一定的生存空間。比如在我們江西，好多高端消費者出國旅游后，看到歐洲裝的很多水機，回來后自己的房子裝修都要求用水機。”

為了滿足如今消費者的各種個性化需求，也為了更好的做好家用中央空調(diào)市場，唐睿還潛心研究了風水學。“現(xiàn)在很多高端消費者也非常信這個。因此，在z*開始的空調(diào)設(shè)計時，我們就要考慮到這一點。”不過，從自身來講，唐睿也認為，風水學是一門學派，不是迷信，“比如大家都知道在床的四周z*好不要放鏡子，迷信的說法是很邪，但風水學的解釋是放了鏡子后，人會產(chǎn)生一個視覺差，尤其是晚上的時候不經(jīng)意間就會嚇到自己。”

誠然，公司的發(fā)展壯大單靠一個人或者幾個人是無法做大的，必須要公司員工的共同努力。而在員工激勵或者說在促進員工成長方面，唐睿也有一套自己獨特的方法。

員工共同持股

目前南昌聯(lián)晟實業(yè)發(fā)展有限公司的主營業(yè)務(wù)還是以家裝為主，工程項目為輔。由于目前不少人對“家用中央空調(diào)超市”仍有“打游擊”的偏見，因此，在唐睿的規(guī)劃里，他期望在未來的幾年里，“家裝超市”里引進的每個品牌他都能再單獨建立一家品牌專賣店。但這個專賣店他希望是以“社區(qū)店”的形式存在，唐睿認為，做家裝只有社區(qū)店才能生存，如果想把專賣店規(guī)模建得很大，想要生存會比較困難。

聯(lián)晟實業(yè)在紅谷灘建立的這家海爾、三菱重工海爾專賣店馬上就有三年的時間了，一切已步入正軌。目前唐睿把這個店交給公司剛成立時就跟著他一起干的兩個業(yè)務(wù)員負責，這兩個業(yè)務(wù)員目前在公司里也擁有股份。唐睿的打算是，每成立一個社區(qū)專賣店，在經(jīng)過公司培訓和協(xié)助、經(jīng)營走上正軌后，以后的銷售全由員工打理，然后他再分出精力部署下個社區(qū)專賣店的建設(shè)及其他事宜，直到整個南昌地區(qū)都有他“家用中央空調(diào)超市”的配套社區(qū)店存在。而對于每個社區(qū)店，唐睿的打算是“公司占大頭，其他所有員工共同持股20%-60%不等。”唐睿有一個理想，那就是“期望所有跟著我干的兄弟都能發(fā)財，往大了說，是希望能為更多人提供就業(yè)乃至創(chuàng)業(yè)的機會。”

在家裝超市及每個社區(qū)店的管理上，唐睿也提前制定了一套規(guī)則：除去每個店的銷售由專人負責外其他所有關(guān)系到公司信譽和服務(wù)品質(zhì)的部分，比如產(chǎn)品進貨、系統(tǒng)設(shè)計、產(chǎn)品安裝及售后服務(wù)等都由南昌聯(lián)晟實業(yè)有限公司統(tǒng)一管理。唐睿希望在這套管理經(jīng)營體制下，5-10年后，進入公司的每一個員工都能夠得到成長，每個店都能良性健康地運轉(zhuǎn)。到那時，唐睿就有更多的精力去專攻工程項目市場。

做家裝市場沒有捷徑可走，唐睿非常認同這一點。他只希望他自己以及公司的所有人能一步步踏實的耕耘好家裝這個市場，耕耘自己的人脈、耕耘自己的人格魅力、耕耘公司的品牌信譽。因此，對于公司未來到底會發(fā)展到什么地步，唐睿并沒有跟你其他人一樣規(guī)劃很遠的發(fā)展藍圖。況且，“家用中央空調(diào)超市”這個理念z*終能不能被大多數(shù)人所接受，要多長時間接受，這一切現(xiàn)在都無法下定論。但無論如何，他會專業(yè)在家用中央空調(diào)領(lǐng)域。他說，“過幾年你再過來，也許，我的超市理念會有所調(diào)整”，也許，“每個店的營業(yè)額都能做到1000-2000萬的話，公司規(guī)模上億也很有可能”。