袁從杰：新起點(diǎn)，大未來(lái)

對(duì)渠道方面，袁從杰同樣有著自己詳細(xì)的規(guī)劃。歐威爾主做中小型機(jī)組，因此，堅(jiān)定不移的走經(jīng)銷(xiāo)商路線，加大渠道的覆蓋面，加大渠道的深度和廣度，被袁從杰視為歐威爾華東區(qū)在2012年z*重要的工作內(nèi)容。“我們會(huì)根據(jù)不同的產(chǎn)品體系選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商。s*先，對(duì)地源熱泵產(chǎn)品而言，這是一個(gè)技術(shù)性很強(qiáng)、施工能力要求很高的產(chǎn)品系列，我們會(huì)選擇專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商或者較大的工程商來(lái)做整合系統(tǒng);對(duì)歐威爾的酒窖空調(diào)，我們會(huì)在華東區(qū)域?qū)ふ覍?zhuān)業(yè)的做酒窖的經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)酒窖空調(diào)而言，更多的承載的是文化，而像普通空調(diào)那樣解決溫度濕度只是一個(gè)z*基本的命題，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的提升，伴隨著紅酒文化帶動(dòng)了酒窖空調(diào)的銷(xiāo)售，對(duì)于歐威爾而言，它z*大的優(yōu)勢(shì)在于它是一個(gè)法國(guó)品牌，法國(guó)紅酒的文化，無(wú)疑會(huì)帶動(dòng)歐威爾酒窖空調(diào)的銷(xiāo)售，這是一條專(zhuān)業(yè)化的路線。”

第二，歐威爾會(huì)在三四線城市乃至更下級(jí)的地區(qū)，尋找經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行更深度的合作。深入到歐威爾跟該區(qū)域的代理商做一些聯(lián)合的品牌推廣和項(xiàng)目運(yùn)作，讓這部分經(jīng)銷(xiāo)商看到更長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益和變化，做更長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作。第三，歐威爾會(huì)在華東各個(gè)地區(qū)尋找項(xiàng)目代理商，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的不同進(jìn)行不同項(xiàng)目的代理授權(quán)。第四，歐威爾要做好一二線城市的經(jīng)銷(xiāo)商或工程商在三四線城市的輻射配套工作。對(duì)華東區(qū)域而言，很多大的開(kāi)發(fā)商、投資公司的總部都在上海，而他們?cè)谕獾赜绕涫墙K、浙江兩地投資的項(xiàng)目，歐威爾需要有相應(yīng)的政策來(lái)鼓勵(lì)和支持這部分經(jīng)銷(xiāo)商在外地項(xiàng)目的運(yùn)作。這樣，歐威爾的品牌才會(huì)有更多的競(jìng)爭(zhēng)力。

新起點(diǎn)，大未來(lái)

2012年第三季度，位于江蘇太倉(cāng)的歐威爾工廠可全面投入生產(chǎn)。歐威爾太倉(cāng)工廠總面積達(dá)15萬(wàn)平方米，產(chǎn)品主要覆蓋水地源熱泵、中央和商用空調(diào)、空氣側(cè)、輕商、家用等。在袁從杰看來(lái)，歐威爾太倉(cāng)工廠z*大的受益方將是他負(fù)責(zé)的華東區(qū)域。第一，位于江蘇太倉(cāng)的歐威爾工廠，將使華東地區(qū)的供貨周期大大縮短，使歐威爾在項(xiàng)目銷(xiāo)售中擁有較大的供貨時(shí)間上優(yōu)勢(shì)。第二，華東區(qū)域的成本能夠得到有效下降，包括運(yùn)輸成本、零部件成本等等，結(jié)果就是能夠使歐威爾的產(chǎn)品在項(xiàng)目銷(xiāo)售中能夠擁有更多的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

2012年上半年，伴隨著房地產(chǎn)銷(xiāo)售的低迷和經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的不景氣，國(guó)內(nèi)中央空調(diào)市場(chǎng)遭受了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。但袁從杰顯然樂(lè)于看到這樣的挑戰(zhàn)，在袁從杰看來(lái)，市場(chǎng)沒(méi)有變化時(shí)，格局并不容易被打破，只有市場(chǎng)變化格局被打破時(shí)，像歐威爾這樣的后來(lái)者才有機(jī)會(huì)去占領(lǐng)市場(chǎng)。“我們的定位是中小型公司，處于起跑階段，按部就班的走阻力會(huì)很大。經(jīng)濟(jì)格局的變化，必然會(huì)帶來(lái)技術(shù)層面的革新，而我們歐威爾會(huì)通過(guò)差異化的產(chǎn)品去改變市場(chǎng);同時(shí)，客戶的想法也會(huì)改變，會(huì)給予我們一個(gè)契機(jī)，向他們推薦更好的產(chǎn)品和性價(jià)比更高的服務(wù)。”

在袁從杰看來(lái)，未來(lái)歐威爾在華東市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，勢(shì)必將體現(xiàn)在兩個(gè)方面。一方面是其傾力打造的渠道細(xì)分領(lǐng)域。城市區(qū)域的劃分，僅僅只是粗放型的管理架構(gòu)，而加入細(xì)分行業(yè)的話，將能夠使歐威爾的經(jīng)銷(xiāo)商為客戶提供更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，這也將是歐威爾領(lǐng)先其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方。歐威爾將通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，不僅僅為客戶提供歐威爾的空調(diào)產(chǎn)品，更為客戶提供一個(gè)完整的解決方案。

另一方面，袁從杰將為歐威爾華東區(qū)域打造更為及時(shí)的服務(wù)體系。歐威爾在成立產(chǎn)品應(yīng)用與服務(wù)部門(mén)后，建立了一套完善的售后服務(wù)體系，在全國(guó)各地有一些合作單位來(lái)輻射售后服務(wù)的覆蓋面，從而使歐威爾的售后服務(wù)時(shí)間大大縮短，及時(shí)性方面有很大提升。此外，歐威爾太倉(cāng)工廠的建設(shè)完成，z*大的受益方將是袁從杰負(fù)責(zé)的華東區(qū)域，使華東區(qū)域售后服務(wù)的零部件供應(yīng)時(shí)間大大縮短。

歐威爾品牌自立足華東市場(chǎng)，尤其是將公司總部遷至上海、新工廠搬至太倉(cāng)后，經(jīng)歷了樹(shù)立品牌，建立市場(chǎng)等過(guò)程，目前正是需要得到外力快速提升的關(guān)鍵時(shí)期。同時(shí)在細(xì)分市場(chǎng)，空調(diào)行業(yè)仍有很大的發(fā)展空間，我們有理由相信，袁從杰以及帶領(lǐng)的歐威爾華東區(qū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必將能夠在品質(zhì)、價(jià)格、品牌方面找到z*佳切入點(diǎn)，推進(jìn)歐威爾在華東市場(chǎng)的全面提升。