李紅陳：取舍間的成功之道

空氣能熱泵，論產(chǎn)品似乎也談不上是“新興產(chǎn)品”，而這個行業(yè)也不再陌生。歷經(jīng)十余年的發(fā)展，市場規(guī)模正在不斷膨脹，尤其是在“低碳”成為社會各界共同的責(zé)任與要求的大背景下，空氣能熱泵熱水器以節(jié)能、舒適、環(huán)保等明顯優(yōu)勢成為第四代熱水器的代表，前景更是被廣泛看好。

2004年底，之前是做網(wǎng)站出身的李紅陳在一個偶然的機會下接觸到空氣能熱泵熱水器行業(yè)，便有了此后的轉(zhuǎn)型和跳槽。當(dāng)時南京的空氣能熱泵市場也才剛剛起步，市場上的品牌還只有寥寥數(shù)個，但李紅陳敏感地意識到“商機”來了。作為家庭生活的必需品，安全和節(jié)能是熱水器z*重要的特征，而空氣能熱水器集合了電熱水器、燃氣熱水器和太陽能熱水器的優(yōu)勢，作為一個新生代產(chǎn)品，市場的認知度只是時間問題，在他看來“市場空間卻十分廣闊”。于是2005年開始，李紅陳真正踏入了這個行業(yè)，z*早在別人的公司開始做起，邊做邊學(xué)，并在鎮(zhèn)江跑起了市場。當(dāng)時的空氣能熱泵市場品牌少而且知名度不高，甚是艱難，完全靠個人勤奮和對這個行業(yè)的執(zhí)著。后來由于業(yè)績優(yōu)秀，從品牌的二級經(jīng)銷商做到了蘇錫常的大區(qū)經(jīng)理。

南京宏寶萊環(huán)保設(shè)備有限公司總經(jīng)理 李紅陳

積累了幾年的經(jīng)驗后，直到2010年底，李紅陳自己的“南京宏寶萊環(huán)保設(shè)備有限公司”成立，并和多個連鎖酒店成為戰(zhàn)略合作伙伴，做了一系列樣板工程，年銷售額在南京空氣能熱泵市場占據(jù)10個百分點。說起在空氣能熱泵行業(yè)擁有這么多年的積淀，用李紅陳自己的話來說，“專業(yè)”二字是招牌?？諝饽軣岜眯袠I(yè)雖然發(fā)展多年，前景也被廣泛看好，但市場卻始終沒有達到全面爆發(fā)。作為一名專業(yè)的經(jīng)銷商來說，需要有時時面對市場挑戰(zhàn)的勇氣和魄力，而成敗的關(guān)鍵便是“取舍的智慧”。

與專業(yè)品牌做專業(yè)事

從與“中廣歐特斯”的結(jié)緣說起，李紅陳毫不避諱地坦言“我是主動找上門”的。

南京空氣能熱泵熱水器市場起步較晚，市場發(fā)展也不是很規(guī)范，從少數(shù)幾個品牌獨立發(fā)展市場到后來大大小小的品牌都陸續(xù)進駐成長到上百家，其實，真正擁有專業(yè)能力的廠家還是很小一部分。在公司成立之初，李紅陳此前也有過和幾個品牌的合作經(jīng)歷，而后由于前期市場對品牌的認知度普遍不是很高，品牌在自身的推廣建設(shè)上又很滯后，作為經(jīng)銷商來說，常常顯得很被動。

經(jīng)銷商和品牌之間也是需要默契的。在市場多年的積累，雖然南京宏寶萊公司成立時間不長，但是李紅陳在客戶積累和項目合作上已經(jīng)擁有一定的口碑，但是，如何去選擇一個更專業(yè)的品牌呢?一番思慮，李紅陳決定走出自己的“專業(yè)之道”。相對于電熱水器、燃氣熱水器、太陽能熱水器來說，空氣能熱泵熱水器的價位是比較高的，而要拿下這個市場，就必須走中高端路線，和專業(yè)的、有保障的品牌合作來開拓。通過多方考察，李紅陳找到了中廣歐特斯，結(jié)果“一拍即合”。很多空氣能熱泵熱水器企業(yè)在剛開始進入市場時，并沒有自己的工廠，大部分通過代工形式。而中廣歐特斯卻一直實實在在穩(wěn)扎穩(wěn)打，在2010年還建設(shè)了新的廠房并投資上千萬引進設(shè)備，擁有空氣能全自動發(fā)泡流水線以及年產(chǎn)能達10萬臺的專業(yè)流水線，在技術(shù)和管理上都十分規(guī)范。通過更深入的接觸，中廣的文化、對經(jīng)銷商的扶持力度等更堅定了李紅陳代理中廣歐特斯品牌的決心。于是，2011年南京宏寶萊和中廣歐特斯開始了正式的合作。

目前，在南京市場上做單一品牌的空氣能熱泵熱水器的經(jīng)銷商并不多，而南京宏寶萊環(huán)保設(shè)備有限公司作為中廣歐特斯的專業(yè)代理商，并且只操作這一個品牌。李紅陳覺得， “做量的前提是保質(zhì)”，只有專一才能做好。有專業(yè)的品牌和專業(yè)的公司，還擔(dān)心沒有項目找上門嗎?

主攻連鎖酒店

眾所周知，酒店的熱水使用量非常大，而以往很多酒店至使用的是電加熱方式。一般來說，酒店熱水系統(tǒng)從功能上大概分成兩部分，一部分是生活熱水，另一部分是泳池?zé)崴到y(tǒng)，使用空氣能熱水器，不僅快速的提供酒店生活洗浴、清潔洗滌用熱水，更可以提供酒店泳池?zé)崴暮銣亍⒓訜?、除濕三種功能，配合微電腦控制系統(tǒng)，可實現(xiàn)自動模式切換，操控簡單，保護功能齊全，功能強大。這種熱水解決方案，實現(xiàn)了水電隔離，相比燃氣加熱系統(tǒng)，真正實現(xiàn)了安全環(huán)保，深受酒店系統(tǒng)的青睞。而近年來連鎖酒店行業(yè)的發(fā)展進一步帶動了空氣能熱泵市場的發(fā)展，越來越多的連鎖酒店傾向于使用空氣能熱泵熱水器代替燃氣/電熱水器。如漢庭連鎖、如家快捷連鎖、7天連鎖、錦江之星等等。

目前，連鎖酒店已成為經(jīng)濟型酒店的代表，正處于發(fā)展和擴張時期，據(jù)筆者了解到的相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2011年如家酒店集團將開經(jīng)濟型酒店260-280家，還不包括以“和頤”命名的中高端酒店的擴張計劃;7天酒店2011年新開店240家;漢庭也公布了3年增千店的計劃，平均到年度，漢庭新增店規(guī)模將高于7天連鎖。這一系列的酒店擴張計劃都給空氣能熱泵熱水器市場帶來了機遇。李紅陳正是看到了這一點。“賓館開的太慢，帶不來什么高效率，如果把重心放在連鎖酒店方面，我是很有信心的”。對于李紅陳來說，南京宏寶萊是“游刃有余”的。

這樣的游刃有余不僅僅是對工程項目的把握。在競標(biāo)價格上，李紅陳的公司也常常以大大高出競爭對手的價格“中標(biāo)”。原因就是“系統(tǒng)做得好”。李紅陳在電腦上給筆者看了他做的一系列項目施工圖和z*后效果圖，確實如他所說，就是“沒有瑕疵”。以至于甲方一看到這些樣板工程之后，再和競爭對手一對比，宏寶萊公司就已經(jīng)百分百勝出了，甚至有過二十分鐘就簽下一個合同的經(jīng)歷。李紅陳自信地說道“我的原則是必須要把每一個工程做好。”

目前宏寶萊已經(jīng)和多家連鎖酒店形成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，如漢庭、速8等，基本上一有項目，李紅陳都能夠第一時間跟蹤到并提供專業(yè)的方案和服務(wù)。

一直以來，宏寶萊公司主要做工程機項目，對家用機市場涉足不多。而隨著空氣能熱泵熱水機市場的發(fā)展，家用機已然成為日后更廣闊的市場。對此，李紅陳表示，“前期并不急切，是想趁熱而入”。

生意人都有自己的一番思慮。李紅陳認為，要適應(yīng)市場但不是盲目地去追隨市場，取舍之間要看時機。依他做生意的原則來說，“花一分的精力，期望得到的是三分的回報。”對于目前南京的家用機市場來說，一方面學(xué)會看市場，另一方面要帶動這個市場。作為空氣能熱泵熱水器的經(jīng)銷商，前期一直奮戰(zhàn)在工程機領(lǐng)域，而家用機是需要“先投資，后回報”的市場，如果花一分的精力，得到一分的回報從目前公司發(fā)展來看并不值得。

當(dāng)然“趁熱而入”并不是把搶占先機的機會給了別人。李紅陳也有自己的規(guī)劃。宏寶萊公司后期的一個發(fā)展方向就是，“將工程做好，家用機市場接下來是一個獨導(dǎo)”。尤其是目前主推的三聯(lián)泵，將代替單一熱泵，更先進的技術(shù)會取代當(dāng)前的技術(shù)，這是市場的發(fā)展趨勢。其實從目前整個南京的空氣能熱泵熱水機市場來看，家用機還是只占據(jù)很小的一部分，而從另一個角度來說，市場空間還是比較廣闊的。而且從宏寶萊接觸到的客戶來看，李紅陳表示“以前懂熱泵的占2%左右，現(xiàn)在z*起碼有30%左右”，這個比例無疑將進一步擴大。因此，在今年的10月份開始，李紅陳也有意開設(shè)一家專賣店，“家用機市場要慢慢做，然后趁熱打鐵才事半功倍”。

目前，南京宏寶萊環(huán)保設(shè)備有限公司已經(jīng)成為一家專業(yè)從事空氣能熱泵銷售與安裝公司，從選擇行業(yè)、選擇品牌、選擇項目、選擇時機上李紅陳都有他的“取舍之道”，與這個行業(yè)一樣，或許李紅陳和他經(jīng)營的宏寶萊環(huán)境設(shè)備有限公司都還年輕，但正是因為年輕才充滿活力。我們期待，市場上更多優(yōu)秀的專業(yè)經(jīng)銷商，能夠推動空氣能熱泵熱水器這個行業(yè)能夠真正“熱”起來。