邵旻：空氣能熱水器經(jīng)銷商如何拿下千萬大單

　　“這都是團隊的功勞，以品牌為基礎(chǔ)，以質(zhì)量為保障，以服務(wù)為中心，我們才能有實力拿下這個單。”面對記者的采訪，邵旻謙虛而自信。

　　空氣能熱水器在江蘇市場整體并不景氣，江蘇省政策層面對太陽能的傾斜，更是給空氣能在江蘇市場的發(fā)展設(shè)下一道門檻。而近日邵旻帶領(lǐng)的團隊卻成功中標(biāo)江蘇龍湖酈城樓盤配套項目，項目總共1873套，合同金額近千萬。

　　轉(zhuǎn)變銷售思維

　　蘇州面積8488平方公里，人口1047萬，物華天寶，人杰地靈，素有“東方威尼斯”的美譽。邵旻正是在這里開設(shè)了他的第一家空氣能專賣店，“當(dāng)時的實際的情況是一窮二白，我和我的伙伴根本是個門外漢，即使跟熱泵相關(guān)的空調(diào)、家電等等方面的知識我們都一竅不通。怎么辦?只能一點一點的去摸索。”邵旻和所有的經(jīng)銷商一樣，在事業(yè)起步的時候歷經(jīng)了常人所無法體會的壓力。整整好幾個月，店子的生意都徘徊不前。

　　面對困局，邵旻和他的團隊開始尋求突破。“當(dāng)時我們在積極推廣產(chǎn)品的同時，也在不斷找尋新的方向。零售作為專賣店的基礎(chǔ)，穩(wěn)打穩(wěn)扎做宣傳，銷售量逐步在攀升，但是要把事業(yè)做大做強還是需要更大的市場。” 蘇州發(fā)展進程很快，城市建設(shè)也在不斷的跟進，新建的樓盤小區(qū)空氣能的市場潛力應(yīng)該是巨大的。邵旻開始把目光轉(zhuǎn)向樓盤配套市場。“如果按照30%的新房配套安裝空氣能熱水器的話，這將是一塊“巨大的蛋糕!”

　　遭遇“攔路虎”

　　看著眼前這塊“誘人的蛋糕”，邵旻心里充滿了干勁，可一個巨大的“攔路虎”擋住了邵旻的去路：2006年頒布的《江蘇省住宅設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)》，強制規(guī)定“新建住宅宜采用集中式太陽能熱水器配置系統(tǒng)”;2009年江蘇省通過《江蘇省建筑節(jié)能管理辦法》，以立法的形式明確新建12層以下住宅必須統(tǒng)一安裝太陽能熱水系統(tǒng)，同時強調(diào)“物業(yè)服務(wù)企業(yè)應(yīng)當(dāng)為業(yè)主安裝太陽能熱水系統(tǒng)提供方便”。這兩個政策的實施在很大程度上促進了太陽能熱水器在江蘇地區(qū)得以廣泛推廣，但對空氣能的關(guān)注顯然不夠，很多消費者不僅不能體驗空氣能的優(yōu)勢，而房地產(chǎn)開發(fā)商根據(jù)政策統(tǒng)一設(shè)計安裝太陽能也讓空氣能市場的前景一片渺然。

　　奔波于各大樓盤開發(fā)商的業(yè)務(wù)員無論是熟人介紹、還是電話宣傳、亦或是登門拜訪、都碰了一鼻子的灰，國家政策層面的鼓勵與傾斜讓很多開發(fā)商z*初就直接選擇了太陽能熱水器，很多開發(fā)商甚至都不了解空氣能熱水器。這樣的市場還能繼續(xù)做下去嗎?

　　打動采購商也需要技巧

　　“當(dāng)時的壓力確實很大，但是我們并沒有灰心，既然選擇了這樣一個事業(yè)就要堅持做下去，我們相信我們的品牌。也相信市場的選擇，良好的產(chǎn)品質(zhì)量總會給我們收獲的。”邵旻不服輸?shù)男愿翊偈顾臃e極的和樓盤開發(fā)商溝通宣傳。

　　功夫不負(fù)有心人，在一個叫做龍湖酈城的樓盤，邵旻看到了轉(zhuǎn)機。該樓盤歐式風(fēng)格樓頂?shù)脑O(shè)計非常適宜安裝空氣能熱水器，如果樓盤選擇太陽能熱水器的話，整個樓盤的美感將會大程度的降低。邵旻喜出望外。

　　邵旻開始了積極而有效的游說：“當(dāng)時在和樓盤采購商接洽的過程中，我們也是卯足了干勁。第一我們主要突出了有空氣就能演繹舒適、美觀、節(jié)能、環(huán)保集于一身的四大優(yōu)勢。在節(jié)能方面我們給采購商算了一筆賬：使用空氣能熱水機比電熱水鍋爐節(jié)約75%以上，比燃油(氣)鍋爐節(jié)約50%以上，比太陽能熱水設(shè)備節(jié)約30%以上。按空氣能熱水機全年耗電僅為電熱水器的27.04%計算，如果把現(xiàn)有電熱水器的用空氣能來替代，全年可以節(jié)省488.8億度電，折合1975萬噸標(biāo)煤，減少二氧化碳排放4873萬噸。而且它在任何地方及室內(nèi)和室外的東南西北都可以安裝，采熱水的量也不像太陽能熱水器一樣的受限止。我們抓住樓盤節(jié)能和美觀的特點，正是這些優(yōu)點讓采購商開始愿意和我們進一步接觸。”

　　當(dāng)時和邵旻同時競爭這個項目的還有好幾家公司，要想在關(guān)鍵時刻取勝還需要加大籌碼。憑借著對品牌的信任與對產(chǎn)品質(zhì)量的十足把握，邵旻帶領(lǐng)樓盤采購商來到公司進行考察。“當(dāng)時有一個細(xì)節(jié)我記得非常清楚，當(dāng)他們在冷水機組生產(chǎn)線上和檢測人員交流時，他們無意中提到在別的廠家考察都沒有這樣的專業(yè)檢測人員，我當(dāng)時心里就更加有底了!” 正是每一個細(xì)節(jié)的恰到好處讓邵旻步步為營，離目標(biāo)越來越近。

　　邵旻還帶著采購商去倉庫看了現(xiàn)貨，貨架上堆滿的貨物更彰顯了公司的規(guī)模和實力。在售后方面，邵旻也信心滿滿的告訴采購商，他所代理的產(chǎn)品去年一整年幾乎沒有報修，他還承諾公司售后服務(wù)中心年內(nèi)馬上就會掛牌成立。接下來的一切順理成章，邵旻和他的團隊在中標(biāo)中一舉奪魁，1873套的集中采購也開創(chuàng)了中廣歐特斯“集采模式”的先河。

　　陽光總在風(fēng)雨后，面對榮譽，邵旻一如既往的低調(diào)：“做好專業(yè)，做好品牌，以質(zhì)量做銷售，以服務(wù)做銷售一直以來是我們的追求。我并沒有將自己定位于一個產(chǎn)品提供者，我給客戶營造的感覺是我們提供的是節(jié)能服務(wù)，從細(xì)節(jié)讓客戶感受到效果，如此才能夠不斷促進我們的進步和成長。”