訪美的制冷家電集團中央空調(diào)經(jīng)營部 黃國強

成立于1968年的美的集團，2010年銷售額突破千億大關(guān)，實現(xiàn)品牌價值497.86億元。無論是爭奪小家電市場、搶占空調(diào)渠道、還是發(fā)力冰洗部，美的始終信奉“要做就做行業(yè)g*”的信念，一舉拿下多個行業(yè)“領(lǐng)袖徽章”。如今，“強勢介入、迅速推進(jìn)”儼然已成為美的的代名詞。

美的1999年進(jìn)軍中央空調(diào)領(lǐng)域，如同一輛高速運轉(zhuǎn)的機器，始終保持著年均30%以上的增速。同時，依托集團強大的品牌號召力以及產(chǎn)銷分離等舉措，美的中央空調(diào)已經(jīng)在全國擁有64家銷售分公司、1萬多家的品牌專營店、6萬多個銷售網(wǎng)點，實現(xiàn)了從大中城市向縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及農(nóng)村市場的立體化覆蓋。2010年，美的中央空調(diào)國內(nèi)銷售額實現(xiàn)63億元。

然而，長期以來，美的都給外界留下了強于營銷、善于渠道的印象，當(dāng)然這也是美的獨特的優(yōu)勢。但在中央空調(diào)領(lǐng)域如果沒有實實在在的過硬產(chǎn)品技術(shù)，美的中央空調(diào)是無法做到連續(xù)3年國內(nèi)品牌排行第一，更無法做到國內(nèi)外市場紅旗飄飄，銷量遙遙領(lǐng)先競爭對手的的業(yè)績的。對美的制冷家電集團而言，美的中央空調(diào)無論是技術(shù)、營銷、還是品牌、服務(wù)等方面都一直走在行業(yè)的前端。下一步，美的中央空調(diào)更是提出里了“劍指100億”的宏偉目標(biāo)，向“制冷王國”繼續(xù)加速前進(jìn)。

體制力量，美的中央空調(diào)繼續(xù)全線爆發(fā)

為什么錢鐘書先生的《圍城》到現(xiàn)在依然如此受歡迎，書中影射到的一個關(guān)鍵詞“突圍”即使放到如今，也有鮮明地時代特色，無論是一個家庭還是一個行業(yè)，“突圍”成為大家內(nèi)心z*真實的吶喊。然而，改變體制z*艱難，破冰體制牽一發(fā)而動全身，但一旦成功，優(yōu)勢盡顯。這些年來，美的也在一直探索，通過產(chǎn)銷分離體制將中央空調(diào)的技術(shù)與服務(wù)優(yōu)勢變成實實在在的銷售業(yè)績和樣板工程。

“美的經(jīng)營模式的改變是與2015年實現(xiàn)兩千億的目標(biāo)相結(jié)合的，實現(xiàn)兩千個億的目標(biāo)，s*先要求產(chǎn)品規(guī)模進(jìn)一步擴大。而美的現(xiàn)在執(zhí)行的模式，可以說也是很多跨國企業(yè)采用的方式，可以說是吸取了更大品牌的模式優(yōu)勢，結(jié)合美的的實際情況而創(chuàng)新出來的全新模式，成功實現(xiàn)了對內(nèi)的產(chǎn)銷相對分離，對外的激發(fā)團隊活力。”黃國強告訴制冷商情記者，從去年六月份改制到現(xiàn)在，美的中央空調(diào)市場占有率得到了快速的增長。

“這個體制z*大的優(yōu)點是體現(xiàn)了美的中央空調(diào)銷售模式的轉(zhuǎn)變，以前所有經(jīng)營策略，市場應(yīng)對，都靠總部來決策，這往往需要一個較長的過程，現(xiàn)在通過銷售公司的模式，建立了64個分部。他們享受充分的自主權(quán)，激發(fā)整個團隊活力，比如這款產(chǎn)品，原來總部有一個統(tǒng)一的定價，但對于任何一個市場來講，都存在不同的競爭情況，現(xiàn)在就可以根據(jù)市場的特殊情況，制定他們特有的產(chǎn)品價格，對應(yīng)體系，而且這個決策會非?？欤郧暗娇偛縵*快可能要三天到一個星期，現(xiàn)在一個電話，十分鐘就能制定一個對應(yīng)策略。”黃國強認(rèn)為，產(chǎn)銷分離可以z*大化激活銷售團隊的活力，讓他們積極拓展渠道，提供產(chǎn)品功能改進(jìn)的可行性意見，制定市場相關(guān)的推廣策略，同時也能更好的服務(wù)經(jīng)銷商。

目前，美的中央空調(diào)擁有多聯(lián)機組、冷水機組、空氣源熱水機組、輕型商用空調(diào)機組、冷凍冷藏產(chǎn)品、樓宇自控、工業(yè)洗衣機等七類產(chǎn)品線，上萬種產(chǎn)品。與此同時，美的在順德、重慶、合肥、無錫都建立了生產(chǎn)基地。順德基地主要生產(chǎn)多聯(lián)機、輕型商用空調(diào)等一次冷媒產(chǎn)品及各類空氣能熱水機、冷凍冷藏系列產(chǎn)品;重慶基地主要生產(chǎn)離心式冷水機組、螺桿式冷水機組、風(fēng)冷熱泵、水源熱泵等傳統(tǒng)大型中央空調(diào)產(chǎn)品;合肥基地將于2011年下半年投產(chǎn)，預(yù)計產(chǎn)能將高達(dá)100億，計劃生產(chǎn)美的全系列產(chǎn)品;無錫基地現(xiàn)在主要生產(chǎn)工業(yè)洗衣機產(chǎn)品。