新東華制冷盧彥：以市場為導向 問市場要效益

2011年壓縮機等制造業(yè)利潤逾490億元，同比增長28.71%?？v觀市場這近十年來，我國壓縮機行業(yè)通過不斷探索革新技術，為制冷設備的開發(fā)與發(fā)展提供了源源不斷的動力。壓縮機作為制冷設備的核心部件，伴隨著制冷設備帶來的廣闊商機，市場的競爭已到達白熱化階段。

每個行業(yè)所面臨的機遇和挑戰(zhàn)是并存的，制冷行業(yè)也不例外。如此市場背景下，壓縮機目前的銷售有哪些制約條件？國產壓縮機品牌面對外資品牌競爭該如何調整營銷策略？經銷商又憑借什么來有力制勝市場？帶著以上問題，慧聰空調制冷網記者采訪了沈陽市新東華制冷設備有限公司總經理盧彥（以下簡稱“盧總”）。

記者：盧總，您好！我們了解到您一直在代理雪梅壓縮機，您在從事雪梅壓縮機代理前，有過怎樣的從商經歷？

盧總：之前從事沈陽冷凍機廠的工程師，看中改革開放的先機，大膽創(chuàng)業(yè)，成立了現在的沈陽市新東華制冷設備有限公司，算起來從事制冷行業(yè)已近三十多年了。

記者：您當時為什么會選擇代理雪梅壓縮機，目前當地的銷售情況又是如何？

盧總：當時整個東北工業(yè)城市比較集中，比澤爾、谷輪都有代理，早前公司代理的雪鷹壓縮機，但由于雪鷹當地有兩家代理，競爭比較激烈，決定放棄雪鷹尋求新的出路。針對自身的技術優(yōu)勢，對冷凍機的規(guī)范、規(guī)格、技術工藝比較了解，同時也看中國產壓縮機品牌的優(yōu)勢，就選擇了代理雪梅。就目前的當地市場而言，沈陽區(qū)域市場競爭非常激烈。雪梅的產品曾出現過銷售瓶頸狀況，就價格來講，在銷售過程中遇到了不少困難。

沈陽市新東華制冷設備有限公司概貌

記者：有沒有了解過其他品牌同類產品的銷售情況？雪梅與其他品牌產品的銷售狀況相比有哪些差異？

盧總：現在這個市場依然還是進口品牌的產品較受市場信賴，包括比澤爾、谷輪、都靈等。雪梅壓縮機的品牌在近幾年來得到不斷提升，群眾口碑也不錯。品牌做大做強之后就擁有了與外資品牌抗衡的資本，市場需求的增長使得大眾越來越接受國產品牌。

記者：做了這么多年的代理，一定也碰到過不少問題，請問您有什么心聲要傳達給廠家？

盧總：作為一個代理商，都愿意跟著有品牌概念的企業(yè)走下去。所以，企業(yè)的品牌定位很重要。雪梅在中國壓縮機行業(yè)里已經確立了自己的地位，而需要進一步改善的，更應該是整體的銷售思路，包括價格的變動、調整以及售后服務的跟進與完善。堅定自己的品牌定位，及時把握市場z*新動態(tài)，抓住行業(yè)發(fā)展機遇，攜手經銷商一同將企業(yè)做大，從而推動制冷行業(yè)快速發(fā)展。

記者：您作為成功的代理商并建立了自己的企業(yè)，您有哪些成功經驗和心得體會要和大家分享？

盧總：作為一個好的經營者，他更需要去全方位掌握行業(yè)發(fā)展的方向，爭得市場先機，這樣才能讓自己更接近成功。向市場要活路，向市場要導向，向市場要效益，這個不能忘。我認為做好企業(yè)需要三點：

第一，時刻掌握市場動態(tài)，抓住機遇，降低成本，增加效益，形成產業(yè)銷售一條龍服務，提高競爭力；

第二，以市場為導向，摸清市場行情和動向，準確出擊。搞好營銷和技術團隊，密切同用戶的聯(lián)系，不斷滿足客戶需求，加強服務力度。力求做到人無我有，人有我優(yōu)，做細做全做明白。

第三，在紛亂的市場形勢中，找到市場商機，做好獨立品牌，做好營銷模式，做好自己的團隊建設。

記者：非常感謝盧總接受我們的采訪，希望沈陽市新東華制冷設備有限公司在您的領導下取得更好的成績。

盧總：謝謝。