【原創(chuàng)】劉彩祥的承諾

壓力，源自一份感動

???? 1月11日，這是Airwell（歐威爾）中國公司每個員工的節(jié)日。

???? 下午，偌大的深圳生產(chǎn)基地已經(jīng)沒有了平日的繁忙。八輛大巴，十六個班次，一千多號員工，浩浩蕩蕩地來到了深圳市民中心。在這里，將開始一場完全自我的盛大PARTY。這是Airwell(歐威爾)中國每年都將呈上的一道文娛大餐。從策劃到籌備，從主持到演員，每個環(huán)節(jié)，每個節(jié)目都是員工的真情流露。所以，這也是他們一年中z*能盡情的快樂時光。

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???? 演出很精彩，然而，這一切對默默坐在現(xiàn)場一個角落里的劉彩祥來說，卻有著別樣的感觸。這是他正式出任Airwell(歐威爾)中國營銷總監(jiān)的第三個月，在過去的兩個多月的時間，他承受著職業(yè)生涯中前所未有的壓力。而制造這些壓力的，恰恰就是眼前的這些可愛的員工們。

???? “也許別人坐在這個位置上是意氣風發(fā)，而我是誠惶誠恐?！痹诮邮堋?a href="http://www.matrixmediaconsultinggroup.com" target="_blank" class="keylink">暖通空調(diào)資訊》的采訪時，劉彩祥真情流露，“經(jīng)歷過很多企業(yè)，但是在這里，生產(chǎn)線上的普通員工的點點滴滴，讓我真真切切的感受到他們對營銷團隊的期望。壓力，也是激勵我和整個營銷團隊前進的動力?！?br />
???? 作為Airwell(歐威爾)集團q*z*為重要的戰(zhàn)略陣地，中國市場在Airwell(歐威爾)未來的大場面中也一定扮演著z*重要的角色，這是在Airwell(歐威爾)中國市場品牌戰(zhàn)略發(fā)布活動上，集團高層一再表述的內(nèi)容。僅憑這一點，劉彩祥和他的營銷團隊的肩上，就注定了要擔負起這份責任。在劉彩祥看來，這都比不上眼前的這些普通員工來得重要。很多感人的事情都仍然歷歷在目，其中有一件卻是他z*難以忘懷的。

???? “在中國市場品牌戰(zhàn)略發(fā)布會活動中，我們邀請了很多嘉賓參觀生產(chǎn)基地?，F(xiàn)場設(shè)置了二十多個講解點，負責講解的都是生產(chǎn)一線的普通工人。他們在此之前都進行了精心的準備，甚至是一遍又一遍的排練，但在z*后的時候還是有些戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。我問過一位員工其中的原因，他告訴我，是因為擔心表現(xiàn)不好會影響到企業(yè)的營銷工作。我真的很感動。這才是一個真正的團隊?！币舱沁@份感動，劉彩祥不由自主地給自己背上了一份z*為沉重的壓力，迫使他在這兩個多月的時間中時時不忘責任，夜以繼日。

起步，一切從零開始

???? 2009年，是Airwell(歐威爾)中國真正開始拓展中國市場的第一年，盡管在此之前已經(jīng)有一些基礎(chǔ)，但是在劉彩祥看來，現(xiàn)在要做的依然還是從零開始。在他的辦公室的白墻上，懸掛著一張中國地圖。每當成立了一個新的銷售中心，劉彩祥都會將剪好的紅色五角星認認真真地貼上去。現(xiàn)在，已經(jīng)有十多個紅色五角星出現(xiàn)在地圖上。

???? 其實，銷售網(wǎng)點的布置只是一個方面。用劉彩祥的話來說，“走了一批人，z*重要的是來了一批人。”不難看出，這是將起點就放在了團隊的構(gòu)建上，尤其是在引進一批優(yōu)秀的市場銷售一線人員的同時，劉彩祥賦予了市場部更多的內(nèi)容和意義。

???? “我非常自豪，我們擁有一個非常好的市場部，與一些大的外資品牌相比也不遜色，甚至是更強。從某種意義上說，市場部不僅是銷售團隊的支持者，可能還會更重要些。銷售團隊在市場前線直接廝殺，當然非常重要?，F(xiàn)在我們擁有了一批很優(yōu)秀的銷售人員，如何讓他們組成一個優(yōu)秀的銷售團隊呢？同時，作為一個大企業(yè)，我們在明年的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)會覆蓋全國各地，如何統(tǒng)一各地銷售團隊的思想也很重要。一方面要靠各地銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)，另一方面就要靠市場部將我們的理念傳達到市場銷售一線?！比绱?，市場部扮演的是營銷系統(tǒng)大腦的角色，在給各地銷售中心充分空間自由發(fā)揮的同時，也從全國層面的戰(zhàn)略高度進行協(xié)調(diào)指揮，尤其一切起步的時候，保持步調(diào)的一致，理念的統(tǒng)一，更重要。

???? “我們的競爭優(yōu)勢s*先是技術(shù)和產(chǎn)品上的，但是要想做一個好的品牌，僅僅有些優(yōu)勢是不夠的，更需要一個團隊進行品牌的建設(shè)，這很重要。s*先就是一個好的銷售團隊，其次是一個好的技術(shù)支持團隊，再者一個好的服務(wù)團隊，這些對我們來說還不夠。我們還需要一個好的系統(tǒng)支持團隊。審視下整個中國市場，絕大部分品牌都是賣產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品系列也非常全，但賣產(chǎn)品并不能體現(xiàn)我們六十多年積累下來的系統(tǒng)優(yōu)勢，我們要將不同的空調(diào)設(shè)備、控制系統(tǒng)結(jié)合起來，發(fā)揮我們獨特的‘組合拳’優(yōu)勢。這個團隊不僅要教會我們自己的銷售團隊做系統(tǒng)化，還要教會我們的經(jīng)銷商如何做系統(tǒng)?！?br />
???? 如今，在經(jīng)過兩個多月的鏖戰(zhàn)后，Airwell(歐威爾)中國營銷框架已經(jīng)顯露雛形，產(chǎn)品、政策、網(wǎng)絡(luò)、推廣等等一一進入了預(yù)想的軌道，剩下的工作就是執(zhí)行，而這也是為什么現(xiàn)在劉彩祥疲憊的臉色上可以看到些許喜色的原因了。

營銷，就是要“實實在在”

???? 中國市場的魅力已經(jīng)無需多說。放眼q*，中國市場已經(jīng)成為z*大、增長z*快的新興市場，在金融危機尚未平息的今天，中國中央空調(diào)行業(yè)的增長腳步也沒有停下。正是這樣的充滿活力的市場，誘惑著包括Airwell(歐威爾)在內(nèi)的跨國企業(yè)。然而，有成功，必然就有失敗，有人滿載而歸，也有人碰的頭破血流。原因在哪里？

???? “對中國市場的不了解。中國各個地方的市場是不一樣的。有些公司從某個區(qū)域開始，獲得了成功，便將這樣的經(jīng)驗在中國其他地區(qū)進行套用，肯定會失敗。中國市場地域遼闊，市場發(fā)展也不均衡。這給我們更大的發(fā)揮空間，因為我們的產(chǎn)品是全系列的，可以給不同的地方的用戶提供不同的產(chǎn)品，這也是為什么要整合市場部的功能，就是要讓不同的地方賣不同合適的東西，發(fā)揮我們的系統(tǒng)優(yōu)勢?！?br />
???? 的確如此，誰能在差異化競爭上獲得優(yōu)勢，誰就能在競爭中領(lǐng)跑。對于Airwell(歐威爾)這個跨國企業(yè)來說，在解決了本土化，本地化之后，如何做到差異化就是下一道難題。即時是在技術(shù)和產(chǎn)品上具備了整合系統(tǒng)的優(yōu)勢，又該如何將這種優(yōu)勢落實到市場中呢？

???? “營銷不是件很復(fù)雜的事情，相反卻是很簡單的事情，尤其對我們這樣的大企業(yè)，更簡單。因為我們有著優(yōu)秀的文化和技術(shù)背景，只要將這些實實在在的告訴客戶就可以了。z*可靠的營銷就是，實實在在做人，實實在在做事，一定就會成功?！边@，就是劉彩祥的秘訣。

今天，不是賭博而是機遇

???? 中國市場就如同一把雙刃劍，弄不好就會傷筋動骨，尤其是在2008年中國市場遭遇q*金融危機波及的背景下，暫且不說Airwell(歐威爾)的大手筆是否能夠在中國市場打開一片天地，即使是對今年的銷售目標，在很多人看來都還要打個問號。

???? “困難和阻力肯定會有，但更是個機會。如果市場仍然處于高速的發(fā)展階段，我們和別人的競爭難度是更大的。如今市場環(huán)境的惡劣，對強者來說更是機會。就拿構(gòu)建團隊來說，就在大家都在控制費用，壓縮編制的時候，只有我們在大規(guī)模的搜羅人才，這樣才能夠找來更多、更優(yōu)秀的人。相反，如果是在市場環(huán)境非常好的情況下，大家的眼光都很高，更多的人會關(guān)注眼前的事情，這就不利于構(gòu)建一個長久的團隊。中國市場幅員遼闊，對于一個新品牌來說，只要獲得一點點的成績，就會帶來非常大的加速度，我們現(xiàn)在要求的就是一點點的進步，這足夠了，因為空間太大了。所以我們現(xiàn)在是輕裝前進，別人卻是負擔沉重，這就是優(yōu)勢。每一個小單，每一個經(jīng)銷商的簽約，都讓大家歡呼雀躍，真的是天時地利人和?？梢赃@么說，現(xiàn)在的大環(huán)境對于別人說是天災(zāi)，對于歐威爾來說，卻是難得的機遇，因為我們有更好的時機做一些基礎(chǔ)工作，當經(jīng)濟復(fù)蘇的時候，迎接我們的將是另外一個好機會?！?/p>

承諾，我做一塊鋪路石

???? 作為一名職業(yè)經(jīng)理人，劉彩祥也經(jīng)歷了很多企業(yè)。如今的位置，更是讓他站在了一個風口浪尖之上。1.5億，這是對于2009年第一年的市場業(yè)績的預(yù)期。在很多人看來，這個數(shù)字簡直可以稱得上是個奇跡。

???? “這個數(shù)字本身很小，放在中國市場300多個億的規(guī)模中。當然，因為我們才開始，所以要實現(xiàn)這個數(shù)字肯定要付出更多。是不是奇跡，那還是要做出來看。對我來說，更看重的是在這個過程中，我，和我的團隊能為這個企業(yè)的未來留下些什么。還是那句話，實實在在做人，實實在在做事，從長遠來看，歐威爾中國一定會成功，因為他的優(yōu)勢太多了，只要將這樣的優(yōu)勢體現(xiàn)出來就一定可以成功。從我們銷售團隊組建只有短短2個月中的增長速度來看，我認為目標是可以實現(xiàn)的?！?br />
???? 也許正如劉彩祥說的，Airwell(歐威爾)中國一定能夠成功，但對于他來說，職業(yè)經(jīng)理人的身份注定了他只會是這個企業(yè)的一個過客?！拔也粫ハ雱e人怎么評價我在這個企業(yè)的經(jīng)歷，我只想能夠在我的時間中，把歐威爾的營銷體系建立起來。甚至我在和公司董事會匯報中，我的目標是無論是我個人的變化，還是這個團隊的變化，希望這個營銷體系的框架不會有變化，業(yè)績不會有變化。如果能夠做到這點，我認為就成功了。只有一個穩(wěn)定成熟的框架，企業(yè)才能獲得z*長久的發(fā)展?！?br />
???? 當別人希望企業(yè)能夠成為職業(yè)生涯的跳板時，劉彩祥卻希望為企業(yè)留下一個基礎(chǔ)。這，是一個承諾。