夏青：有現(xiàn)在才有將來

近年來，隨著節(jié)能減排政策的深入實(shí)施，一大批以生產(chǎn)節(jié)能產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)。而空氣能熱泵熱水器，作為第四代熱水器產(chǎn)品憑借著節(jié)能、高效的特點(diǎn)受到了諸多企業(yè)的青睞。中國(guó)民營(yíng)企業(yè)創(chuàng)新代表的浙江更是涌現(xiàn)出了眾多空氣能熱泵企業(yè)，創(chuàng)能空氣能就是其中的代表之一。

浙江創(chuàng)能新能源科技有限公司總裁 夏青

浙江創(chuàng)能新能源科技有限公司坐落于美麗的海濱小城海鹽，2009年成立至今，創(chuàng)能一直致力于自然資源的可持續(xù)利用。專業(yè)研發(fā)生產(chǎn)熱泵中央熱水機(jī)組、中央冷暖設(shè)備、空氣能熱水器、太陽能智能測(cè)控儀、智能儀器等節(jié)能產(chǎn)品，先后獲得了多項(xiàng)省內(nèi)和國(guó)家頒發(fā)的證書。雖然與其他企業(yè)相比，創(chuàng)能還只是個(gè)“新人”，但是在創(chuàng)造綠色節(jié)能世界的道路上，創(chuàng)能卻有著屬于自己的理想。

創(chuàng)能的前身是浙江小博士電子科技有限公司，主要是以生產(chǎn)太陽能儀表為主。當(dāng)時(shí)的太陽能行業(yè)風(fēng)起云涌，小博士?jī)x表也隨著太陽能產(chǎn)品的銷售進(jìn)入了新的高峰。但是，有著敏銳嗅覺的公司總經(jīng)理夏青并沒有因?yàn)槠髽I(yè)銷售業(yè)績(jī)的提升而迷亂眼睛。他將視線轉(zhuǎn)移到了更具潛能的全新行業(yè)，空氣能熱泵熱水器。

“2007年，我們就開始關(guān)注熱泵行業(yè)的發(fā)展，當(dāng)時(shí)考慮到產(chǎn)品技術(shù)不成熟，沒有盲目上項(xiàng)。但經(jīng)過幾年的考察與調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)技術(shù)是熱泵產(chǎn)品的生命，是企業(yè)的z*核心競(jìng)爭(zhēng)力，尤其熱泵行業(yè)現(xiàn)狀較為混亂，行業(yè)自身沒有掌握產(chǎn)品制造技術(shù)，很難對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行把控，形成自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。所以，2008年，我認(rèn)為各方面的條件比較成熟，才開始著手建立實(shí)驗(yàn)室，聘請(qǐng)了從業(yè)多年的熱泵技術(shù)專家，進(jìn)行熱泵產(chǎn)品的自主研發(fā)。我們的研發(fā)基地放在了廣州，因?yàn)閺V東是國(guó)內(nèi)熱泵第一大生產(chǎn)基地，技術(shù)、人才、產(chǎn)業(yè)鏈等發(fā)展得都較為成熟而且集中。”對(duì)于創(chuàng)能轉(zhuǎn)行進(jìn)入空氣能行業(yè)夏青這樣回憶道。2009年月，夏青帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)正式入局空氣能行業(yè)。

做企業(yè)要有長(zhǎng)線概念

由于各地政府對(duì)于新能源產(chǎn)業(yè)有一定的財(cái)政補(bǔ)貼，當(dāng)節(jié)能項(xiàng)目的整體金額達(dá)到一定程度時(shí)政府會(huì)給予z*高30%的補(bǔ)貼，這大大刺激了空氣能企業(yè)的動(dòng)力，所以在廣東和江浙地區(qū)空氣能企業(yè)的數(shù)量相對(duì)較多，行業(yè)發(fā)展也走在了全國(guó)市場(chǎng)前列。盡管如此，江浙企業(yè)與廣東企依然存在著一定的差異。

夏青認(rèn)為，廣東擁有著良好的先天優(yōu)勢(shì)，那就是氣候。溫暖的氣候利于空氣能產(chǎn)品的使用和推廣，也造就了廣東空氣能企業(yè)的迅速增長(zhǎng)，數(shù)量的增加就形成了集聚效應(yīng)。通過各個(gè)企業(yè)的推廣和運(yùn)用，政府、經(jīng)銷商和消費(fèi)者都開始深入了解空氣能熱泵，久而久之市場(chǎng)被做大。

更為重要的是，氣候優(yōu)勢(shì)使得廣東企業(yè)的生產(chǎn)成本和產(chǎn)品售價(jià)相對(duì)較低，這也成為廣東企業(yè)占領(lǐng)中國(guó)空氣能市場(chǎng)z*大的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于江浙企業(yè)來說，與廣東企業(yè)相比江浙企業(yè)沒有良好的氣候條件，工況條件的變化使得江浙企業(yè)需要加大對(duì)于產(chǎn)品的配置來滿足不同的工況條件，配置的增加往往伴隨著成本的增加，所以江浙企業(yè)的產(chǎn)品售價(jià)相比廣東企業(yè)較高。

“做企業(yè)就相當(dāng)于炒股票，必須要有長(zhǎng)線概念。”對(duì)于企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，夏青這樣認(rèn)為。事實(shí)上，廣東企業(yè)的發(fā)展速度雖然快，但是并沒有形成穩(wěn)定的長(zhǎng)期概念，特別是對(duì)品牌建設(shè)的概念不強(qiáng)。很多各自為營(yíng)，為了搶占市場(chǎng)不惜低價(jià)促銷等情況層出不窮，這樣做不僅傷害市場(chǎng)更會(huì)傷害品牌自身，直接造成的后果就是行業(yè)缺乏領(lǐng)導(dǎo)品牌，這也成為了目前中國(guó)空氣能熱泵市場(chǎng)發(fā)展中的存在的問題之一。“對(duì)于一個(gè)行業(yè)來說，經(jīng)過很多年的發(fā)展也沒有形成領(lǐng)導(dǎo)品牌，那么這個(gè)行業(yè)將會(huì)非常危險(xiǎn)。”

夏青認(rèn)為，只有出現(xiàn)了領(lǐng)導(dǎo)品牌才會(huì)讓行業(yè)出現(xiàn)有序競(jìng)爭(zhēng)，帶領(lǐng)著其他品牌朝著同一個(gè)目標(biāo)努力，而這也需要很多企業(yè)多年的辛苦付出。“既然創(chuàng)能選擇了空氣能行業(yè)，那么我們就會(huì)更加專注的投入到行業(yè)里，為行業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。對(duì)于我個(gè)人而言，空氣能行業(yè)是我將會(huì)做一生的產(chǎn)業(yè)。”

品牌和渠道雙動(dòng)力

“對(duì)于我們企業(yè)來說，3年多來，我們始終處于磨合期，畢竟我們企業(yè)之前一直是在做太陽能自控這塊業(yè)務(wù)，對(duì)于終端渠道銷售的開拓我們還處于摸索階段。經(jīng)過這幾年的摸索我們總結(jié)出必須要以‘技術(shù)先行’。企業(yè)自身必須要掌握核心技術(shù)，在市場(chǎng)銷售方面，每個(gè)企業(yè)必須要有切入點(diǎn)的產(chǎn)品，也就是具有企業(yè)明顯技術(shù)特點(diǎn)的產(chǎn)品。”雖然進(jìn)入熱泵行業(yè)的時(shí)間并不長(zhǎng)，但是夏青對(duì)于企業(yè)在空氣能行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)把握的非常明確。

根據(jù)創(chuàng)能的銷售表現(xiàn)夏青表示，創(chuàng)能在商用產(chǎn)品銷售上相對(duì)比較穩(wěn)定，家用產(chǎn)品的銷售并不樂觀。主要表現(xiàn)在推廣較累、市場(chǎng)起步較慢，z*為關(guān)鍵的是經(jīng)銷商對(duì)于家用空氣能熱泵熱水器的專業(yè)知識(shí)并不是非常了解，在市場(chǎng)中的具體表現(xiàn)為雖然消費(fèi)者在逐步接受這項(xiàng)產(chǎn)品，但是相對(duì)來說市場(chǎng)容量還并不是太大。

眾所周知，任何產(chǎn)品的銷售都需要依靠渠道進(jìn)行銷售，渠道開拓的程度很大程度上決定著產(chǎn)品的銷售，而這在空氣能行業(yè)的體現(xiàn)則更加淋漓盡致。從2011年下半年開始出現(xiàn)的整體宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣對(duì)于中國(guó)家電乃至中央空調(diào)行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響，空氣能行業(yè)作業(yè)剛剛興起的朝陽產(chǎn)業(yè)和宏觀經(jīng)濟(jì)的走勢(shì)有著莫大的聯(lián)系。但是，夏青卻并不這么認(rèn)為。他表示，雖然2012年整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不樂觀，但這對(duì)于熱泵市場(chǎng)的銷售和發(fā)展并不起決定性作用，銷售更多地需要企業(yè)在推廣和品牌建設(shè)方面下工夫。對(duì)于新品牌來說必須要有自己的品牌形象，無論是產(chǎn)品還是營(yíng)銷都要有自己的定位。

品牌和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成為了目前創(chuàng)能重點(diǎn)開拓的方向。為了拓展渠道，創(chuàng)能選擇性的放棄了家用空調(diào)渠道而選擇吸收了大部分太陽能經(jīng)銷商。一方面，這部分經(jīng)銷商之前都是從事太陽能產(chǎn)品的銷售，對(duì)于熱水的處理擁有一定的經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)能會(huì)選擇一些有能力的經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，同時(shí)要求當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)和技術(shù)人員進(jìn)行配合。同時(shí)，太陽能產(chǎn)品在經(jīng)歷了前幾年火爆式的增長(zhǎng)之后整體市場(chǎng)出現(xiàn)飽和跡象，經(jīng)銷商的銷售日趨緊張，空氣能行業(yè)作為新興行業(yè)也成為了很多太陽能經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的選擇。另一方面，經(jīng)過多年的發(fā)展以格力和美的為s*的家用空調(diào)品牌的渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)非常成熟和發(fā)達(dá)，雖然這部分渠道發(fā)展比較快，定位比較高，但是體現(xiàn)在渠道終端價(jià)格往往偏高。所以目前創(chuàng)能的渠道開拓中太陽能渠道更具優(yōu)勢(shì)。“對(duì)于家用產(chǎn)品來說，隨著普及率越來越高，運(yùn)用程度也會(huì)越來越高。同時(shí)，企業(yè)在空氣能產(chǎn)品的品質(zhì)方面會(huì)提高。”夏青這樣說道。

經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)僅僅是創(chuàng)能布局的一個(gè)方面，在區(qū)域市場(chǎng)方面創(chuàng)能動(dòng)作不斷。依托小博士太陽能儀表的銷售，創(chuàng)能將業(yè)務(wù)范圍分區(qū)而治。以長(zhǎng)江為界，長(zhǎng)江以南地區(qū)重點(diǎn)銷售空氣能熱泵產(chǎn)品，長(zhǎng)江以北銷售太陽能儀表為主。同時(shí)形成了“立足長(zhǎng)三角、以點(diǎn)帶面”的銷售思路。“在華東地區(qū)，我們將以技術(shù)穩(wěn)定、產(chǎn)品能效比高和安裝簡(jiǎn)單化來贏取市場(chǎng)，在商用產(chǎn)品方面通過產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)來贏得市場(chǎng)，建立更多的樣板工作來提升知名度。在家用產(chǎn)品方面將依靠產(chǎn)品技術(shù)和品牌優(yōu)勢(shì)拉動(dòng)銷售。”此外，經(jīng)過年的發(fā)展，創(chuàng)能結(jié)合自身企業(yè)的銷售特點(diǎn)在江西、貴州和湖南設(shè)立的三個(gè)辦事處。其中，江西分管湖北、福建，貴州負(fù)責(zé)云南、四川、重慶，湖南負(fù)責(zé)廣東、廣西。“通過這樣的布局，我們可以結(jié)合創(chuàng)能的特點(diǎn)形成效果z*大化。”針對(duì)目前眾多經(jīng)銷商“有項(xiàng)目沒能力”的問題，創(chuàng)能也提出了財(cái)富倍增計(jì)劃。當(dāng)經(jīng)銷商拿下例如洗浴中心等用水量較大但是自身不會(huì)設(shè)計(jì)方案的情況時(shí)，創(chuàng)能將派出專業(yè)設(shè)計(jì)人員到當(dāng)?shù)貫榻?jīng)銷商服務(wù)，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際情況和甲方要求設(shè)計(jì)z*佳方案。同時(shí)，當(dāng)業(yè)務(wù)員拿下單體較為巨大的工程項(xiàng)目時(shí)，創(chuàng)能將為甲方提供設(shè)計(jì)、選型、安裝和售后服務(wù)等一條龍服務(wù)。

在筆者與夏青溝通的同時(shí)，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議召開并討論通過《國(guó)家基本公共服務(wù)體系“十二五”規(guī)劃》，研究確定促進(jìn)節(jié)能家電等產(chǎn)品消費(fèi)的政策措施，決定安排財(cái)政補(bǔ)貼65億元，啟動(dòng)推廣符合節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)的空調(diào)、平板電視、電冰箱、洗衣機(jī)和熱水器，推廣期限暫定一年，空氣能熱泵入圍此次補(bǔ)貼范疇。夏青說：“對(duì)于空氣能行業(yè)來說，國(guó)家政策支持的力度從很大程度上決定了行業(yè)的發(fā)展。”

2012年，創(chuàng)能新能源將采用“三條腿走路”。第一，把握好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)。近幾年國(guó)內(nèi)空氣能行業(yè)發(fā)展迅猛，市場(chǎng)接受程度不斷提升，有利于空氣能產(chǎn)品的銷售。國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展較早創(chuàng)能的出貨始終保持相對(duì)穩(wěn)定。第二，依托小博士太陽能儀表的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)于特殊行業(yè)的銷售力度。第三，加強(qiáng)空氣能熱泵熱水器采用合同能源管理的推廣，實(shí)現(xiàn)大工程的中標(biāo)。