奧克斯空調：堅持“可持續(xù)”的商業(yè)生態(tài)鏈

    [中國制冷網(wǎng)]  在剛剛過去的2010冷凍年度，寧波奧克斯空調國內市場銷售同比勁增80%以上，遠遠超出今年國內空調市場31.45%的增幅。“讓奧克斯成為經(jīng)銷商搶著經(jīng)營的產品”，這一商業(yè)邏輯看似簡單，但背后是奧克斯著力維系健康和可持續(xù)的商業(yè)生態(tài)鏈的巨大努力，這個商業(yè)生態(tài)是產品、品牌、服務和營銷等一整套系統(tǒng)工程來支持的。“而我們的秘籍之一，那就是經(jīng)銷商統(tǒng)一陣線”。奧克斯空調總部負責人告訴記者。

    桃李無言

    在家電行業(yè)的產業(yè)鏈中，制造企業(yè)無疑是鏈條上的發(fā)動機，而經(jīng)銷商和生產企業(yè)的良性合作，則是維系商業(yè)生態(tài)健康的重要保證。

    大品牌的企業(yè)責任是奧克斯承擔起市場發(fā)動機功效的源動力。早在2009金融危機之時，奧克斯率先發(fā)起了《健康渠道宣言》，并推出了“一呼百應清倉換貨”等活動扶持經(jīng)銷商共度難關，以“三級能效五級價格”的產品，對商家?guī)齑娴母吣芎目照{進行置換、清理，緩解了商家的庫存壓力。此舉不僅證實了奧克斯企業(yè)的抗風險能力，更是企業(yè)責任形象的一次最好展示。桃李無言。下自成蹊。選擇一個成功的品牌，保證投入的的安全性，經(jīng)營奧克斯品牌恰好解決了經(jīng)銷商首要考慮的問題。

    奧克斯空調石家莊總代理商馬夢龍告訴記者，奧克斯的產品質量使眾多經(jīng)銷商經(jīng)營起來底氣十足。“奧克斯空調品質有保證，并且經(jīng)過多年來的不斷提升，實現(xiàn)了質的飛躍，已經(jīng)達到行業(yè)一線品牌的水平。”

    “最近幾年，經(jīng)常會有顧客到經(jīng)銷商店里詢問還沒有奧克斯空調賣，說自家的奧克斯空調用了十多年都沒問題，”馬孟龍說道，“除了回頭客，還有很多消費者是受別人的推薦專門來買奧克斯空調，就是看中了奧克斯的空調品質。”

    2010年8月，奧克斯空調邀請國際巨星李連杰出任形象代言人，將國際化和負責任的企業(yè)形象提升到了一個新高度，為經(jīng)銷商的市場信心注入新的動力。

    保持市場鮮度

    追求高收益產品的量化和產品的新鮮度，是經(jīng)銷商在區(qū)域市場制勝的法寶。穩(wěn)固渠道關系和客戶資源，通過不斷引入新興產品，借助產品的高利潤獲得短、平、快的收益，同時保證好產品在一定時期內的售后服務質量。談到與奧克斯的合作，秦皇島天洋電器總經(jīng)理楊寶君流露出極大的滿意：“奧克斯對我們的各項活動都很支持，市場表現(xiàn)活躍，一直以來積極開展產品各色營銷，沖勁很足。”據(jù)楊寶君介紹，奧克斯空調促銷極富特點，針對老百姓量身打造了“貼心”的特色贈品及服務，包括行業(yè)領先的產品安裝承諾、“買空調送電費”等實惠促銷內容。

    “奧克斯的營銷模式很靈活，有別于其他的空調企業(yè)，對于市場訊息的變動走向反應迅速，充分顯示出了空調新生軍的年輕活力。”這是楊寶君及很多經(jīng)銷商的切身體驗。

    授人以漁

    通常來說，經(jīng)銷商操作一個品牌從入手投入到做大產出，一般需要3到5年的時扶持經(jīng)銷商發(fā)展，奧克斯不單只是在廣告支持、價格折扣、返點、裝修店面等給予支持，更多時候是要為經(jīng)銷商指明商機，并助其抓住商機。

    “授人以魚，不如授人以漁”，企業(yè)戰(zhàn)略的透明化是經(jīng)銷商們所喜聞樂見的。“很多時候，在經(jīng)銷商們看來，企業(yè)戰(zhàn)略的布局是一個企業(yè)未來發(fā)展的方向與目標，他們希望通過得知自己主營品牌的未來來了解得知自己的未來，因為他們的命運是和企業(yè)捆綁在一起的。”而通過讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的戰(zhàn)略和布局，也使得經(jīng)銷商能夠與企業(yè)共同踏著市場的節(jié)奏同步前進，能夠更好的整合雙方的資源。

    2010年度，奧克斯空調將“成為經(jīng)銷商搶著經(jīng)營的空調品牌”確定為自己的奮斗目標。在政策市下，奧克斯空調主動出擊調整自身的產品結構和生產線，走在政策的前面，成功構建了變頻、高能效、下鄉(xiāng)等5大產品體系，方便經(jīng)銷商選擇不同的產品，參與不同層次的市場競爭，從而實現(xiàn)市場效益的最大化。同時，為了加快經(jīng)銷商的資金周轉效率，專門出臺了更加靈活多變的推廣策略，讓經(jīng)銷商“天天有促銷、月月有活動、季季有策劃”，為其在終端的出貨和銷售助跑，以推動產品的最終銷售，并獲取更大的利潤回報。

    在江蘇泰州一百家電經(jīng)理馮建看來，奧克斯空調周到細致的服務也是他們獲得經(jīng)銷商認可的重要因素。多年來，奧克斯空調一直秉持“用戶在我心中，服務在我手中”的服務理念，不斷健全售后服務體系，近來又在行業(yè)內首先提出“空調每年免費保養(yǎng)”，并實行空調10年免費包修。

    借助家電下鄉(xiāng)政策的發(fā)展契機，奧克斯還大力開拓三四級市場，建立起直接面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的服務網(wǎng)絡和高素質服務隊伍，制定了從制度、體系，到人員、內容的立體化服務規(guī)范，構建起企業(yè)在農村市場的良好體系和競爭優(yōu)勢。

    用奧克斯空調負責人的話說，奧克斯要成為經(jīng)銷商的一項長期事業(yè)，而不只是一單生意，奧克斯為商家提供了一套選擇經(jīng)營品牌的標準更好的參與到市場的競爭。