李生：“三駕土馬車”拉動銷售增長

　　李生的店面旁邊剛好是一家賣水管的，一位農(nóng)村的客戶在接觸水管時順帶到李生的店了解一下。

　　“老板，這個空氣能熱水器效果怎么樣?”

　　“空氣能熱水器以節(jié)能省電著稱，你家裝上空氣能熱水器，一家四口洗個澡一人次兩毛錢就可以了，一年下來能省電費1000元左右。”

　　“這個比太陽能熱水器還要好嗎?我們農(nóng)村都是裝的太陽能呢。”

　　“太陽能熱水器主要是洗澡用的，空氣能熱水器屬于中央熱水，洗衣，做飯，洗菜，家里一切用到熱水的地方都可以用，不受天氣影響全天候供應熱水，太陽能冬天陰雨天需要電輔助?？諝饽軣崴饕荒甑氖褂觅M用要比太陽能省1/2，空氣能熱水器的使用壽命也比較長，一般能用15到20年。而且它們之間z*大的區(qū)別就是一個用電不受天氣影響，全年提供熱水;太陽能受天氣影響，如果全年在陰雨天時插電使用，使用成本與空氣能相比要高很多!”

　　“這新鮮玩意有那么好嗎?”

　　“如果您對我們的產(chǎn)品還不夠了解的話，我們可以給您免費試用，先簽合同進行安裝，一個月后你可以查看你的電表，看到底節(jié)省了好多電，然后滿意了再付款，如果覺得不好用我們立馬可以退回。”

　　就這樣，李生用誠意打動了這位顧客，在常德市許家橋安裝了第一臺空氣能熱水器。之后不到短短的三個月時間，許家橋又連續(xù)安裝了7臺。

　　“消費者的一句話比我說的100句話還要管用!我們先試用后付款這一政策的實施s*先出于對產(chǎn)品十足的信心，只有達到別人的要求，不欺騙客戶才能把事情做好。特別是針對一些態(tài)度模棱兩可持觀望的客戶，我們先試用后付款的措施起到了很大的增強購買欲的作用，目前我們所有安裝的產(chǎn)品中有三分之一是先試用后付款，目前沒有一位客戶z*終退貨。”

　　第二架“土馬車”：展示車去趕集

　　常德部分地區(qū)還保留著趕集的習慣，李生也準備帶著自己的展示車也去趕集了。

　　李生早早的把展示機安裝好，主機、水箱、排水管、鋁塑管、電表一個都不少，宣傳海報、橫幅、易拉寶、噴繪也整齊的放在車上，李生還給展示車也穿上了品牌宣傳的新衣裳，有人半開玩笑的說感覺像要出嫁了一樣。不過可別小看這些“嫁妝”，都是很有講究的，展示機的體積是小個子，小巧精致，廣告上的內(nèi)容也精心編排、通俗易懂，易拉寶上展示的都是圖片，直觀實在。

　　集市上人來人往，別人都在賣產(chǎn)品，李生的產(chǎn)品確是吸引別人來免費體驗的。通過宣傳資料的派發(fā)和現(xiàn)場高端的擺設，不少路人圍觀了過來。

　　“這個東西怎么像空調一樣?”

　　“這東西是叫空氣能熱水器，是用空氣“燒水”的，您可以體驗一下。”李生手把手的教觀眾操作，邊操作邊介紹起空氣能熱水器的優(yōu)點。

　　“空氣能是24小時開著省電還是需要時就開省電?”現(xiàn)場一位叼鉆的觀眾想為難一下李生。

　　“空氣能熱水器不是一開就馬上有熱水的，而是慢慢一點一點增加熱量的，打個比方，從自來水水溫10°一步步上升到15°、20°直到55°。到55°，主機就停了，就不再耗電了。只有當熱水用過，自動補充冷水，水溫降低，熱泵熱水器才會再開啟加溫，加溫的熱水存在熱水箱里，由于保溫很好，熱水箱24小時即使不用熱水都只會降低1度，因此，空氣能熱水器不會啟動，所以，你不用擔心24小時開機，會耗電。除非，一家人出去一段時間內(nèi)確實不需要熱水，才有必要關掉電源，不開熱水器。剛開始用熱水器，2個小時，才會有熱水。不要想用熱水才開，那樣，要等一會才會有熱水的。否則，感冒了，就麻煩”李生直白而幽默的解釋，現(xiàn)場的氣氛一下子熱了起來。不少觀眾也樂意充當體驗者，一邊詢問一邊操作。

　　整個活動下來，很多觀眾對這一高科技產(chǎn)品有了初步的了解，李生也趁機發(fā)出了幾十張名片，有好幾位顧客已經(jīng)約好去專賣店看產(chǎn)品。李生的宣傳車也滿載而歸。下一站，李生準備把宣傳車開往金霞小區(qū)，“那里閃耀的霞光都是金色的，我也要去去撈點金回來。”

　　第三架“土馬車”：水電工是財神爺

　　俗話說打蛇要打到“七寸”，李生對于水電工這一塊的重視讓他收獲了不少的新訂單。

　　“水電工就是我們的財神爺，當時為了請這些財神爺，我們可是沒少下工夫。”李生要求業(yè)務員在跑樓盤時，即使收不到業(yè)主的信息，但一定有不少于3名水電工信息，包括名字、手機號碼、從業(yè)年齡等。這是一個死任務，是績效考核的一個標準。收集水電工信息后，李生建立一個水電工信息檔案，然后派業(yè)務員跟進水電工，并建立良好的合作關系。

　　“我們和水電工的合作也有好幾種方式。第一種是信息推薦，只要哪家哪戶準備裝修，我們都第一時間了解，隨即跟進服務。但是這些水電工并非免費服務，都是有償?shù)?，z*重要的是，只要水電工提供裝修信息，經(jīng)查屬實，就給予一定的勞務費。如果水電工推薦成功，還有100元到200元的報酬費。第二種是直接向水電工銷售的模式，即在出廠價基礎上增加一定金額的價格賣給水電工，至于水電工以什么價格賣給業(yè)主，我們只是給一個建議的價格和銷售的z*低價格，其他并不過問。第三種就是但凡一有促銷活動，第一時間將附有贈送“神秘禮物”等產(chǎn)品促銷信息發(fā)給水電工。這樣在活動促銷的時候也能帶來可觀的利潤。”與水電工結成“銷量聯(lián)盟”，李生的銷售量有了質的提升。

　　有了三駕“土馬車”的拉動，李生第二家專賣店正在籌劃中，他還準備嘗試與家裝協(xié)會進行合作，與當?shù)馗骺諝饽軐Ｙu店達成品牌聯(lián)盟等方式進一步推廣空氣能，李生相信在不久的將來，他的第四駕土馬車、第五駕土馬車與前面三駕馬車并駕齊驅，一定會跑出更好的未來。