尷尬的中型熱泵經(jīng)銷商如何崛起

　　大型熱泵經(jīng)銷商難在資本運(yùn)作，但是船大了，還是一直穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)慕?jīng)營，被風(fēng)浪吹倒很難，扎扎實(shí)實(shí)經(jīng)營，短期三五年內(nèi)，市場地位不會有多大變化，因為已經(jīng)站到了金字塔的頂端。
　　
　　小型熱泵經(jīng)銷商就是養(yǎng)家糊口，家小業(yè)小，追求不大，靈活多變，賣一臺算一臺，無論如何虧損，對于經(jīng)營者而言，基本上不會傷筋動骨，而大多數(shù)小型熱泵經(jīng)銷商的經(jīng)營者雖然有心追求利潤，但大都樂天知命，更重要的是小經(jīng)銷商沒有多少資金實(shí)力和太多的想法。
　　
　　z*難受的就是中型熱泵經(jīng)銷商，脫離了養(yǎng)家糊口的低層次追求，但是又離掌控市場的目標(biāo)很遠(yuǎn)，經(jīng)營者在苦苦的追求經(jīng)營方式的靈活多變，來面對這一層次的強(qiáng)烈競爭，這一層次的熱泵經(jīng)銷商是經(jīng)營z*激進(jìn)的熱泵經(jīng)銷商?？偨Y(jié)起來說，中型熱泵經(jīng)銷商的經(jīng)營者大都存在焦慮感，而這種焦慮感的來源是如何突破現(xiàn)有的經(jīng)營格局，這種中型熱泵經(jīng)銷商可以說是熱泵行業(yè)的中流砥柱，每一個城市都會有那么幾家，尤其在二線城市中z*為突出，年銷售額在幾十萬到幾百萬之間，欲上不得，欲下不能。
　　
　　一般來說，一個普通的地級城市，真正站在金字塔頂端的熱泵經(jīng)銷商只會有一到兩家，頂多也就三足鼎立。在這兩三家熱泵經(jīng)銷商下面會有大約會有五家熱泵經(jīng)銷商站在經(jīng)營的第二梯隊，有些城市甚至出現(xiàn)一家獨(dú)大，剩下的幾家都是夾心的中層經(jīng)銷商。這就是屬于焦慮的階層——這些熱泵經(jīng)銷商通常規(guī)模并不算小，但是離第一階層總差那么一點(diǎn)。
　　
　　熱泵經(jīng)銷商為什么會焦慮
　　
　　中型熱泵經(jīng)銷商的焦慮感來自于兩個方向，第一就是經(jīng)營者對于本身的自我要求。對于一個靠著自己經(jīng)營，慢慢的讓品牌在當(dāng)?shù)刈呱险壍臒岜媒?jīng)銷商老板來說，z*誘人的當(dāng)然是能不能夠獲得更廣闊的市場空間了，如果一個經(jīng)銷商從無到有，每年都會保持30%以上的高速增長，這樣的經(jīng)銷商老板肯定會志得意滿，希望也相信自己能夠?qū)岜米龅酶?，然后?jīng)營就在穩(wěn)妥和激進(jìn)中徘徊，比如筆者就見到過有不好的熱泵經(jīng)銷商在這一階段面對資金壓力時，采用的是借債的思路，小則十多萬，多則到數(shù)十萬，這些數(shù)字雖然對于強(qiáng)勢城市的d*熱泵經(jīng)銷商來說只是毛毛雨，但是對于一些二級梯度的熱泵經(jīng)銷商來說，并不算太低。
　　
　　第二就是源自于市場的競爭倒逼。s*先在金字塔頂端的熱泵經(jīng)銷商會壟斷市場占有率z*高的品牌，比如美的和格力的經(jīng)銷商基本會占據(jù)城市銷售的前幾名，很多小型熱泵經(jīng)銷商一年到頭也賣不了多少熱泵熱水器，所以中型熱泵經(jīng)銷商會瓜分接下來的市場。
　　
　　這些中型熱泵經(jīng)銷商所擁有的品牌力度也算可以，至少在行業(yè)內(nèi)是響當(dāng)當(dāng)?shù)?。如揚(yáng)子、紐恩泰、中廣歐特斯、四季沐歌等，但是在大眾的認(rèn)知中，這些品牌的認(rèn)知度又不及美的、格力，但是加上經(jīng)銷商的后天努力以及品牌本身的品質(zhì)，也有大批的二線經(jīng)銷商擠入一線，甚至很多城市中，揚(yáng)子、紐恩泰、中廣歐特斯的經(jīng)銷商都是當(dāng)?shù)貁*大的經(jīng)銷商。這些品牌的案例我們暫且不說，我們主要是說經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的能力直接決定了他的層次，二線經(jīng)銷商是網(wǎng)上走一步，還是逐步被大商蠶食，需要二線經(jīng)銷商自己來決定，所以能有多大的市場占有率，幾乎全部靠熱泵經(jīng)銷商本身的操作。

　　
　　如何應(yīng)對焦慮感？
　　
　　必須得承認(rèn)，有焦慮感是好事，在筆者的走訪中也會發(fā)現(xiàn)，z*容易產(chǎn)生經(jīng)營創(chuàng)意的熱泵經(jīng)銷商通常都是中型熱泵經(jīng)銷商，尤其是新興的中型熱泵經(jīng)銷商，因為大熱泵經(jīng)銷商雖然市場占有率高，但是在經(jīng)營和管理上多有松懈，而且越來越注重高層的接觸，喜歡“不務(wù)正業(yè)”，不務(wù)正業(yè)表現(xiàn)在兩個方面：第一是喜歡走政府工程，走暗箱操作的路子，自認(rèn)為有了身份，飯局業(yè)務(wù)也很忙，你懂的；第二不務(wù)正業(yè)的是，經(jīng)銷商賺錢了，以為自己在是當(dāng)?shù)氐睦洗?，所以開始看不起這個行業(yè)，但是又要依靠這個行業(yè)，所以也逐步將資金投資到其他領(lǐng)域，開始做其他的生意，在投資其他領(lǐng)域的時候，就忽略了這個領(lǐng)域的發(fā)展。
　　
　　而一些兼營的小熱泵經(jīng)銷商則很少去思考經(jīng)營方式的改變，反正是做一臺算一臺。所以，中型熱泵經(jīng)銷商承擔(dān)了經(jīng)營思路創(chuàng)新的大部分想法。
　　
　　而在面對這種經(jīng)營的焦慮感時，會有熱泵經(jīng)銷商能夠做得很優(yōu)秀，因此能夠保證自己的經(jīng)營一直在良性的道路上發(fā)展。
　　
　　從這些熱泵經(jīng)銷商的應(yīng)對中可以發(fā)現(xiàn)，因為這種焦慮感，他們都是開始擴(kuò)張，哪怕中間會有不小的風(fēng)險，畢竟富貴險中求，沒有一條百分百可以成功的路線，如果安于現(xiàn)狀，那么他們可能或許還會是第二梯隊的存在，但就是因為銳意進(jìn)取的姿態(tài)，讓他們有了比肩大熱泵經(jīng)銷商的資本，而且隨著近年來品牌競爭的激烈化，或許，下一個金字塔頂端的熱泵經(jīng)銷商就會從他們中間產(chǎn)生。