袁從杰：新起點(diǎn)，大未來(lái)

袁從杰，現(xiàn)任歐威爾華東區(qū)高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，負(fù)責(zé)管理歐威爾華東區(qū)包括上海、江蘇、浙江在內(nèi)的三個(gè)省市的銷(xiāo)售工作。此前，袁從杰在特靈空調(diào)有較長(zhǎng)的工作履歷，先后擔(dān)任過(guò)技術(shù)支持、銷(xiāo)售管理等職務(wù)。此番任職歐威爾，被袁從杰視為是其職業(yè)規(guī)劃的新起點(diǎn)，如何擴(kuò)大歐威爾品牌在華東區(qū)域的影響力，以及推進(jìn)歐威爾空調(diào)在華東區(qū)域的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，成為袁從杰必須面對(duì)的s*要問(wèn)題。

為什么是歐威爾

“為什么選擇歐威爾?”這是記者采訪袁從杰先生時(shí)z*感興趣的話題之一。袁從杰坦言，他在選擇加入歐威爾之前，經(jīng)過(guò)了慎重的考慮，并對(duì)歐威爾進(jìn)行了一番細(xì)致的了解。對(duì)于銷(xiāo)售管理人員來(lái)說(shuō)，歐威爾的產(chǎn)品是吸引袁從杰的s*要因素。對(duì)比其它一些公司，歐威爾的產(chǎn)品線可謂是非常齊全。大冷螺桿式冷水機(jī)組、水地源熱泵機(jī)組、模塊機(jī)組、直流變頻多聯(lián)機(jī)組、醫(yī)用凈化空氣處理機(jī)組乃至家用空調(diào)等，歐威爾都有生產(chǎn)，小機(jī)產(chǎn)品成為歐威爾空調(diào)的主導(dǎo)產(chǎn)品，并在包括華東區(qū)域在內(nèi)的全國(guó)市場(chǎng)獲得了高度認(rèn)可。此外，歐威爾還有一些很獨(dú)特的產(chǎn)品，比如酒窖空調(diào)等。

對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，發(fā)展理念很重要，這也是一個(gè)公司能夠吸引職業(yè)經(jīng)理人加入的重要因素。袁從杰表示，“第二個(gè)吸引我的是歐威爾一直推廣的理念，歐威爾作為一個(gè)歷時(shí)60多年的法國(guó)品牌，歐洲公司，在節(jié)能環(huán)保方面始終是走在z*前列的。歐威爾從一開(kāi)始就定位所有的冷媒是R410A環(huán)保冷媒，歐威爾有高效節(jié)能的產(chǎn)品，并收獲了市場(chǎng)回報(bào)。原先歐威爾一直在做出口，在節(jié)能環(huán)保方面比其他企業(yè)多了至少兩三年的積累，如今，國(guó)家正在大力推廣節(jié)能高效的產(chǎn)品，而歐威爾顯然已經(jīng)領(lǐng)先了一步。”

2012年6月，新加坡豐隆集團(tuán)(HLG)旗下豐隆亞洲(HLA)與法國(guó)歐威爾(Airwell)空調(diào)共同宣布，豐隆亞洲已正式從歐威爾以色列母公司ELCO手中收購(gòu)歐威爾亞洲80%的股份。豐隆集團(tuán)是新加坡大型私人企業(yè)集團(tuán)，旗下主要擁有包括豐隆亞洲、豐隆金融、千禧國(guó)敦連鎖酒店、城市發(fā)展集團(tuán)等公司。豐隆亞洲將推進(jìn)建設(shè)歐威爾位于江蘇太倉(cāng)的工廠項(xiàng)目，預(yù)計(jì)今年三季度可全面投入生產(chǎn)。對(duì)此，袁從杰表示，“歐威爾從去年年底至今年有了很大的變化，包括我們的股東發(fā)生了變化，我們有更強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，新的股東在很多行業(yè)都有涉及，那么我們就會(huì)有更多的協(xié)同效應(yīng)。新的公司管理層、新的股東，給我一個(gè)很大的信心，去完成歐威爾在華東區(qū)域的銷(xiāo)售增長(zhǎng)和渠道拓展。”

作為一個(gè)在中央空調(diào)行業(yè)從業(yè)十多年的職業(yè)經(jīng)理人，袁從杰慶幸自己遇到了歐威爾，“歐威爾這個(gè)平臺(tái)會(huì)給我一個(gè)平臺(tái)，不同于其它超大型公司，我們自己的定位是中小型公司，比大公司的好處是它能夠容許我有更大的變通空間，對(duì)于市場(chǎng)、對(duì)于產(chǎn)品，乃至對(duì)不同行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)，都能夠有我自己發(fā)揮和實(shí)施的地方，這也是我選擇歐威爾的z*重要的一個(gè)方面。”

如何贏得華東

2012年，歐威爾在華東市場(chǎng)可謂有喜有憂(yōu)。袁從杰表示，歐威爾今年在上海和蘇州市場(chǎng)業(yè)績(jī)有很大提升。今年上半年，歐威爾在上海中標(biāo)了兩個(gè)比較大的有影響力的項(xiàng)目，一個(gè)是幾百套的集中配套精裝修的公寓樓項(xiàng)目，還有一個(gè)是采用地源熱泵的別墅項(xiàng)目。這兩個(gè)項(xiàng)目因其項(xiàng)目金額和影響力成為今年上海市場(chǎng)的典型案例。“這兩個(gè)項(xiàng)目的成功運(yùn)作，對(duì)歐威爾空調(diào)在上海市場(chǎng)的后期發(fā)展有很大的推動(dòng)力，能夠迅速提升歐威爾品牌在上海市場(chǎng)的影響力，使歐威爾空調(diào)在下半年的項(xiàng)目運(yùn)作中擁有更多的優(yōu)勢(shì)和底氣，這是今年在上海市場(chǎng)的一個(gè)z*大的改觀。”

對(duì)于江蘇市場(chǎng)，尤其是蘇州市場(chǎng)，袁從杰認(rèn)為，“我們找到了方向。”作為華東區(qū)域的核心城市之一，同時(shí)是歐威爾新工廠所在地的蘇州，歐威爾在蘇州市場(chǎng)擁有很多案例，尤其是在工業(yè)項(xiàng)目領(lǐng)域。2012年，歐威爾將這些工業(yè)領(lǐng)域的項(xiàng)目進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分，比如說(shuō)醫(yī)藥項(xiàng)目領(lǐng)域、工廠項(xiàng)目領(lǐng)域、工藝?yán)鋮s項(xiàng)目領(lǐng)域，以袁從杰為s*的歐威爾華東區(qū)銷(xiāo)售管理層都陸陸續(xù)續(xù)的找到了方向。對(duì)于銷(xiāo)售而言，只要找到了方向，并投入足夠的人手和精力，通過(guò)正確的方式方法去運(yùn)作，就會(huì)有很大的發(fā)展空間。袁從杰表示，“歐威爾擁有非常齊全的產(chǎn)品線，包括很多具有差異化的產(chǎn)品，我們?cè)诮K主要針對(duì)不同行業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)，做差異化的產(chǎn)品運(yùn)作，既避免了與其它品牌在常規(guī)市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，也為歐威爾在江蘇市場(chǎng)的后期發(fā)展找到了一條心的道路。”

“與之相對(duì)的是，我在2012年的重心可能為更多的傾向于浙江市場(chǎng)，去花一定的時(shí)間和精力提升歐威爾品牌在浙江市場(chǎng)的影響力。”袁從杰這樣說(shuō)道，“第一，我們要把浙江市場(chǎng)現(xiàn)有的代理商更進(jìn)一步擴(kuò)大覆蓋面，這需要我們更多的跟代理商去交流溝通，闡述我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，指導(dǎo)代理商如何去推廣。第二，浙江市場(chǎng)相對(duì)多聯(lián)機(jī)和模塊機(jī)的喜愛(ài)比較特殊，浙江山地多，地源熱泵推廣比較少，更多的使用風(fēng)冷產(chǎn)品。我們的模塊機(jī)在浙江市場(chǎng)做的還是很不錯(cuò)的，但仍然需要去精耕細(xì)作，到二線三線乃至是四線城市做更多的布局。”