危機(jī)當(dāng)前國內(nèi)自動化企業(yè)如何打好行業(yè)牌

　　【中國制冷網(wǎng)】經(jīng)濟(jì)危機(jī)當(dāng)前，自動化企業(yè)也迎來了前所未有的挑戰(zhàn)。面對著嚴(yán)峻的形勢，很多企業(yè)選擇了以自身的變化去迎接寒風(fēng)的洗禮，而究竟如何變化才能使自己絕處逢生？面對這一局勢，很多企業(yè)不約而同地打出了行業(yè)牌，希望通過對行業(yè)的深入關(guān)注能幫助自己擺脫危機(jī)。

    盡管在對各自行業(yè)戰(zhàn)略的表述上，不同的企業(yè)各有千秋，但其采取行業(yè)戰(zhàn)略的本質(zhì)內(nèi)容，大體上卻不外乎以下幾點(diǎn)：一方面，將原來以產(chǎn)品類別或覆蓋區(qū)域?yàn)閷?dǎo)向的銷售模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕袠I(yè)為銷售導(dǎo)向的模式；另一方面，加強(qiáng)了對行業(yè)內(nèi)大客戶的管理和動態(tài)掌握；第三方面，在企業(yè)結(jié)構(gòu)上，將部門或團(tuán)隊(duì)按照所服務(wù)的行業(yè)進(jìn)行重組；z*后，在市場行銷手段上加以配合，使宣傳活動與參與展會等手段更加有針對性。

    那么，自動化企業(yè)如果想利用更加務(wù)實(shí)的行業(yè)戰(zhàn)略，贏得在危機(jī)中的堅(jiān)守與成功，有哪些問題是需要注意的呢？

    業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)配合市場戰(zhàn)略

    很多企業(yè)認(rèn)為，無論是注重區(qū)域、產(chǎn)品，還是注重行業(yè)，不外乎是市場行銷層面的調(diào)整，而在公司部門之間的組合形式與業(yè)務(wù)劃分上，并無調(diào)整的必要。但事實(shí)上，市場戰(zhàn)略的成功轉(zhuǎn)型，往往也需要公司相關(guān)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行重組，以配合新戰(zhàn)略更好地實(shí)施。以行業(yè)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)組織模式，與以產(chǎn)品種類、覆蓋區(qū)域?yàn)閷?dǎo)向的業(yè)務(wù)組織模式，已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的變化，這種變化也體現(xiàn)在方方面面。

    s*先，是銷售團(tuán)隊(duì)與客戶的接口方式發(fā)生了變化。例如，在以前按照產(chǎn)品種類劃分業(yè)務(wù)的時(shí)候，面對行業(yè)內(nèi)的一個(gè)大客戶，一家公司往往會根據(jù)項(xiàng)目所涉及到產(chǎn)品的種類，同時(shí)由好幾批銷售人員與其進(jìn)行接觸。在這種情況下，難免出現(xiàn)“各自為政”的情況，而且多批銷售人員由于部門的劃分而缺乏有效的溝通和配合，在客戶面前很難體現(xiàn)一個(gè)公司整體的形象。而在以行業(yè)劃分業(yè)務(wù)的時(shí)候，就需要做到面對每一個(gè)客戶，都只有w*的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行接觸，不管這個(gè)客戶需要的解決方案里涉及到多少種不同的產(chǎn)品，這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須要能夠解決客戶提出的所有問題。這就為業(yè)務(wù)的劃分和結(jié)構(gòu)的重新組織提出了課題。

    另外，公司內(nèi)部的資源配置和合作方式也必將隨之發(fā)生變化。在新的市場戰(zhàn)略下，各類型的產(chǎn)品更多是作為一種通用的資源，為各個(gè)基于行業(yè)的業(yè)務(wù)部門提供支持。而面對各個(gè)不同的行業(yè)，也必須要配置相應(yīng)的行業(yè)工程師，這些行業(yè)工程師需要根據(jù)在行業(yè)中的豐富經(jīng)驗(yàn)，用不同產(chǎn)品的靈活搭配構(gòu)建出z*符合客戶要求的方案。以上這些，都對公司資源的重新配置和人員之間的溝通合作提出了變革的要求。

   ：
2009中國自動化產(chǎn)業(yè)世紀(jì)行活動北京揭幕羅克韋爾自動化新款交流變頻器隆重推出中國自動化研討會暨08年度頒獎盛典召開

    積累經(jīng)驗(yàn)注重示范效應(yīng)

    以行業(yè)為導(dǎo)向的模式，對企業(yè)針對特定需求提供解決方案的能力，將是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。而面對行業(yè)客戶的需求，企業(yè)能否交上一份滿意的答卷，一方面取決于藉以支撐解決方案的產(chǎn)品是否靈活易用，另一方面則取決于企業(yè)積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)并加以消化的能力。

    這種情況，給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的流程也提出了要求，這要求當(dāng)一個(gè)項(xiàng)目實(shí)施完成之后，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)決不能簡單地將之拋諸腦后，而需要及時(shí)對項(xiàng)目實(shí)施過程中的方方面面進(jìn)行及時(shí)總結(jié)，為將來同類項(xiàng)目提供珍貴的經(jīng)驗(yàn)。而這種必要的步驟，看上去為每次項(xiàng)目的結(jié)束階段增加了工作量，但是當(dāng)同一團(tuán)隊(duì)下次再面對同類項(xiàng)目時(shí)，無疑也能夠節(jié)省很多不必要的時(shí)間。通常，經(jīng)過長期的積累，在同一行業(yè)中都能形成一套相對通用、具有代表性的解決方案，這種成熟的解決方案所蘊(yùn)含的適用性，往往就能夠使企業(yè)在解決方案的競爭中脫穎而出。

    而在行業(yè)中，大客戶的示范效應(yīng)也是不可忽視的，尤其是那些在行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位的、有影響力的大客戶。與這一類用戶進(jìn)行一次成功的合作，往往能夠?yàn)橄乱粋€(gè)同類型的項(xiàng)目敲開成功之門。另外，能夠在行業(yè)內(nèi)占據(jù)如此地位，也說明這樣的大客戶對行業(yè)信息的掌握能力必然是比較全面的，通過與這樣的客戶保持長期溝通，對企業(yè)更好地理解與深入這一目標(biāo)行業(yè)，無疑是非?？少F的。

    所以，將目光對準(zhǔn)行業(yè)，只是企業(yè)萬里之行的的第一步，如何利用自身優(yōu)勢真正植根行業(yè)，還需要企業(yè)付出耐心與智慧。我們相信，只有用決心和毅力來對待行業(yè)市場的企業(yè)，才能在這場危機(jī)中屹立不倒。

   ：
2009中國自動化產(chǎn)業(yè)世紀(jì)行活動北京揭幕羅克韋爾自動化新款交流變頻器隆重推出中國自動化研討會暨08年度頒獎盛典召開