徐州弘睿冷暖：新模式改換門庭再次起航

2012年3月10日，農(nóng)歷二月十八。這天是黃道吉日，對于徐州弘睿冷暖設(shè)備工程有限公司來說也是大喜之日。當(dāng)天，弘睿承辦的東芝原裝進口中央空調(diào)徐州TCS店就將正式開業(yè)，開啟它的全新旅途。作為弘睿冷暖設(shè)備工程有限公司的負責(zé)人，賈弘在開業(yè)當(dāng)天的心情絕不亞于自己的婚禮，燦爛而幸福的笑容始終洋溢在她的臉上。

東芝徐州TCS店是東芝在蘇北地區(qū)開設(shè)的第四家家用中央空調(diào)專賣店，更是徐州地區(qū)的s*家專賣店。這家專賣店的開業(yè)標(biāo)志著東芝中央空調(diào)向徐州市場進軍的決心，而這家店更是弘睿公司的基礎(chǔ)。“從今天開始，我們弘睿就真正的在徐州扎下根了”賈弘高興地說道。
 

徐州弘睿冷暖設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理 賈弘

徐州是淮海經(jīng)濟區(qū)中心城市，地處南北方過渡地帶，為北國鎖鑰，南國門戶。同時，徐州還是中國鐵路南來北往的重要通道，京滬鐵路、隴海鐵路都需要經(jīng)過徐州。因此，徐州向來為兵家必爭之戰(zhàn)略要地和商賈云集中心。對于此次東芝TCS專賣店的開設(shè)，東芝東二區(qū)經(jīng)理肖鋒認為，東芝要加強蘇北地區(qū)的銷售力度，通過開設(shè)一系列專賣店來提升東芝中央空調(diào)品牌在市場中的存在力。同時，也通過專賣店的開設(shè)讓更多的當(dāng)?shù)叵M者可以認識和了解東芝中央空調(diào)的優(yōu)秀品質(zhì)。

試水中央空調(diào)

對于中央空調(diào)行業(yè)來說，賈弘和她的弘睿公司都只能算是新人。由于工作關(guān)系的緣故，2008年，賈弘才正式接觸中央空調(diào)行業(yè)。雖然在之前的工作中也逐步了解了中央空調(diào)，但是對于其在技術(shù)、安裝等方面的了解還并不是非常深刻。一次偶然的機會，賈弘結(jié)識了技術(shù)出身的章燁，兩人一拍即合決定試水徐州中央空調(diào)市場。后來，徐州天地冷暖安裝設(shè)備有限公司正式成立。

公司成立后決定將主營業(yè)務(wù)定位于中央空調(diào)的工程代理和安裝，但是在選擇經(jīng)營產(chǎn)品和品牌時卻出現(xiàn)一些小小的問題。“當(dāng)時，我們的技術(shù)能力較為薄弱，另一方面，我們的安裝和售后服務(wù)人員的數(shù)量都不能很好的滿足工程的需要。所以我們決定將公司經(jīng)營產(chǎn)品定位在多聯(lián)機組方面”賈弘回憶道。的確，由于是新成立的公司，在各方面條件均不成熟的情況下冒然選擇水系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售和安裝不僅需要較大的資金支持，更需要較為到位的銷售、設(shè)計、安裝和售后服務(wù)人員。雖然主營產(chǎn)品定位明確，但是品牌定位依然困擾著賈弘。當(dāng)時徐州中央空調(diào)中有著大大小小眾多的經(jīng)銷商，他們有著各自的定位和操作的品牌。如果選擇和他們一樣的品牌，那么在競爭力方面天地冷暖肯定處于弱勢地位，更為重要的是，當(dāng)市場中操作某一品牌過多后就會造成“群體內(nèi)競爭”，從而影響公司的營業(yè)利潤。經(jīng)過和章燁的共同商議決定選用三菱重工品牌的多聯(lián)機組，主做中小型工程項目。

憑借著賈弘和章燁對于技術(shù)和安裝的專業(yè)精神，天地冷暖在徐州市場取得了不錯的銷售表現(xiàn)，知名度也在不斷提高，但是項目金額始終保持在較為固定的范圍之內(nèi)，沒有太大突破。正在公司為這一情況而擔(dān)憂的時候機會出現(xiàn)了。

2010年，有一位客戶主動找到賈弘，要求為自己的別墅安裝中央空調(diào)。通過了解和溝通賈弘得知，該項目的別墅面積達到了4700平米，層高為4層。這一消息讓公司上下既興奮有緊張。興奮的是，公司終于可以操作一次大項目;緊張的是由于沒有如此大項目的安裝經(jīng)驗，都擔(dān)心會因為自身的不足而給客戶今后的使用帶來不便。z*終，公司決定了使用三菱重工原裝進口的變頻多聯(lián)機組，機組的整體功率達到96匹，銷售金額達到75萬元。“應(yīng)該說，客戶對于使用效果非常滿意。去年過年的時候，客戶全家聚會，室內(nèi)溫度調(diào)節(jié)到22度，全家人都只需要穿一件襯衣。甚至有時候太熱，還需要開窗戶散熱。后來我們了解到，那個項目是目前徐州面積z*大的別墅，能夠拿下項目并且有這么好的使用效果，我們公司非常高興和自豪。同時，也是公司建立的z*好的標(biāo)桿工程。”到現(xiàn)在，賈弘回憶起這一工程，臉上依然掛著興奮的笑容。

就這樣賈弘的公司開始了其在徐州市場的新征途。不過，與三菱重工的合作并沒有因為此前的順利而繼續(xù)。2010年初，由于公司業(yè)務(wù)方向的調(diào)整使得公司不得不放棄與三菱重工的合作。這時候，東芝走進了賈弘的視線。

由于之前在徐州市場良好的運作，為賈弘和她的公司提升了不小的知名度。東芝中央空調(diào)的區(qū)域銷售經(jīng)理也在不斷的關(guān)注著賈弘和她的公司，并不斷的向賈弘做工作并且向她介紹東芝品牌的基本情況和相關(guān)的理念。通過與區(qū)域銷售經(jīng)理的溝通，賈弘很快和東芝方面達成了共識，那就是定位高端，這不僅是東芝中央空調(diào)的定位也是賈弘心中的定位，一時間雙方理念不謀而合。順理成章，也有了現(xiàn)在的徐州弘睿冷暖設(shè)備工程有限公司。其實，早在進入中央空調(diào)行業(yè)不久，賈弘就想把公司定位為高端:高端的品牌，高端的客戶。但是，由于時機還不成熟因此只能作罷。

“與東芝的合作主要有幾方面原因。第一，東芝中央空調(diào)的產(chǎn)品是用原裝進口的，產(chǎn)品質(zhì)量過硬;第二，在運作過程中，對于行業(yè)內(nèi)的眾多中央空調(diào)品牌我們都接觸過，對于東芝還是比較了解的;第三，東芝無論是產(chǎn)品還是品牌始終定位于高端，這和我們之前的設(shè)想完全一致;第四，雖然東芝在徐州市場也有銷售，但是并沒有專賣店進行銷售，這對于我們來說是個機會;第五，東芝的區(qū)域銷售經(jīng)理工作非常到位，不僅能夠與我們進行深入及時的溝通，把東芝z*近的銷售政策等信息告知我們，同時當(dāng)我們在銷售過程中遇到困難時都會及時的給予幫助。”對于選擇經(jīng)營東芝中央空調(diào)，賈弘這樣解釋。

市場的競爭是殘酷的，但是弘睿卻在徐州市場創(chuàng)造出了新的模式。

弘睿冷暖的技術(shù)總監(jiān)章燁向筆者介紹，“我們只做有錢人的生意”這是弘睿冷暖對于自身客戶群的選擇。在前期銷售過程中，弘睿會通過家裝公司進行推廣，這樣不僅可以從一定程度上促進家用中央空調(diào)的銷售，也可以較好的緩解面對同一個項目眾多品牌蜂擁而上的情況。另一方面，在為客戶進行設(shè)計選型的時候，弘睿都會嚴(yán)格把控每一關(guān)。比如，在進行方案設(shè)計時，弘睿會讓兩名設(shè)計師進行方案設(shè)計，z*后將兩份方案進行整合和優(yōu)化，z*終將提案交給客戶聽取客戶的意見。在施工過程當(dāng)中，弘睿會嚴(yán)格把握好每一個環(huán)節(jié)，根據(jù)施工規(guī)范來操作，實現(xiàn)產(chǎn)品與施工的完美對接。因為，空調(diào)是半成品，三分品質(zhì)七分安裝。

賈弘對于這樣的服務(wù)完全不滿意，于是提出了更高的要求。她說：“我們的理念是，銷售每一臺空調(diào)都要讓用戶滿意。滿意不能僅僅提留在口頭上，必須體現(xiàn)在實際行動中。”對于安裝過程中需要使用的材料，弘睿都會列出清單明細并且交給客戶，讓客戶了解投入的每一分錢的用處。同時，弘睿也會加強售后服務(wù)的力度和水平。在每年的季節(jié)交換時期，弘睿都會為客戶進行免費空調(diào)保養(yǎng)，讓用戶放心使用。雖然服務(wù)內(nèi)容眾多，但這些服務(wù)僅僅是弘睿眾多服務(wù)中的一部分。

誠信、共享和感恩是弘睿公司給自己的要求。在每一個項目開始正式施工之前，專賣店都會與用戶簽訂相關(guān)合同，將各方面內(nèi)容寫進去。值得一提的是，在弘睿與用戶的合同中比其他專賣店多寫入了一條，那就是效果體現(xiàn)。“在合同中，我們會將交付后的項目使用效果寫清楚，夏季的室溫在24-28攝氏度之間，冬季的室溫保持在20-25攝氏度之間。而這在目前的徐州中央空調(diào)市場中是j**y的。”眾所周知，空調(diào)的品質(zhì)和施工過程都可以把握，但是空調(diào)的工作效率是非常難以把握的。弘睿之所以這樣做，很好地體現(xiàn)了公司對于用戶的貼心服務(wù)，更體現(xiàn)了弘睿對于用戶的責(zé)任感。

另一方面，在銷售的過程中，弘睿公司將會積極與裝飾公司、材料供應(yīng)商的合作伙伴聯(lián)系，資源共享，強強聯(lián)合，爭取在資源相同的前提下的效果z*大化。“無論如何，我們都要盡自己所能讓客戶滿意?？蛻羧绻绣e，那么錯就錯在選擇了弘睿。我相信，通過弘睿公司在市場運作中的穩(wěn)定和對用戶負責(zé)的態(tài)度，我們一定可以扎根徐州、沉淀徐州，前景也會非常光明的。”對于未來，賈弘信心滿滿。