葉萍：定足中高端市場(chǎng) 態(tài)度決定一切

2011年3月20日，中國(guó)(上海)熱泵及配套設(shè)備展覽會(huì)在上海市世博展覽館舉行。開(kāi)幕式上，聚集了眾多空氣源熱泵企業(yè)的總經(jīng)理或董事長(zhǎng)。作為空氣源熱泵行業(yè)少有的幾個(gè)女性老總，葉萍在一群嘉賓中顯得尤為突出。也正是在這次展會(huì)上，成立才第4年的陽(yáng)帆空氣能，在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)400名代理商的調(diào)查中，位列z*受關(guān)注品牌榜第六位。排在陽(yáng)帆前面的都是美的、天舒、歐特斯等空氣能熱泵行業(yè)領(lǐng)先品牌，對(duì)于一個(gè)剛成立3年的空氣能熱泵企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)莫大的榮耀。

金華市陽(yáng)帆科技有限公司執(zhí)行總裁 葉萍

從代理商到生產(chǎn)商

葉萍被認(rèn)為是國(guó)內(nèi)z*早從事空氣源熱泵行業(yè)的代理商之一。2003年，當(dāng)國(guó)內(nèi)空氣源熱泵行業(yè)尚處于起步階段的時(shí)候，機(jī)緣巧合之下，葉萍在浙江金華做起了“空氣源熱泵熱水器”這一新興產(chǎn)品的第一批代理商。即便是現(xiàn)在，空氣源熱泵熱水器尚且談不上普及，何況是在十年之前。因此，葉萍的空氣源熱泵行業(yè)的起步注定是一個(gè)艱辛的過(guò)程。

在從事空氣源熱泵代理商的六七年時(shí)間里，葉萍先后代理過(guò)長(zhǎng)菱、確正、金正、豪瓦特等多個(gè)品牌。葉萍坦言，自從當(dāng)了空氣源熱泵的代理商之后，自己基本就沒(méi)怎么放過(guò)假，手機(jī)也必須保持24小時(shí)開(kāi)機(jī)。逢年過(guò)節(jié)，當(dāng)其他人在家里享受天倫之樂(lè)的時(shí)候，葉萍經(jīng)常需要出入其安裝空氣源熱泵的各個(gè)場(chǎng)所，比如飯店等，進(jìn)行一些售后維修工作，包括有一年的大年三十。

葉萍自稱，她是一個(gè)追求完美的人，作為一個(gè)代理商，她付出了艱辛的努力，使她的業(yè)務(wù)在金華乃至整個(gè)浙江的空氣源熱泵行業(yè)中都能名列前茅。在與空氣源熱泵廠家的不斷博弈中，葉萍萌生了一個(gè)自己做品牌的想法，并很快付諸實(shí)施。葉萍相信，她要的東西自己猜能做。“每個(gè)人的出路不同，只有我自己清楚，我要的東西也是代理商要的東西。”葉萍如此評(píng)價(jià)她從代理商到生產(chǎn)商的轉(zhuǎn)型。

2009年，金華市陽(yáng)帆科技有限公司在浙江金華成立。在經(jīng)歷空氣源熱泵代理商的多年沉浮之后，葉萍將在空氣源熱泵行業(yè)做一番事業(yè)視為自己的目標(biāo)，但是建廠之后才發(fā)現(xiàn)，空氣源熱泵行業(yè)看似風(fēng)平浪靜，但實(shí)際需要的研發(fā)、生產(chǎn)、推廣、售后的費(fèi)用仍然十分龐大。以葉萍多年來(lái)在空氣源熱泵行業(yè)建立以來(lái)的人脈關(guān)系，陽(yáng)帆想要安逸于某一片區(qū)域，賺一些小錢維持生計(jì)顯然沒(méi)有問(wèn)題，但葉萍不這么想，于是在2012年，陽(yáng)帆引入了國(guó)旺泰集團(tuán)。

國(guó)旺泰集團(tuán)是江西贛州地區(qū)涉及到市政工程、公路橋梁工程、房屋建設(shè)等工程及礦產(chǎn)品開(kāi)采和深加工的投資集團(tuán)公司，2012年，國(guó)旺泰集團(tuán)董事長(zhǎng)唐金旺與時(shí)任金華陽(yáng)帆科技有限公司總經(jīng)理葉萍于贛州達(dá)成戰(zhàn)略合資協(xié)議，國(guó)旺泰將投入一億元資金來(lái)完善陽(yáng)帆品牌的運(yùn)作，雙方將互借渠道拓展空氣能市場(chǎng)。協(xié)議將以國(guó)旺泰作為資金投入方，陽(yáng)帆作為技術(shù)投入方，以兩家的綜合優(yōu)勢(shì)聯(lián)合上演新一輪的空氣能新浪潮，同時(shí)借力國(guó)旺泰已有的營(yíng)銷體系及國(guó)際市場(chǎng)的關(guān)系z(mì)*終實(shí)現(xiàn)q*化銷售。

打造質(zhì)量派陽(yáng)帆

多年的代理商經(jīng)歷，讓葉萍深知做空氣源熱泵代理商的不易與艱難，她非常清楚代理商需要什么，希望得到廠家什么樣的服務(wù)和支持。所以在創(chuàng)造陽(yáng)帆品牌以后，她提出了“陽(yáng)帆，質(zhì)量派”的企業(yè)理念，并在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等環(huán)節(jié)嚴(yán)密把關(guān)。

葉萍認(rèn)為，空氣源熱泵行業(yè)要做大做強(qiáng)，心態(tài)很重要，而管理也是這樣。陽(yáng)帆成立后，葉萍開(kāi)始逐漸改變事必躬親的工作方式，開(kāi)始從管理者的角度思考問(wèn)題。葉萍為陽(yáng)帆設(shè)立了生產(chǎn)、銷售、策劃、售后和安裝等五個(gè)團(tuán)隊(duì)，并分別設(shè)立了5位副總具體管理這些團(tuán)隊(duì)。以生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)為例，葉萍為此制定了詳細(xì)的獎(jiǎng)懲措施，按工序第一道工序錯(cuò)誤，就處罰第一道工序的操作者;到第二道工序如果沒(méi)有查出來(lái)，那么第一道、第二道工序的操作者都要被處罰，但如果查出來(lái)，對(duì)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤的第二道工序操作者就會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì);以此類推。如此管理，避免了z*后錯(cuò)誤產(chǎn)生后各道工序之間相互推諉的現(xiàn)象，也使陽(yáng)帆的空氣源熱泵產(chǎn)品能夠按照具體工序保質(zhì)保量的生產(chǎn)。

在艾肯《熱泵·熱水》采訪葉萍的間隙，有工作人員拿著報(bào)銷單找葉萍簽字，葉萍仔細(xì)核對(duì)簽過(guò)字后，隨即向我們出示了那張報(bào)銷單，上面有5個(gè)人的簽字。葉萍表示，類似這種報(bào)銷單的簽字，也是采取前面類似的獎(jiǎng)懲制度，以此規(guī)范公司制度的正規(guī)化、自律化。在銷售層面，葉萍要求業(yè)務(wù)員每天都要做日清表，詳細(xì)記錄每天的工作情況并交給銷售主管，銷售主管批復(fù)后交給銷售副總，z*后交由葉萍簽字后才能下班。葉萍表示，她每天只要管理這5個(gè)負(fù)責(zé)具體工作的副總，并加強(qiáng)這五個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，葉萍一再?gòu)?qiáng)調(diào)，“在陽(yáng)帆，不僅我要成長(zhǎng)，管理團(tuán)隊(duì)更需要成長(zhǎng)，并以此帶動(dòng)其他人一起成長(zhǎng)”。

國(guó)旺泰入主陽(yáng)帆后，葉萍及管理層為陽(yáng)帆的未來(lái)發(fā)展制定了詳細(xì)的五年計(jì)劃，公司到2012年銷售規(guī)模爭(zhēng)取突破5000萬(wàn)元，2013年達(dá)到1億元，至2015年，實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模3億元的目標(biāo)，2017年實(shí)現(xiàn)企業(yè)上市。目前，陽(yáng)帆在金華的工廠生產(chǎn)規(guī)模已接近飽和，2013年，陽(yáng)帆的新工廠一期廠房即將建成，新廠房占地面積達(dá)15萬(wàn)平方米，辦公樓面積約2萬(wàn)平方米，一期設(shè)備投入2000萬(wàn)元，將實(shí)現(xiàn)年生產(chǎn)家用機(jī)10萬(wàn)臺(tái)、工程機(jī)2萬(wàn)臺(tái)的生產(chǎn)規(guī)模。

在艾肯《熱泵·熱水》采訪葉萍的時(shí)候，正值國(guó)務(wù)院出臺(tái)節(jié)能補(bǔ)貼政策，s*次將空氣源熱泵熱水器加入政府補(bǔ)貼的范疇。葉萍興奮的表示，“這說(shuō)明國(guó)家已經(jīng)在關(guān)注我們了”。隨后，第一批《節(jié)能產(chǎn)品惠民工程高效節(jié)能空氣源熱泵熱水器(機(jī))推廣企業(yè)目錄》公布，陽(yáng)帆位列s*批31家企業(yè)之中，共計(jì)9款產(chǎn)品中標(biāo)，補(bǔ)貼金額在300-400元/臺(tái)。

伴隨國(guó)家節(jié)能補(bǔ)貼政策的出臺(tái)，葉萍認(rèn)為，空氣源熱泵行業(yè)必將迎來(lái)一個(gè)新的洗牌的過(guò)程。但葉萍堅(jiān)信，“我只要把自己內(nèi)在的東西做好，就不必去擔(dān)心別的東西，只要我們做好每一天，我相信洗牌，但陽(yáng)帆不會(huì)被洗掉，我看好空氣源熱泵行業(yè)，只要符合國(guó)家政策的東西，我們就能活下去，并且活的很滋潤(rùn)”。

對(duì)于目前的陽(yáng)帆，仍然是以代理模式為主，后期將會(huì)選擇一些區(qū)域開(kāi)設(shè)辦事處。葉萍表示，“我始終向員工灌輸這樣一個(gè)理念，代理商賺到錢了，我們就賺到錢了，所以我們一定要努力創(chuàng)造一切有利的條件，讓經(jīng)銷商賺更多的錢，經(jīng)銷商雖然利潤(rùn)很高，但他們也是挨家挨戶一個(gè)單子一個(gè)單子辛辛苦苦做起來(lái)的，我要求員工們也這樣看待經(jīng)銷商，去包容他們，理解他們”。

因此，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，葉萍也有著與其他人不同的觀點(diǎn)，“我只選對(duì)人，他做什么行業(yè)不重要，我當(dāng)初做空氣能也是這樣過(guò)來(lái)的，人很重要，合適才是z*重要的，我的觀點(diǎn)可能一般正常人不會(huì)認(rèn)同，但是我覺(jué)得付出和回報(bào)永遠(yuǎn)是成正比的”。

陽(yáng)帆的付出也得到了經(jīng)銷商的認(rèn)可。陽(yáng)帆新增的浙江溫嶺的經(jīng)銷商做了一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，將陽(yáng)帆和同行業(yè)某品牌的200L容量的家用機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行正面的橫向比較，在同配置、同環(huán)境工況下，將200L水從19攝氏度加熱到55攝氏度，990瓦的陽(yáng)帆家用機(jī)，只用90分鐘的加熱時(shí)間就完成了某品牌1250瓦家用機(jī)需110分鐘才能達(dá)成的額定水溫，制熱效率和節(jié)能省電全面領(lǐng)先，經(jīng)銷商戲稱陽(yáng)帆空氣能家用機(jī)是同行中的“熱得快”。比較之下，陽(yáng)帆產(chǎn)品更讓人有信心了，一線的經(jīng)銷商更深入地了解了陽(yáng)帆空氣能產(chǎn)品的性能上的優(yōu)勢(shì)，就能更有信心地去推銷產(chǎn)品，形成一種品牌的底氣，這是受益無(wú)窮的。

葉萍始終堅(jiān)信一點(diǎn)，態(tài)度決定一切，只要設(shè)定目標(biāo)，并為之努力，一定能有所收獲。對(duì)于陽(yáng)帆的未來(lái)，葉萍充滿信心。“我們會(huì)打造空氣能行業(yè)質(zhì)量z*好，價(jià)格z*貴的陽(yáng)帆，立足中高端市場(chǎng)。我比較喜歡挑戰(zhàn)有難度的事情，體現(xiàn)自己的個(gè)人價(jià)值和能力，我希望陽(yáng)帆也是這樣。”