頓漢布什：全新起航！

　　【中國(guó)制冷網(wǎng)】10月20日，頓漢布什中央空調(diào)正式對(duì)外發(fā)布公告，公司更名為頓漢布什(中國(guó))工業(yè)有限公司。在落戶(hù)中國(guó)整整20年之后，頓漢布什迎來(lái)了全新的企業(yè)形象。新名稱(chēng)的更改并不會(huì)影響公司原有的業(yè)務(wù)，但同時(shí)，其公司的業(yè)務(wù)也將全面升級(jí)，頓漢布什將以更加專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心、專(zhuān)注的態(tài)度為中國(guó)和q*市場(chǎng)提供z*為優(yōu)質(zhì)的暖通空調(diào)設(shè)備和完善的空調(diào)系統(tǒng)解決方案。

　　唯進(jìn)步：掘金細(xì)分市場(chǎng)

　　經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，中國(guó)中央空調(diào)行業(yè)逐漸進(jìn)入成熟期，無(wú)論是企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商都面臨著同質(zhì)化的問(wèn)題。對(duì)此，頓漢布什率先調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，走上了差異化的銷(xiāo)售道路，為整體業(yè)務(wù)的提升帶來(lái)了突破性的舉動(dòng)。

　　早在三年前，頓漢布什就提出了“三線(xiàn)贏市場(chǎng)、三專(zhuān)定未來(lái)”戰(zhàn)略方針，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分和定位。一方面，對(duì)行業(yè)線(xiàn)、產(chǎn)品線(xiàn)、地域線(xiàn)都要進(jìn)一步剖析，制定不同的推廣策略，而利潤(rùn)線(xiàn)、份額線(xiàn)、增長(zhǎng)線(xiàn)將會(huì)是其重點(diǎn)關(guān)注的點(diǎn)。另一方面，頓漢布什不僅要做產(chǎn)品制造專(zhuān)家，還要成為系統(tǒng)集成專(zhuān)家和客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)家，這是頓漢布什長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　行業(yè)線(xiàn)方面，頓漢布什已經(jīng)取得一定成績(jī)，例如軌道交通行業(yè)。從1999年開(kāi)始進(jìn)入軌道交通行業(yè)以來(lái)，到現(xiàn)在已經(jīng)積累了相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，單從2016年年初到9月底，頓漢布什中標(biāo)的軌交項(xiàng)目已達(dá)到11條線(xiàn)，后面還有眾多的籌備項(xiàng)目。

　　核電行業(yè)領(lǐng)域，頓漢布什針對(duì)核電項(xiàng)目的需求，從產(chǎn)品特性、系統(tǒng)解決方案等問(wèn)題進(jìn)行研究，不斷豐富和完善產(chǎn)品和技術(shù)。目前，已經(jīng)有100多臺(tái)頓漢布什的大型主機(jī)設(shè)備服務(wù)于不同核電項(xiàng)目的核心位置，為核島提供全年穩(wěn)定控制溫度的需求，為核電項(xiàng)目提供全套完善的系統(tǒng)解決方案。

　　此外，在醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)領(lǐng)域，頓漢布什同樣樹(shù)立了眾多標(biāo)桿工程。從南京市江寧醫(yī)療服務(wù)中心到貴州省人民醫(yī)院，從鄭州大學(xué)第一附屬醫(yī)院鄭東院區(qū)再到新疆阿克蘇人民醫(yī)院，頓漢布什服務(wù)的醫(yī)療項(xiàng)目遍及祖國(guó)大江南北。正是基于對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)的研究，讓頓漢布什在很多細(xì)分行業(yè)斬獲頗豐。頓漢布什公司表示，以前頓漢布什做醫(yī)療衛(wèi)生項(xiàng)目時(shí)，對(duì)項(xiàng)目真實(shí)需求進(jìn)行深入研究和分析的工作有所欠缺，但現(xiàn)在，頓漢布什會(huì)研究成功品牌的經(jīng)驗(yàn)，研究客戶(hù)的真實(shí)需求，為客戶(hù)提供更好的節(jié)能方案和更完善的維保，提供具有更高附加值的產(chǎn)品。

　　在產(chǎn)品線(xiàn)方面，頓漢布什劃分了三大板塊。一塊做冷，滿(mǎn)足傳統(tǒng)空調(diào)的業(yè)務(wù)需求；一塊做熱，在精煤運(yùn)動(dòng)的政策帶動(dòng)下，為市場(chǎng)提供高能效的制熱產(chǎn)品。第三塊是工業(yè)項(xiàng)目，例如q*z*大的大環(huán)內(nèi)脂生產(chǎn)基地東陽(yáng)光藥業(yè)、新疆天泰纖維等知名工業(yè)項(xiàng)目都采用了頓漢布什的設(shè)備。同時(shí)，頓漢布什依據(jù)產(chǎn)品線(xiàn)的不同需求，成立了專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)，讓專(zhuān)業(yè)的人來(lái)操作專(zhuān)業(yè)的板塊。

　　在地域線(xiàn)方面，頓漢布什在加大團(tuán)隊(duì)建設(shè)的同時(shí)也采用了差異化競(jìng)爭(zhēng)。在華東等成熟市場(chǎng)，頓漢布什依然積極參與項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)，而在國(guó)家政策傾向較為明顯的西南和西北市場(chǎng)，頓漢布什則率先參與。例如2016年，頓漢布什成都銷(xiāo)售分公司在西南不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，截止到9月底已經(jīng)超額完成了全年的銷(xiāo)售目標(biāo)，創(chuàng)造了新的訂貨記錄。而在西北地區(qū)，伴隨著一帶一路戰(zhàn)略的實(shí)施，頓漢布什銷(xiāo)售額也在穩(wěn)步提升。

　　如果說(shuō)三線(xiàn)涉及的更多是產(chǎn)品和銷(xiāo)售方面，那三專(zhuān)則更多的指向服務(wù)方面，這也是頓漢布什今后重點(diǎn)打造和發(fā)展的方向之一。頓漢布什不僅要做產(chǎn)品制造的專(zhuān)家，還要做系統(tǒng)集成的專(zhuān)家和客戶(hù)服務(wù)的專(zhuān)家。在產(chǎn)品制造方面，頓漢布什有著嚴(yán)格的內(nèi)部管理和加工水平。2012年，頓漢布什引進(jìn)了全新的智能生產(chǎn)設(shè)備，確保每一個(gè)部件都擁有更為精密和高效的出廠(chǎng)水平。在生產(chǎn)技能方面，頓漢布什采用員工分級(jí)法，分成ABCD和S五個(gè)級(jí)別，不同的級(jí)別對(duì)應(yīng)相應(yīng)的崗位，每個(gè)員工升級(jí)都要面臨較長(zhǎng)的時(shí)間和較為苛刻的審核。目前的頓漢布什也在經(jīng)歷著幸福的煩惱。由于頓漢布什的員工加工水平普遍較高，因此遭到了眾多煙臺(tái)企業(yè)的挖角，由此可見(jiàn)，頓漢布什的員工質(zhì)量是s*屈一指的。

　　在系統(tǒng)集成方面，頓漢布什為每個(gè)項(xiàng)目的系統(tǒng)接入“DB云系統(tǒng)”，為用戶(hù)提供系統(tǒng)集成方案，在z*大程度提升系統(tǒng)能效和舒適度的同時(shí)降低用戶(hù)自身的精力和所耗費(fèi)的費(fèi)用。銀川建發(fā)大閱城項(xiàng)目是西北第二大冰蓄冷項(xiàng)目，采用了頓漢布什的系統(tǒng)集成方案。頓漢布什利用銀川市的階梯用電(峰時(shí)段電價(jià)1.0564元/kWh，平時(shí)段電價(jià)0.767元/kWh，谷時(shí)段電價(jià)0.4776元/kWh)，進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)的配置，本著經(jīng)濟(jì)性原則，確?？照{(diào)效果達(dá)到z*優(yōu)。正是這樣完善的設(shè)備+系統(tǒng)的解決方案，才讓頓漢布什在競(jìng)標(biāo)中脫穎而出。

　　在客戶(hù)服務(wù)方面，隨著老舊項(xiàng)目使用年限的增加，很多項(xiàng)目進(jìn)入置換和高頻維修階段，節(jié)能改造成為了很多客戶(hù)的潛在需求，尤其是在上海、北京等地，已進(jìn)入客戶(hù)服務(wù)市場(chǎng)。頓漢布什遵循客戶(hù)至上的原則，在總部已經(jīng)成立專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，與區(qū)域的售后人員一起，通過(guò)測(cè)量、計(jì)算、重新設(shè)計(jì)等方面的協(xié)同合作，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的節(jié)能改造服務(wù)。

　　不止步：跨界探尋未來(lái)

　　頓漢布什是中國(guó)北方z*大的水機(jī)生產(chǎn)商之一，擁有齊全的產(chǎn)品線(xiàn)，因此，對(duì)北方市場(chǎng)也尤為重視。然而，隨著競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加大，多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品不斷向北方滲透，蠶食水系統(tǒng)主機(jī)的市場(chǎng)份額。面對(duì)多聯(lián)機(jī)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存的市場(chǎng)領(lǐng)域，頓漢布什也不甘示弱。

　　現(xiàn)在大城市、小城區(qū)的理念正在慢慢普及，隨之而來(lái)的就是城市綜合體的增多。作為水系統(tǒng)為主的企業(yè)，頓漢布什更希望綜合體采用水系統(tǒng)主機(jī)，因?yàn)樗到y(tǒng)在舒適性、安全性、生命周期等方面優(yōu)勢(shì)都較為明顯。特別是主機(jī)技術(shù)的更新以及變頻技術(shù)的不斷成熟，主機(jī)的價(jià)格也在變低。然而，由于近幾年多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品的發(fā)展非常迅速，對(duì)整體市場(chǎng)的影響力也在不斷擴(kuò)大，山東市場(chǎng)就明顯受到多聯(lián)機(jī)的干擾。不僅濟(jì)南、青島、煙臺(tái)等省內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的市場(chǎng)受到了沖擊，像聊城、臨沂等二三級(jí)市場(chǎng)也受到了不同層次的影響。

　　頓漢布什公司認(rèn)為，系統(tǒng)解決方案的確定需要根據(jù)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)來(lái)分析。例如在西南一個(gè)綜合體項(xiàng)目中，早期的規(guī)劃都是甲方自營(yíng)，由于當(dāng)時(shí)不需要考慮店鋪的出售和出租問(wèn)題，所以多采用水系統(tǒng)主機(jī)。但現(xiàn)在，隨著情況的變化，甲方將綜合體分成寫(xiě)字樓、餐飲、商場(chǎng)、超市等區(qū)域，因此，多聯(lián)機(jī)就展現(xiàn)出了分戶(hù)計(jì)量的優(yōu)勢(shì)。”頓漢布什公司回應(yīng)：“面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，未來(lái)頓漢布什會(huì)以明確的定位和方法，把眼光投入到新的市場(chǎng)海域。”

　　對(duì)于多聯(lián)機(jī)業(yè)務(wù)，頓漢布什集團(tuán)歷來(lái)也是高度重視。從q*來(lái)看，頓漢布什多聯(lián)機(jī)在南非排名前三，在歐美、東南亞區(qū)頓漢布什的多聯(lián)機(jī)也有所發(fā)展，這些都為頓漢布什積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于中國(guó)多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)的后來(lái)者，頓漢布什必須大膽想象、小心操作。時(shí)勢(shì)造英雄，其他品牌的成功經(jīng)驗(yàn)不能簡(jiǎn)單的實(shí)行“拿來(lái)主義”。頓漢布什會(huì)結(jié)合自身特點(diǎn)，依據(jù)市場(chǎng)需求，不斷進(jìn)行探索和創(chuàng)新，讓業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出階梯式的增長(zhǎng)。

　　與傳統(tǒng)主機(jī)業(yè)務(wù)不同，多聯(lián)機(jī)的銷(xiāo)售，頓漢布什會(huì)結(jié)合了自身情況因地而異。在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)且項(xiàng)目數(shù)量不多的地區(qū)，頓漢布什采用直銷(xiāo)的方式。在經(jīng)濟(jì)特別發(fā)達(dá)的地區(qū)，特別是一些項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的地區(qū)，頓漢布什同樣會(huì)采用直銷(xiāo)。但在華中、西南、西北地區(qū)頓漢布什采用了經(jīng)銷(xiāo)模式。例如在河南市場(chǎng)，地市級(jí)已經(jīng)完成布局，渠道網(wǎng)絡(luò)甚至下沉到了縣級(jí)市場(chǎng)。頓漢布什依據(jù)地域發(fā)展的不同特點(diǎn)，采用了直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的方式，探索出了一條適合自己發(fā)展的道路。

　　無(wú)論是掘金細(xì)分市場(chǎng)還是跨界探尋未來(lái)，頓漢布什一直以來(lái)堅(jiān)持“唯進(jìn)步，不止步”，我們有理由相信，頓漢布什(中國(guó))蓄勢(shì)待發(fā)，將以更加昂揚(yáng)的姿態(tài)全新起航。