制冷經銷商 為什么你們的渠道丟了？

　　【中國制冷網】制冷經銷商核心價值在于其銷售渠道。經銷商若是掌控了銷售渠道，便能在營銷市場中占領一席之地。若是丟失了渠道，便如戰(zhàn)場丟失了陣地。這也是有些經銷商越做越大，而有些經銷商卻越做越小的原因。探究經銷商渠道丟失的原因，無非是以下6個方面。

　　1、經營產品結構老化，銷售處于衰弱期。

　　世間萬物，有新事物的產生，必有舊事物的沒落。新品突起，老產品逐步被淘汰這是渠道丟失的原因之一。

　　建議：為避免渠道的丟失，經銷商應不斷調整和優(yōu)化產品結構，每年不斷補充新品，淘汰無益的老品；根據(jù)消費需求的變化，選擇適銷對路的產品；根據(jù)分銷商及零售經營方向的調整，調整自己的經營方向。

　　2、經營的產品出現(xiàn)重大質量問題。

　　倘若經銷商所經營的產品出現(xiàn)了重大的質量問題，同時公關和服務都不到位，那么這樣也會導致渠道的丟失。

　　建議：為避免此類事件的發(fā)生，經銷商在選擇每一種產品時，要重點關注產品的質量。一旦零售商或分銷商對經銷商失去了信心，某些銷售渠道也會隨之丟失。

　　3、服務不到位。

　　經銷商所經營的產品品種不齊全，或是時常出現(xiàn)缺貨斷貨的現(xiàn)象，又或是出現(xiàn)該退換的貨不退換、該送的貨不能及時送達等問題，都會影響到分銷商和零售商的正常經營，導致其對經銷商失去信心，進而就會導致合作的中止，渠道的丟失。

　　建議：開發(fā)一個渠道相比維護一個老渠道，所投入的精力相對大的多，也難的多。曾有人分析，開發(fā)一個新客戶的費用是維護老客戶費用的五倍。經銷商普遍認為，淡季做維護，旺季做銷量。但事實上是，市場維護與客戶關系管理，貫穿于淡旺季的全程，甚至在淡季維護的過程中，順勢為旺季銷售，做足了銷售前的啟動工作。因此，經銷商要急客戶之所急，及時解決客戶反饋的問題，以增強合作信心。

　　4、喪失了某一重要產品的經銷權。

　　每個經銷商手中都有拳頭產品，拳頭產品的丟失，會導致部分分銷商的流失和渠道的丟失。

　　建議：經銷商要多關注自己的拳頭產品，協(xié)調和處理好與廠家的關系。在與廠家出現(xiàn)了不可協(xié)調的矛盾時，要選擇好替代產品。

　　5、廠家延伸銷售渠道，縮小了經銷商的經營范圍，導致渠道的丟失。

　　具體來說，廠家會根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃不斷調整市場格局，因渠道延伸以及深度分銷的需要，會不斷調整經銷商的經營區(qū)域范圍，經銷商的部分市場被分割出去，使得經銷商的部分渠道丟失。

　　建議：經銷商須根據(jù)市場發(fā)展的態(tài)勢，不斷調整自己的經營策略，隨時選擇替代產品彌補市場空缺。

　　6、不懂得與時俱進，不會利用制冷互聯(lián)網

　　對于制冷經銷商來說，z*需要的就是全國各地的優(yōu)質供應商，獲取更多優(yōu)質產品代理，提升競爭力。以及讓自己的企業(yè)展示在更多分銷商以及工程商面前，讓他們隨時可以找到你們企業(yè)并能聯(lián)系到你們。這樣你的企業(yè)才會源源不斷的有新的客戶注入及提升企業(yè)形象和知名度。