吳愛克：以品質(zhì)贏客戶

位于魯西南的濟寧是運河之都，這里有著7000年的文明史，同時這里也是孔子和孟子的故鄉(xiāng)，所以這里也被稱為是“孔孟之鄉(xiāng)”，孔孟之道的核心思想是講究仁義、推崇仁者愛人以及誠信為本的精神，這些文化深深地影響著齊魯大地的人們，而這些也都體現(xiàn)在中央空調(diào)市場中。

濟寧市金利空調(diào)工程有限公司是濟寧中央空調(diào)市場中出現(xiàn)較早，規(guī)模較大同時也是技術(shù)較為專業(yè)的經(jīng)銷商之一，公司營銷總監(jiān)吳愛克也是在空調(diào)市場摸爬滾打多年的“老空調(diào)人”，一次偶然的機會，筆者有幸與他進行溝通，傾聽這位老空調(diào)人的空調(diào)情緣。

進入空調(diào)之門

上世紀90年代，吳愛克在青島的一家國營企業(yè)工作，公司的主營業(yè)務(wù)就是家用空調(diào)，而他的工作就是負責空調(diào)業(yè)務(wù)的銷售。在當時的環(huán)境下，社會整體經(jīng)濟環(huán)境日漸溫暖，老百姓的收入水平較之前有了很大提高，空調(diào)也由之前的“奢侈品”開始走進千家萬戶，公司的空調(diào)銷售的規(guī)模也越來越大。當時的國企除了經(jīng)營美的、海爾、海信以及小天鵝波爾卡等國產(chǎn)空調(diào)品牌之外，大都以三菱電機、松下等進口品牌為主。“重點操作進口品牌主要是因為我看中和喜歡他們的產(chǎn)品品質(zhì)。說句實話，當時進口品牌的產(chǎn)品質(zhì)量真的非常值得信賴，有很多空調(diào)到現(xiàn)在還在用著，并且使用效果一如既往的好。所以通過操作進口品牌，讓我切身體會到了他們的產(chǎn)品品質(zhì)，我也會一如既往的鐘情于進口品牌。”到現(xiàn)在，吳愛克回想起當時操作的進口品牌的經(jīng)歷的時候，他依然對于進口品牌的產(chǎn)品品質(zhì)表示肯定和認同。

進入新千年后，中國的經(jīng)濟繼續(xù)迅猛發(fā)展，空調(diào)行業(yè)也涌現(xiàn)出了更多的品牌，市場競爭的激烈程度上升到了空前激烈的高度。很多品牌為了提升出貨量不惜采取低價促銷的銷售方式，同時，為了應(yīng)對某些品牌的銷售策略，很多品牌紛紛跟進，就這樣家用空調(diào)的銷售量出現(xiàn)了井噴式的發(fā)展。不過，與整體空調(diào)銷售上升出現(xiàn)發(fā)差的卻是經(jīng)銷商利潤的不斷下降。“那幾年，銷售一臺空調(diào)我們的利潤只有50多塊錢，空調(diào)賣出白菜價，賣空調(diào)的利潤已經(jīng)微乎其微了，我們經(jīng)銷商的作用已經(jīng)成為了空調(diào)企業(yè)和用戶之間的搬運工。”持續(xù)幾年的低利潤讓企業(yè)的運轉(zhuǎn)出現(xiàn)了很多的困難，在這樣的情況之下，當時吳愛克工作的國企準備轉(zhuǎn)型，而轉(zhuǎn)型的方向就是中央空調(diào)行業(yè)。

公司業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型為吳愛克打開了又一扇門，憑借他多年的空調(diào)經(jīng)驗，他認為中央空調(diào)行業(yè)是一個不錯的發(fā)展方向，機遇來了。經(jīng)過深思熟慮之后，吳愛克選擇從國企辭職與幾個朋友一起做起了自己的空調(diào)事業(yè)。由于之前家用空調(diào)的經(jīng)歷，讓吳愛克積累了相當豐富的資源，很快第一個家裝項目的機會到來了。“當時，有一個客戶新房裝修就找到了我，問我裝什么空調(diào)比較合適。我就詢問了他一些情況后得知他對家用中央空調(diào)有所了解，但是和家用空調(diào)的區(qū)別并不是太清楚。z*關(guān)鍵的是，對于家用中央空調(diào)和家用空調(diào)的價格還是會進行比較。后來，經(jīng)過我的詳細介紹，他z*終選擇了家用中央空調(diào)。雖然時間很長了，但是那套空調(diào)到現(xiàn)在還在使用，并且使用項目非常理想，客戶也很滿意。”就這樣，吳愛克的第一單家用中央空調(diào)的項目就完成了。

走專業(yè)化道路

就這樣，在2003年金利空調(diào)工程有限公司正式成立了。不過，公司剛成立很多事情都沒有進入軌道，同時只有家用空調(diào)銷售經(jīng)驗的他們對于中央空調(diào)行業(yè)的認識和理解都不是很到位，怎么辦、怎么做成為了公司成立伊始必須面對和解決的問題，問題也接二連三的出現(xiàn)。

s*當其沖的就是主營業(yè)務(wù)的問題，涉及到在哪里銷售，銷售哪些品牌的問題。由于之前銷售家用空調(diào)讓吳愛克對于外資品牌形成了良好的印象，所以他堅持選擇將外資品牌的產(chǎn)品作為公司的經(jīng)銷品牌。所以，在吳愛克的名片后面標注著大金、麥克維爾、日立、三菱重工、約克品牌、開利、特靈以及EK等多個外資中央空調(diào)品牌的名稱。在公司銷售區(qū)域方面，吳愛克認為，膠東地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平相對較好，因此這部分區(qū)域是需要抓住的，對于能夠迅速提升公司的銷售業(yè)績能夠有立竿見影的效果。同時，他也認為，雖然魯西南地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平不如膠東地區(qū)，但是其后發(fā)優(yōu)勢明顯，這部分區(qū)域是不能夠忽略的。經(jīng)過這么多年的市場運作，目前金利空調(diào)工程有限公司的業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)涉及到了以青島為主的膠東地區(qū)和以濟寧為主的魯西南地區(qū)。

特別是z*近京滬高鐵的開通，為濟寧帶來了更多的機遇和商機。吳愛克認為，京滬高鐵的開通，一方面縮短了濟寧與省會濟南的時間距離，方便了公司的采購和業(yè)務(wù)需要。更為重要的一方面是，京滬高鐵帶來了各地不同的消費人群更帶來了不同的消費觀念，而這些都會讓濟寧乃至整個魯西南地區(qū)的思想意識發(fā)生轉(zhuǎn)變。對于魯西南這樣一個中央空調(diào)欠發(fā)達區(qū)域，無疑又是一個巨大的商機。為了能夠讓公司業(yè)務(wù)進行的更加方便，金利公司在今年在曲阜專門成立了項目部，目的就是抓住京滬高鐵開通帶來的商機。

公司面臨的第二個z*為嚴重的問題就是公司業(yè)務(wù)單元的配置問題。作為老空調(diào)人，吳愛克非常明白空調(diào)產(chǎn)品三分品質(zhì)、七分安裝的道理，而對于中央空調(diào)而言，專業(yè)化的程度更高。他認為，經(jīng)銷中央空調(diào)的要求比家用空調(diào)更高，對于經(jīng)銷商自身的技術(shù)能力的要求非常高，這也很可能成為今后決定經(jīng)銷商能夠做大做強的關(guān)鍵。經(jīng)過與合作伙伴的溝通過后，金利公司內(nèi)部成立了設(shè)計、銷售、安裝、售后以及財務(wù)等多個部門，每個部門均安排了相當充足的人員數(shù)量，此舉也在市場中引起了不小的波動。很多人認為，一個剛剛成立的公司就安排這么多部門，無論是從經(jīng)營壓力還是從常理來說都不符合邏輯，類似這樣的質(zhì)疑聲不絕于耳。雖然外界的質(zhì)疑很大，雖然公司成立之初的銷售業(yè)績很慘淡，配備的人員都沒有用武之地，但是吳愛克選擇了堅持。“金利就是要做專業(yè)中央空調(diào)經(jīng)銷商，以良好的產(chǎn)品品質(zhì)以及良好的系統(tǒng)穩(wěn)定性讓用戶滿意。”不過，事實證明吳愛克的堅持是正確的，后來陸續(xù)有經(jīng)銷商開始走上了專業(yè)化的道路。