海爾CEO張瑞敏：把公司做小把客戶做大

企業(yè)是時代的產(chǎn)物，必須與時俱進。如果跟不上時代的發(fā)展，就會被淘汰。而要跟上時代的步伐，則需要顛覆自己傳統(tǒng)的觀念，因此海爾一直在顛覆中前進。

今天海爾正在進行三個方面的轉(zhuǎn)變：依據(jù)外部環(huán)境，從傳統(tǒng)經(jīng)濟向互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟轉(zhuǎn)變;在企業(yè)層面，從制造業(yè)向服務業(yè)轉(zhuǎn)型;再具體到員工就是轉(zhuǎn)化，從員工轉(zhuǎn)向自組織，主動發(fā)現(xiàn)用戶需求，創(chuàng)造用戶需求。

互聯(lián)網(wǎng)時代，給我們帶來很大的機遇，也帶來巨大的挑戰(zhàn)。z*核心的變化就是營銷的碎片化。過去營銷是整體的，現(xiàn)在是碎片的。需求是個性化的，不再是出來一個流行產(chǎn)品，大家就都跟著走，而是每個人都有自己的個性化需求。因此，要跟上這個時代，企業(yè)必須要顛覆三大觀念。

第一，顛覆用戶觀念。過去是先生產(chǎn)再銷售，現(xiàn)在是先找用戶，根據(jù)用戶的需求去生產(chǎn)。“找客戶”這個概念也遠不同于傳統(tǒng)的客戶調(diào)查表，它必須在互聯(lián)網(wǎng)上，與客戶進行充分的溝通，完成前端設計。

第二，顛覆營銷觀念。從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到賣服務，廣告促銷變成網(wǎng)絡營銷、口碑營銷。同時，顛覆了銷售程序，過去回款是銷售的終結，現(xiàn)在是銷售的開始。因為回款不再簡單意味著產(chǎn)品的出售，而是你擁有了一個客戶的信息，你應該跟蹤這個信息，不斷開發(fā)資源。前些天，我去歐洲考察，發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，歐洲某著名家電品牌不重視互聯(lián)網(wǎng)，仍沿用過去的營銷習慣。當?shù)厝烁嬖V我，這些品牌正在被年輕人所忽略。

第三，顛覆制造觀念。過去較大規(guī)模制造，只要根據(jù)訂單就可以實現(xiàn)低成本，但是不能創(chuàng)品牌?，F(xiàn)在是大規(guī)模定制，根據(jù)用戶個性化需求制造。兩者之間的區(qū)別，是做世界加工廠，還是做世界創(chuàng)牌中心。

由此，我有一個體會，核心競爭力與核心技術、核心產(chǎn)品不完全是一回事。企業(yè)所需的是核心競爭力，即企業(yè)可以獲取用戶資源的能力，如果有了這個能力，我就可以獲取核心技術和核心產(chǎn)品。正如戴爾有了直銷模式，可以獲取核心技術;IBM的PC沒有獲取用戶資源，有很高的研發(fā)技術，z*后還是把它賣給了聯(lián)想;像亞馬遜，顛覆了原來傳統(tǒng)實體店的模式，用網(wǎng)上營銷，因此產(chǎn)生了電子書核心產(chǎn)品和核心技術……互聯(lián)網(wǎng)時代，要把公司做小、把客戶做大。企業(yè)能抓住互聯(lián)網(wǎng)的時機，就可以在短時間內(nèi)迅速成長起來。