匯卓節(jié)能：術(shù)業(yè)有專攻

2011年重慶市GDPs*次進入“萬億俱樂部”，位居中國大陸城市第七。 2011年中國城市競爭力研究會發(fā)布的《第十屆中國城市競爭力排行榜》中，重慶s*次躋身全國前十強，以本地特有的優(yōu)勢壓倒武漢、成都位居中西部第一，尤其在城市成長競爭力排名中，s*次超過北京、上海等城市，僅次于天津，位居全國第二。在成立直轄市之后迅猛發(fā)展之勢可見一斑。
 

重慶匯卓節(jié)能科技有限公司技術(shù)部長 梅尚威

空氣能熱水器作為節(jié)能、低碳的第四代熱水器產(chǎn)品，在重慶這樣一個具有天時地利優(yōu)勢條件的城市，發(fā)展速度和長三角、珠三角相比卻顯得有些不溫不火。一方面，雖然近年來比較大的空氣能熱泵廠家開始在媒體上有廣告投入，但是重慶市場上基本看不到熱泵的專賣店，和南部市場相比略顯冷清。尤其是家用機市場，和商用機市場相比，家用機產(chǎn)品少有人問津，通過街頭問卷調(diào)查，消費者對空氣能熱泵的認識不是很透徹，基本都不知道這類產(chǎn)品;另一方面，西南地區(qū)比較特殊，天然氣價格比較便宜，和燃氣熱水器相比，價格成為z*大的障礙。

然而就是在這樣一個空氣能熱泵熱水器發(fā)展還不甚成熟的市場，重慶匯卓節(jié)能科技有限公司卻走出了一條具備行業(yè)特色的空氣能熱水器市場開拓之路，并在重慶區(qū)域某些特定行業(yè)打造出了自己的品牌知名度。

非專業(yè)里的專業(yè)

說起匯卓節(jié)能科技有限公司的成立班子，似乎顯得有些“專業(yè)不對口”。當筆者提及匯卓節(jié)能怎么會想到進入空氣能熱泵熱水器行業(yè)時，現(xiàn)任公司技術(shù)部長的梅尚威笑了笑，“當初成立這個公司的三個人都是出身于美容美發(fā)行業(yè)。”

所謂的機緣巧合就是這樣。任何一個行業(yè)或許都是這樣一個特點，一旦競爭進入白熱化以后利潤就被稀釋得很薄。當時的美容美發(fā)行業(yè)正面臨著擴張和外來品牌的進駐，加上人工費、原材料、店面租金費用一直在漲，一同從事美容美發(fā)行業(yè)的三個人便考慮轉(zhuǎn)行。幾年前，梅尚威正好在網(wǎng)上看到了空氣能熱泵熱水器的產(chǎn)品，就覺得很有興趣，對這個產(chǎn)品的前景也非常關(guān)注，于是從自己先開始使用，再到后期學(xué)一些安裝，慢慢地就走入到這個行業(yè)中。

其實，說不專業(yè)也專業(yè)，對于之前從事美容美發(fā)行業(yè)的梅尚威來說。進入美發(fā)行業(yè)之前梅尚威學(xué)習(xí)的專業(yè)是自動化控制，畢業(yè)后做過家電維修、自己開過冷凍廠，因此對制冷專業(yè)方面的常識一般都了解。一直以來，梅尚威對電氣自動化的興趣都沒有削減，因此進入空氣能熱水器行業(yè)也算是半個專業(yè)。隨著技術(shù)的不斷進步，梅也在不斷學(xué)習(xí)，基本上珠三角一帶的空氣能廠家他都親自去考察過。

從事空氣能熱泵熱水器行業(yè)銷售之后的入門，匯卓節(jié)能整個團隊就自然從熟悉的行業(yè)開始了。早在幾年之前，空氣能行業(yè)還不是很成熟的時候，空氣能熱泵熱水器產(chǎn)品一般仍只是按照家庭用的特點，其實并不適合美容美發(fā)行業(yè)需要不間斷提供熱水的特殊需求。當然遇到這樣一種情況，以四個洗頭床來說，當時配備的是空氣能熱水器是三百升的容量，結(jié)果不夠用，使用效果并不好。z*初的打擊也使得梅尚威放棄了一段時間，然后隨著廠家的技術(shù)不斷升級，對美容美發(fā)市場的供水需求空氣能熱泵熱水器廠家也有了更專業(yè)的產(chǎn)品，才又一次提振起了梅的信心。

因為在美容美發(fā)行業(yè)做了多年，一般來說，和這些行業(yè)的老總談話過程中，很容易對他們的店面情況、開店策劃、思路等做出較為準確的判斷。對于這個行業(yè)來說，連鎖店生存的幾率會更大一些。梅尚威就會針對熱水改造計劃、分析店面盈利狀況等給予客戶z*專業(yè)的建議。比如，進行空氣能熱泵熱水器使用改造后，以前用電熱水器屬于高能耗，現(xiàn)在升級后生意會怎么樣，是否能在市場上有競爭力等等。久而久之，匯卓節(jié)能這塊牌子的影響力在重慶市場的美容美發(fā)行業(yè)小有名氣。

銷售無定式

再好的產(chǎn)品也需要多變的銷售。這是匯卓節(jié)能的又一大特色。

從目前的重慶空氣能熱泵熱水器市場來看，還沒有形成品牌。雖然市場上大大小小的空氣能品牌很多，但是缺乏領(lǐng)導(dǎo)者。再從渠道來看，經(jīng)銷商規(guī)模也普遍并不是很大，除了一兩家年銷售額在千萬級以上的經(jīng)銷商，其他基本上都徘徊在200-300萬元之間。匯卓節(jié)能科技憑借在某個專業(yè)領(lǐng)域的影響力有了今天的規(guī)模，但是如如何面對后期更加激烈的市場競爭并不斷提升自我，成了擺在現(xiàn)實面前迫在眉睫的問題。

對此，梅尚威表示，他們自有一條特色之道。對于美容美發(fā)店來說，前期使用的大部分是電熱水器，因為對發(fā)展前景的不明朗，自然會考慮初投資比較低的產(chǎn)品，如果這時候跟老板們?nèi)ヌ峒耙惶咨先f元的空氣能熱泵熱水器設(shè)備，基本上機會不大。而后期等店面運作正常以后，才會考慮到電熱水器的使用能耗問題，然后想到如何去節(jié)約店面的成本。正因為深知這一行的心理，匯卓，節(jié)能公司一般在給客戶介紹產(chǎn)品的時候會從客戶自身條件出發(fā)，采用“多變”的銷售模式。

按梅尚威的話來說，“銷售沒有定式”。就像z*初的時候，賣辦公用品的大部分都是采用租售的方式，電腦、復(fù)印機等都會租賃給小公司，隨著公司慢慢發(fā)展再出售?？諝饽軣岜脽崴鬟@個行業(yè)或許不能單純復(fù)制這種方式，但是后期公司也會考慮像賣房子一樣去賣設(shè)備，比如按揭、分期付款等等，對于新公司來說他們z*需要的是減輕前期投入的壓力。還有一種方式，就是“共享節(jié)能成果”。梅尚威給筆者舉了這樣一個例子，拿電熱水器來說，假設(shè)一個月的使用費用是2000元，等其店面規(guī)模擴大后，使用電熱水器的費用如果達到5000-6000元，而使用空氣能熱泵熱水器可以節(jié)約3000-4000元，這樣一來給客戶所節(jié)約的費用可以雙方共享，成本也就收回來了。目前很多客戶其實對于空氣能熱泵熱水器的節(jié)能效果很難相信，而匯卓節(jié)能科技公司所要做的就是“用事實說話”。這種方式，一般來說客戶也會比較容易接受，對于雙方也是“雙贏”的舉措。

打造“熱水器大城”

目前匯卓節(jié)能科技有限公司在江北區(qū)的海爾路已經(jīng)建立了一家集成中心體驗館，接下來還有更大的計劃在醞釀。

2012年下半年，一個集中銷售q*、全國各種美發(fā)美容產(chǎn)品的西部美博城即將在重慶南坪建成。這個賣場重新開張后，對美容美發(fā)行業(yè)的輻射力度是非常大的。匯卓節(jié)能已經(jīng)看到了空間，并且將在美博城開設(shè)一家全新的產(chǎn)品展示中心。

在這個展示中心中，將設(shè)有兩到三個品牌，不僅僅提供空氣能熱泵熱水器，包括燃氣熱水器，電熱水器都會有展示?？紤]到美容美發(fā)行業(yè)的特殊性，一般來說，剛開始開店店面都是租用的，業(yè)主盡管知道節(jié)能性，他也不能把握自己的店能存活多久，等到撐過了一年，基本上發(fā)展才開始顯現(xiàn)。大部分美容美發(fā)大店都是從小店發(fā)展起來的，而匯卓節(jié)能對于美容美發(fā)行業(yè)一直有著“先入為主”的心態(tài)，從小店發(fā)展到大店一直保持著對客戶的信息和服務(wù)跟蹤。

在如今低碳減排的大潮之下，高效節(jié)能的產(chǎn)品已經(jīng)成為市場的s*選?？諝饽軣岜脽崴髂軌?qū)崿F(xiàn)相對的節(jié)約，取得z*佳的經(jīng)濟效益，以較少的消耗，取得更多的成果。加上安全穩(wěn)定的優(yōu)勢，在美容美發(fā)行業(yè)的發(fā)展空間廣闊。梅尚威說道，這個展示中心就相當于一個“熱水器大城”。客戶任何時間段需要任何產(chǎn)品都滿足，因為大老板都是從小老板培育成長起來的，因為有了z*開始的客戶資料跟蹤，后期的對于空氣能熱泵產(chǎn)品的推廣自然水到渠成。

此外，梅尚威還有這樣一個想法，目前美容美發(fā)店面一般都是開設(shè)在商業(yè)街，店面費用比較貴，基本上掛了空調(diào)外籍的地方就沒有位置再安放水箱。針對目前市場上部分品牌正在推廣的多功能產(chǎn)品，實際上很契合客戶的需求。如果產(chǎn)品的穩(wěn)定性更高一些，后期也會考慮到新領(lǐng)域的拓展。