涂建華：摸索中一步步找到屬于自己的發(fā)展之道

隨著社會的進(jìn)步，人們的生活質(zhì)量逐漸提升，對生活品質(zhì)的追求也越來越高。同時伴隨著中央空調(diào)技術(shù)的發(fā)展，家用中央空調(diào)也開始走進(jìn)普通消費者的生活。相關(guān)資料顯示，家用中央空調(diào)目前已經(jīng)在歐美、新加坡、日本、中國香港、中國臺灣等國家和地區(qū)的公寓、家庭住宅、別墅等建筑里普遍使用。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，美國擁有空調(diào)的家庭為72%，其中小型中央空調(diào)為48%，分體機為24%。而在我國家庭空調(diào)中，90%為普通家用空調(diào)，隨著我們生活水平的不斷提高，對生活品質(zhì)的不懈追求，家用中央空調(diào)在中國市場上成為主流將是一種趨勢。

成都績翔機電設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理 涂建華

四川的家用中央空調(diào)市場，大概起步于2003年，至2009年開始到達(dá)發(fā)展階段，尤其是地震過后，整體市場到達(dá)了一個爆發(fā)增長期，進(jìn)入市場的品牌也越來越多，大家都看中了整個市場家用中央空調(diào)產(chǎn)品發(fā)展的廣闊空間。而從渠道來看，大抵也保持了和市場同步的速度，部分一直以來在工裝領(lǐng)域馳騁的工程商將更多的目光轉(zhuǎn)向了家用中央空調(diào)領(lǐng)域;部分之前做分體空調(diào)的經(jīng)銷商為尋求更長遠(yuǎn)的發(fā)展也進(jìn)入了家用中央空調(diào)市場;還有一些從事家居集成的經(jīng)銷商以及轉(zhuǎn)行過來的經(jīng)銷商等等。

來到成都市二環(huán)路北四段的512建材市場對面，一排門店中就有好幾家家用中央空調(diào)專賣店，一家日立變頻中央空調(diào)績翔專業(yè)店就在其中。這家專賣店的負(fù)責(zé)人涂建華，同時也是早年成立的成都績翔機電設(shè)備工程有限公司的總經(jīng)理。從2000年開始步入空調(diào)行業(yè)，積累了多年的市場經(jīng)驗后于2006年正式成立了機電設(shè)備工程公司，一直以來從事工程項目的運作，在隨后的幾年中，公司的發(fā)展伴隨著市場的變化，在日益激烈的市場競爭中一直沒有找到更好的定位，加上工程項目的不穩(wěn)定性起伏難平而且?guī)в泻芏嗟呐既恍砸蛩?，難以鞏固更長期持續(xù)的發(fā)展。直至2009年，四川家用中央空調(diào)市場的爆發(fā)到達(dá)了一定的階段，涂建華看到了新的機遇。

老朋友“日立”

和涂建華同時看到這個新的市場機遇的，當(dāng)然還有日立品牌。一直以來，以工裝項目為主的日立也一直在摸索家裝市場的道路，和涂建華不謀而合的是，雙方都認(rèn)為，四川家用中央空調(diào)市場未來的量必定是不可預(yù)估的。

從2006年涂建華正式成立公司，成都市場上第一臺原裝進(jìn)口的日立多聯(lián)機就是從他手里出貨的，客戶對品牌和產(chǎn)品都很認(rèn)可。所以涂建華也算是對日立的品牌和產(chǎn)品知根知底，和日立的關(guān)系也一直延續(xù)至今。2009年當(dāng)日立方面表示對家裝市場的關(guān)注時，涂建華也表現(xiàn)出了興趣并一拍即合，單獨開辟了一個專門的團(tuán)隊來操作，并成立了日立變頻中央空調(diào)績翔專業(yè)店。同時這也是日立在成都市場的第一家家用中央空調(diào)專賣店。

還有一個考慮是，當(dāng)時一直以工程項目為主的績翔機電設(shè)備工程有限公司成立幾年時間以來，在市場上也打造了一些樣板工程，如四川省委東一院、四川電視臺、中國二重(德陽)會議廳、四川大學(xué)華西附一院、綿陽旭虹光電科技有限公司辦公樓、綿竹地稅局等，在市場上積累了一定的資源，但公司平臺一直沒有建立得很完善。而涉足家用中央空調(diào)市場并成立專賣店后，涂建華認(rèn)為，對整個公司的形象建設(shè)提供了一個很好的平臺，人員架構(gòu)也能更完善，相對來說，績翔公司這個的品牌就更容易建立。

第一年，整個公司年銷售額是2600萬元，其中家用中央空調(diào)銷售達(dá)到200萬元。因為之前沒有任何家用中央空調(diào)市場的操作經(jīng)驗，家裝和工裝體系的運作、銷售都走的是不一樣的道路，當(dāng)時能取得這樣一個量對于涂建華來說，已經(jīng)是一個鼓舞。

家裝輻射工裝

一般來說，做工程項目起步的經(jīng)銷商前期在涉足家用中央空調(diào)市場之時，大部分精力還是放在之前的工程項目上，只是把家用中央空調(diào)的銷售作為一個輔助。但對于涂建華，在一開始，就樹立一個很好的零售的心態(tài)，并很快確定以家裝來輻射工裝的定位，這要從一個失敗的工程項目說起。

當(dāng)時大連萬達(dá)集團(tuán)在成都有一個精裝配套的項目，涂建華和日立都是志在必得的，前期對其各個部門的疏通工作都沒有問題，他們對日立的產(chǎn)品和品質(zhì)都十分肯定并且一致通過了日立提供的方案，但是后來這個項目出乎意料被另一個品牌攔截。原因卻很簡單，z*后一個環(huán)節(jié)的決策人決定就使用自己家中安裝的空調(diào)品牌。

這個經(jīng)歷從此讓涂建華將發(fā)展重心傾斜在家用中央空調(diào)領(lǐng)域，并希望通過做家裝的項目來輻射一些工裝的項目。眾所周知，目前市場上使用家用中央空調(diào)的消費群體主要集中在高端客戶，而大部分高端客戶的工作單位、工作領(lǐng)域相對來說也更有機會接觸到一些需要使用中央空調(diào)的工程項目，因此，這部分客戶的潛在資源有很多。如果抓住了這部分客戶，對整個公司的發(fā)展將是很大的帶動。按他的話來說“我現(xiàn)在基本上70%的精力花在家裝上，只有30%分給工裝。”雖然說工程項目一單的量很大，不需要像家裝一樣慢慢積累，但是家裝的壓力不大，也不用像工裝項目那樣墊資，資金循環(huán)很開，相對來說承擔(dān)的風(fēng)險幾乎為零。

涂建華坦言，公司現(xiàn)在平臺還小，仍需要不斷完善，而接下來還有一項很重要的工作就是，讓公司的整體水平和實力再上一個新的臺階。目前，成都績翔機電設(shè)備工程有限公司正在申辦安裝資質(zhì)，一方面，從長遠(yuǎn)發(fā)展角度考慮，現(xiàn)在工裝市場上有很多好的項目都需要有資質(zhì)的公司，績翔機電完全可以通過自身實力來運作得更好。

另一方面，從專賣店的客戶源方面，大部分還都是通過公司的業(yè)務(wù)員跟蹤客戶信息之后把客戶帶過來，主動上門的客戶仍然不是很多。要改善這樣的局面就要改善自身。隨著市場的發(fā)展以及社會的信息化傳播速度越來越快、面也越來越廣，家裝市場的客戶已經(jīng)更加專業(yè)。大部分客戶了解的第一手信息都是一般是通過看品牌的知名度、做過的業(yè)績、產(chǎn)品價格、裝飾公司的推薦等等，因此只有把公司這個品牌形象和實力都樹立，客戶才會源源不斷地涌入。

同時，在推廣方面涂建華也做了很多工作，比如和裝飾公司合作、新小區(qū)的推廣、布點，以及利用工裝積累的一些資源等等。從2012年的整體形勢來看，公司在家用中央空調(diào)產(chǎn)品方面的銷售同比往年有了大幅增長。

別墅、公寓面面俱到

從目前成都的房地產(chǎn)市場來看，房價水平主要分四類：一環(huán)以內(nèi)的價格在一萬元到兩萬元以上每平米;二環(huán)以內(nèi)的價格在8000元到10000元每平米;三環(huán)以內(nèi)的價格為6000元到8000元每平米;郊區(qū)房價為5000元每平米。從這四類的消費群體分析，基本上8000元每平米的樓盤使用家用中央空調(diào)產(chǎn)品的更多，同時也具備了這樣的消費理念。公寓房和別墅用戶相比，公寓房使用量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于別墅用戶。

再簡單算一筆賬的話，三室一廳的公寓房如果安裝分體式空調(diào)，客廳加上三個房間安裝分體空調(diào)的費用就達(dá)到兩萬元。如果安裝家用中央空調(diào)，可以提供滿足消費者需求的各種方案，比如一拖四，或者只在客廳飯廳使用中央空調(diào)，臥室仍然安裝分體式空調(diào)，只需要安裝出風(fēng)口，大概費用為一萬多，和柜機相比，不僅美觀、節(jié)能、舒適，而且費用方面也不會高出太多，因此這部分消費需求的空間會越來越廣闊。

前幾年的成都市場，家用中央空調(diào)別墅使用的占有率很高，涂建華所關(guān)注的領(lǐng)域也主要放在別墅群體等高端客戶。加上家用中央空調(diào)市場發(fā)展初期，別墅安裝中央空調(diào)需要幾萬甚至十幾萬的費用，普通消費群體是難以承擔(dān)的。但是隨著市場的不斷發(fā)展和變化，產(chǎn)品線也越來越豐富，家用中央空調(diào)價格已經(jīng)大大降低，消費者對生活品質(zhì)的追求逐年提升，因此電梯公寓安裝中央空調(diào)的消費者開始增多。涂建華考慮到，目前績翔公司日立家用中央空調(diào)產(chǎn)品的銷售還是以別墅為主，但是別墅系統(tǒng)的競爭非常激烈，周期一般也比較長，績翔專賣店在堅守高端市場之外，也希望通過分析市場來不斷調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，將目光投入到需求更廣闊的公寓房群體。2012年公司在家裝版塊已經(jīng)邁入穩(wěn)步發(fā)展，僅僅上半年的量就已經(jīng)達(dá)到往年全年的銷售額，家裝之路，是一條需要不斷摸索的道路，而涂建華及其帶領(lǐng)下的日立績翔專業(yè)店正是在一步步的摸索中找到了屬于自己的發(fā)展之道。