揚子必威中央空調有限公司營銷總監(jiān)李勇

回s*揚子發(fā)展歷程，從2003年揚子必威中央空調有限公司正式成立至今，短短幾年里，揚子技術的日趨成熟、銷售渠道漸漸遍及全國各地，且每年銷售業(yè)績增長之快更是讓眾多同行為之震撼。2000年揚子空調成功地進行了體制改革，使企業(yè)煥發(fā)了勃勃生機，跨入了高速發(fā)展的嶄新軌道,與其它老品牌相比，揚子更顯“年輕有為”，目前，其產品陸續(xù)出口到世界30多個國家和地區(qū)。揚子緣何能取得如此驕人的成績，面對日益激烈的競爭，她的未來發(fā)展方向如何?為此制冷快報記者采訪了揚子必威有限公司營銷總監(jiān)李勇。在采訪過程中，李總樸實無華的外表、睿智的思想給記者留下了深刻的印象。

經營理念：以客戶為中心

顧客是上帝，滿足客戶的每一個要求是我們的目標，李總告訴記者，隨著人們的認識度越來越高，客戶對公司在投資、運行、維護等方面都非常重視，揚子對待每一個項目工程都提出更為嚴格的要求，以“為用戶提供‘效費比z*優(yōu)’的產品和服務的營銷理念”為主導，推進銷售系統(tǒng)將“客戶價值z*大化”為目標的營銷體系建設，將為客戶提供價值作為揚子的營銷重心，為用戶提供合理的產品方案、滿意的全銷售鏈服務以及舒心的消費體驗。 “水能載舟，亦能覆舟”，只要不做好一次服務，就有可能失去的不僅僅是這樣的一個客戶，很有可能就是一群客戶。

市場戰(zhàn)略：抓住兩個市場 實現(xiàn)跨越發(fā)展

談到今年的發(fā)展方向時，李總告訴制冷快報記者，“2011年是發(fā)展的良機之年，占據國內市場，開拓國際市場是我們的必走之路。”在國內市場方面，通過“目標聚焦的發(fā)展戰(zhàn)略”，聚焦重點產品、重點區(qū)域、重點經銷商、重點客戶，不斷通過產品創(chuàng)新、營銷模式創(chuàng)新、服務創(chuàng)新將“揚子”中央空調、“普利斯特”空氣能熱水中心打造成行業(yè)內主流品牌。在國際市場方面，確立重點發(fā)展市場，在穩(wěn)定現(xiàn)有網絡渠道基礎上，通過專業(yè)性展會和網絡資源平臺，重點挖掘潛力市場的客戶資源，繼續(xù)保持并擴大部分產品在行業(yè)內的出口優(yōu)勢。同時，揚子中央空調將會更加關注渠道重心的下移，隨著縣域經濟的發(fā)展和城鎮(zhèn)化建設步伐的加快，這一區(qū)域蘊藏更多機遇，“我們努力實現(xiàn)主導市場中縣級市的網絡覆蓋率達到90%，其他區(qū)域市場地級市的網絡覆蓋率達到80%。實現(xiàn)有效網絡總數(shù)突破1350家。”李總說道。

渠道管理：相互選擇 實現(xiàn)共贏

每個品牌特別是在進入市場前期的品牌，都會選擇比較可靠的經銷商進行初步的合作，選擇好的經銷商是一個企業(yè)打開市場的一把尖刀，李總在談到選擇優(yōu)秀經銷商時表示，“合作是相互的，共贏是合作的目的，”經銷商在選擇廠家時，看重其優(yōu)質的產品與良好的售后服務，而企業(yè)也會看重他們的人脈，他們的實力。在合作的基礎上，我們會給予他們技術上的一些支持，通過經銷商來開拓市場，從而達到共贏，剛開始我們會發(fā)展大批的經銷商，但隨著揚子影響力的不斷提升，工程項目越來越多，也越來越大，部分實力較弱的經銷商就顯得力不從心。為此，我們在全國范圍內試點，看哪些模式更適應市場特點，看哪些模式能夠為當?shù)氐目蛻?、經銷商提供優(yōu)質的服務，幫助那些對揚子發(fā)展作出努力的經銷商共同進步。李總如是說。

市場競爭：掌握核心技術立于不敗之地

當記者問到如何看待像美的、格力這樣的大品牌進軍熱泵行業(yè)時，李總表示，大企業(yè)進軍熱泵行業(yè)這是一個機遇與挑戰(zhàn)并存的時刻，我們歡迎更多的廠家都來做，形成競爭，相互比學趕超，把市場做大，把產品做好，優(yōu)勝劣汰是市場的必然選擇，只要把自己的產品做好，做出名氣，做出品牌，就有競爭力，我們公司的模塊機組在市場就有很大的競爭力。李總舉了一個很淺顯的例子，“比如汽車市場，各品牌在市場上競爭這么多年，國內外的品牌數(shù)不勝數(shù)，但一些小品牌汽車在市場上很受大眾歡迎，占了很大事市場份額。揚子的核心競爭力主要集中在兩大方面：一是科技、創(chuàng)新。包括產品研發(fā)、管理模式、銷售模式的創(chuàng)新等等?，F(xiàn)代企業(yè)要的是專業(yè)制造、專業(yè)服務，只有做到為用戶提供合理的系統(tǒng)解決方案，企業(yè)才能越做越大”。二是“以人為本”的企業(yè)文化，企業(yè)文化是一個企業(yè)的靈魂，對于揚子來說，做“讓消費者滿意、經銷商滿意、供應商滿意、社會滿意、員工滿意、股東滿意”的六滿意企業(yè)一直是我們努力的方向。