吳炳宇：與行業(yè)共成長 厚積薄發(fā)

江西省辰寅實(shí)業(yè)有限公司成立于2009年3月18日，是一家銷售國際國內(nèi)各類中央及家用空調(diào)名優(yōu)產(chǎn)品，承接中央空調(diào)工作的設(shè)計(jì)、安裝并承包中央空調(diào)系統(tǒng)的運(yùn)行、維保等配套技術(shù)服務(wù)的公司。雖然成立只有短短的幾年時(shí)間，但公司的股東及高層管理人員都是擁有同行業(yè)內(nèi)多年豐富經(jīng)驗(yàn)的精英人士。這次，筆者本著學(xué)習(xí)的態(tài)度約訪了辰寅公司的總經(jīng)理吳炳宇(下文簡稱吳總)。由于z*近接手工程量較多，吳總顯得非常繁忙，與其約訪的時(shí)間定在了第二天早上八點(diǎn)到九點(diǎn)之間相對閑暇的時(shí)間段。在吳總不奢華但卻充滿人文氣息的辦公室里，筆者第一次見到了吳總，簡單的自我介紹之后，和吳總之間的對話如故人般展開。談笑風(fēng)生之間讓筆者對于中央空調(diào)行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)、企業(yè)經(jīng)營管理、銷售模式等也有了更深刻的認(rèn)識(shí)。

江西省辰寅實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理 吳炳宇

與行業(yè)共成長

通過與吳總的交談，不難看出他是一位不折不扣的老暖通人。作為z*早切入江西中央空調(diào)行業(yè)的一幫人，吳總對于江西整個(gè)中央空調(diào)的發(fā)展有比較客觀的認(rèn)識(shí)。“我是1992年進(jìn)入中央空調(diào)這個(gè)行業(yè)，在當(dāng)時(shí)看來，中央空調(diào)是很稀有的物品，只有一些大的賓館才會(huì)涉及到。由于電網(wǎng)比較緊張，中央空調(diào)電制冷機(jī)器負(fù)荷較大，因此受電網(wǎng)資源的限制，當(dāng)時(shí)處于賣方市場，中央空調(diào)的應(yīng)用度很低。這一大環(huán)境致使溴化鋰機(jī)組應(yīng)用而生，加之柴油便宜，燃?xì)?、蒸氣來源廣泛，其運(yùn)行費(fèi)用相比用電便宜很多。一方面溴化鋰機(jī)組對于城市供電壓力有很大的緩解作用，另一方面其可以對低品位熱能諸如工業(yè)余熱、廢熱進(jìn)行充分有效地利用。因此，92、93年可謂是溴化鋰的天下，通掃整個(gè)江西市場。”談及溴化鋰為什么在當(dāng)時(shí)會(huì)有如此廣泛的生存之地，吳總介紹到，“當(dāng)時(shí)的螺桿機(jī)只能制冷，不能采暖，也不能提供熱水。要兼顧后兩者只能采用鍋爐，但當(dāng)時(shí)市場上普遍采用的是燃煤鍋爐，與國家倡導(dǎo)的節(jié)能環(huán)保政策背道而馳，致使燃煤鍋爐的使用遇到了瓶頸。溴化鋰機(jī)組恰好彌補(bǔ)了這一缺憾。經(jīng)過幾年的發(fā)展，溴化鋰機(jī)組造就了遠(yuǎn)大、雙良等品牌，同時(shí)也造就了中央空調(diào)行業(yè)一批成功的人士。”

時(shí)代在發(fā)展，社會(huì)在進(jìn)步，任何先進(jìn)的產(chǎn)品將會(huì)被更先進(jìn)的產(chǎn)品所替代，溴化鋰機(jī)組也逃不出這樣的宿命。“隨著后來電基礎(chǔ)設(shè)施的健全，電價(jià)逐漸走低，與此同時(shí)，油價(jià)開始上漲。溴化鋰的優(yōu)勢也得以拉低。取而代之的是以約克品牌為主導(dǎo)的風(fēng)冷熱泵機(jī)組開始占領(lǐng)市場，由于其省掉了冷卻水系統(tǒng)，安裝更為簡單、靈活，因此一經(jīng)推出，就占據(jù)了很大的市場份額。雖然集中使用效果明顯，但是風(fēng)冷熱泵分戶計(jì)量使用有一定的限制。這時(shí)，以大金為代表的日系多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品開始進(jìn)入大家的視野。多聯(lián)機(jī)系統(tǒng)設(shè)計(jì)簡單、安裝方便、使用靈活，但是剛上市的時(shí)候價(jià)格不菲，在我們看來可謂是天價(jià)，只有很少的政府工程會(huì)運(yùn)用到。但是發(fā)展演變到在，已然成為多聯(lián)機(jī)的天下。”

技術(shù)：厚積薄發(fā)

蘇軾說：“博觀而約取，厚積而薄發(fā)。”從此，厚積薄發(fā)這個(gè)名詞被無數(shù)后人沿用，看上去平凡無奇的四個(gè)字，其中卻蘊(yùn)含了不可估量的智慧。

通過與吳總的交談，不難看出，他對于“厚積薄發(fā)”也是篤信不疑。“作為工程商，要時(shí)刻站在時(shí)代的前沿，跟上時(shí)代的潮流。如果沒有對技術(shù)上深厚的積累，對整個(gè)中央空調(diào)發(fā)展的了解，對空調(diào)z*前沿技術(shù)的探索，那么在中央空調(diào)這樣一個(gè)大浪淘沙的行業(yè)內(nèi)將很難立足。”據(jù)吳總介紹，每年的制冷展他都會(huì)去參加，通過這一平臺(tái)結(jié)識(shí)中央空調(diào)、凈化空調(diào)金字塔尖上的人物。因?yàn)檫@批人對于中央空調(diào)行業(yè)都有很深的了解，對于中央空調(diào)以后的發(fā)展趨勢也有獨(dú)到的見解。通過行業(yè)人士之間的交流，讓自己的思想與時(shí)俱進(jìn)，不被這個(gè)時(shí)代所淘汰。

世界發(fā)展帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，技術(shù)相應(yīng)的也在飛速發(fā)展，并且在發(fā)展過程中不斷推陳出新。國內(nèi)中央空調(diào)行業(yè)的發(fā)展自然也要經(jīng)歷技術(shù)上的更新?lián)Q代。作為個(gè)人或者企業(yè)，只有在不變中求變，通過重視技術(shù)上的積累，才能獲得競爭優(yōu)勢，來迎合行業(yè)市場，并且占取一定的市場份額。作為一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，吳總對于技術(shù)的重視程度可見一斑。“在技術(shù)上做到沉淀和積累，長此以往自然會(huì)透露出專業(yè)的味道。我們當(dāng)前所從事的行業(yè)不是科技型的產(chǎn)業(yè)，需要得到爆發(fā)式的增長，但是在技術(shù)領(lǐng)域我們會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，在企業(yè)發(fā)展壯大的同事不斷總結(jié)，因?yàn)樽鳛楣こ躺?，一切要以服?wù)好客戶為中心，而前提就是消化技術(shù)。”吳總?cè)缡菑?qiáng)調(diào)，“空調(diào)行業(yè)不是奢侈品，不需要珠光寶氣，不需要富麗堂皇，重要的是讓客戶感到專業(yè)，而專業(yè)的z*直接體現(xiàn)就是技術(shù)。因此在技術(shù)方面，個(gè)人看中‘厚積薄發(fā)’，這也是打造企業(yè)核心競爭力的一項(xiàng)重要因素。”

做工程：厚德載物

《易經(jīng)》有坤卦，其《大象》曰：“地勢坤，君子以厚德載物”。“作為一名成功的中央空調(diào)經(jīng)商者，不僅在技術(shù)方面要有專業(yè)性，在做人方面也要厚德載物。”對于此，吳總?cè)缡切欧睢?/p>

“做工程要厚德載物，這也是在大浪淘沙。中央空調(diào)是一個(gè)系統(tǒng)性的東西，不是簡單的賣產(chǎn)品、賣設(shè)備。售后服務(wù)是對于用戶的一個(gè)版塊，也是‘用戶至上’這一理念的直接踐行。用戶畢竟不是專業(yè)從事這一行的，有時(shí)候可能是一個(gè)按鈕或者模式搞錯(cuò)了也需要有售后人員及時(shí)到場解決。但有的經(jīng)銷商就覺得這是用戶的問題，不會(huì)安排售后人員到場。這就體現(xiàn)了做人厚道的問題。因此不管是廠家也好、工程商也罷，一定要去做好信用和口碑。畢竟用戶對產(chǎn)品不是很了解，他們是通過賣方了解整個(gè)市場的。賣方好比是一個(gè)裁縫，用戶是前來定制衣服的，裁縫需要為客戶量身定做，要考慮到溫度、噪音、舒適度等方方面面的因素。”

空調(diào)行業(yè)有句行話：“三分產(chǎn)品，七分安裝”。品牌影響力再強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量再硬，如果安裝不到位，售后跟不上，工程的整體質(zhì)量將會(huì)大打折扣，對于工程商的信譽(yù)度和口碑也將會(huì)產(chǎn)生很大的影響。

“現(xiàn)在工廠的銷售渠道都是扁平化的，不是金字塔的銷售渠道，從工廠到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商到總代，總代到一級(jí)代理、二級(jí)代理、三級(jí)代理，這樣的模式自然有前期的一個(gè)好處，即產(chǎn)品推廣的快，但是一個(gè)企業(yè)不是說把產(chǎn)品推廣下去就結(jié)束了。z*終到用戶手上，用戶不單單買的是產(chǎn)品當(dāng)年一個(gè)使用權(quán)，還買了一段時(shí)間的使用權(quán)。因此售后服務(wù)一定要跟得上，這樣用戶對品牌也會(huì)更加信賴。換位思考，任何機(jī)械產(chǎn)品都存在問題，關(guān)鍵在于有問題要及時(shí)解決，這是用戶z*大的需求。比如有些客戶，在一個(gè)系統(tǒng)中又開制冷，又開制熱，模式?jīng)_突，自然運(yùn)行不起來。這就需要售后人員及時(shí)為客戶做講解，換言之也是在為客戶普及空調(diào)知識(shí)，這也是我們做空調(diào)人的責(zé)任和義務(wù)。”

未來規(guī)劃：規(guī)范化、集約化、條理化

“一個(gè)企業(yè)從成立到發(fā)展，s*當(dāng)其沖就是要有比較規(guī)范的部門，對此，我們深有感觸。目前公司設(shè)置有技術(shù)部、工程部、經(jīng)營部、采購部、財(cái)務(wù)部。每個(gè)部門都有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行管理。各部門之間分工明確，協(xié)同合作。”人體的正常運(yùn)轉(zhuǎn)需要五臟六腑的共同協(xié)作，一個(gè)企業(yè)的正常運(yùn)作也是如此，需要各部門之間的協(xié)同負(fù)責(zé)。除了在部門設(shè)置方面的規(guī)范化，人員設(shè)置方面吳總也講求規(guī)范化，寧缺毋濫。吳總介紹，“在人才招聘過程中，我們的試用期一般設(shè)置為3~6個(gè)月，或許這個(gè)時(shí)間段對于很多應(yīng)聘者而言有點(diǎn)長，但是我們都是從基層慢慢做起來的，對于做這個(gè)行業(yè)所具備的責(zé)任感和興趣深有體會(huì)。設(shè)置這個(gè)時(shí)間段一方面是為了讓應(yīng)聘者試水這一行業(yè)，看自己有沒有興趣，另一方面也是為了讓他們得以沉淀。畢竟這個(gè)行業(yè)容易讓人迷失方向，很多人都會(huì)私底下操作個(gè)別小單子賺取其中的利潤，這對很多年輕人或者初入職場的人而言是很大的誘惑。因此，在人員招聘方面我們還將求以德為先。”

系統(tǒng)集成商這一概念由來已久，其主要包含以下因素：

1、客戶行業(yè)知識(shí)。要求對客戶所在行業(yè)的業(yè)務(wù)、組織結(jié)構(gòu)、現(xiàn)狀、發(fā)展，有較好的理解和掌握。

2、應(yīng)用系統(tǒng)模式和技術(shù)解決方案。以系統(tǒng)的高度為客戶需求提供應(yīng)用的系統(tǒng)模式，以及實(shí)現(xiàn)該系統(tǒng)模式的具體技術(shù)解決方案和運(yùn)作方案，即為用戶提供一個(gè)全面的系統(tǒng)解決方案。

3、產(chǎn)品技術(shù)。對原始廠商提供的產(chǎn)品的技術(shù)掌握，系統(tǒng)集成商自有研發(fā)產(chǎn)品，包括應(yīng)用系統(tǒng)軟件的開發(fā)。

4、管理。對項(xiàng)目銷售、售前、工程、售后服務(wù)過程的統(tǒng)一的進(jìn)程和質(zhì)量的管理。

5、服務(wù)隨著行業(yè)的健康發(fā)展和規(guī)范化，系統(tǒng)服務(wù)的質(zhì)量已逐漸成為重要參考點(diǎn)。“集約化是未來工程商的發(fā)展趨勢。

作為一個(gè)工程商，我們現(xiàn)在及今后努力的方向就是將企業(yè)打造成為中央空調(diào)系統(tǒng)集成商。前幾年，自己去歐洲進(jìn)行學(xué)習(xí)考察，不難看出這些國家的空調(diào)集成商已經(jīng)發(fā)展的相當(dāng)成熟。但是在國內(nèi)市場，只有像北京、上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市存在集成商，他們通過可行性報(bào)告、售后服務(wù)、運(yùn)行費(fèi)用等出發(fā)為客戶量身定制健康、舒適性的空調(diào)，我們現(xiàn)在也朝著這個(gè)方向做努力。空調(diào)行業(yè)當(dāng)中的技術(shù)五花八門，用戶千差萬別，自然有不同的需求，通過我們自身掌握的中央空調(diào)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)給用戶量身打造一個(gè)z*適合的空調(diào)系統(tǒng)，這是作為集成商的核心之所在。”

條理化體現(xiàn)在一定程度上就是規(guī)范化，比如一個(gè)工程的良好運(yùn)作，一個(gè)企業(yè)的健康有序發(fā)展等等，這些都離不開條理化的制約。對此，吳總深有感觸。“公司發(fā)展到一定的規(guī)模，自然需要相應(yīng)的條理加以管理、運(yùn)作。除此之外，公司需要有一個(gè)良好的企業(yè)文化?，F(xiàn)在我們所要建立的就是尋求適合企業(yè)的發(fā)展道路和企業(yè)文化，打造企業(yè)的核心競爭力，這樣才會(huì)長久不衰。就像讀一本書，如果越讀越?jīng)]有品味，說明這本書的中心思想定位不恰當(dāng)。企業(yè)就像是一本書，用戶是讀者，如果沒有一個(gè)好的企業(yè)文化，用戶對你的興趣自然會(huì)大打折扣。”