格蘭仕中央空調(diào)廣州市場(chǎng)大崛起

     [中國(guó)制冷網(wǎng)]  傳說(shuō)中，鳳凰每五百年，就要背負(fù)著積累于人世間的所有不快和仇恨恩怨，投身于熊熊烈火中，以生命和美麗的終結(jié)換取人世的祥和和幸福，肉體經(jīng)受了巨大的痛苦和輪回后，以更美好的軀體得以重生。

    2007年-2010年在廣州中央空調(diào)市場(chǎng)拼搏的格蘭仕團(tuán)隊(duì)，雖沒(méi)有鳳凰涅盤(pán)般驚天動(dòng)地，但卻著實(shí)演繹了一出身陷四面重圍，堅(jiān)持迎難而上，而后絕處逢生，終于柳暗花明。浴火重生般的情景至今歷歷在目。

    四面重圍—慘淡2008

    珠三角地區(qū)是中國(guó)最早的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，毗鄰港澳，與東南亞地區(qū)隔海相望，海陸交通便利，被稱為我國(guó)的“南大門(mén)”。這里匯集了國(guó)內(nèi)一半以上的中央空調(diào)廠家，幾乎所有的品牌都恨不能削尖腦袋擠進(jìn)來(lái)，為的就是能在華南市場(chǎng)這塊大蛋糕上分一杯羹。

    對(duì)格蘭仕來(lái)說(shuō)，家門(mén)口的這場(chǎng)戰(zhàn)役不僅要打，還要打得有聲有色，但嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)最終冷卻了血液的沸騰。

    雖說(shuō)格蘭仕02年便已涉足中央空調(diào)海外市場(chǎng)，在多年的代工合作中積累了不少的制造和研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，但畢竟07年才進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，營(yíng)銷環(huán)節(jié)薄弱，短時(shí)間內(nèi)想得到市場(chǎng)認(rèn)可難于登天。

    整個(gè)08年，格蘭仕在華南市場(chǎng)表現(xiàn)幾乎可以用慘淡來(lái)形容。這一部分原因在于競(jìng)爭(zhēng)品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但更重要的在于進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間過(guò)短，市場(chǎng)還處于一個(gè)觀望期。前有國(guó)際五大品牌獨(dú)占鰲頭，后又國(guó)內(nèi)品牌廝殺混戰(zhàn)，此時(shí)此刻，強(qiáng)勢(shì)突破，給市場(chǎng)一劑強(qiáng)心劑已刻不容緩。

    一炮而紅-耀眼中國(guó)紅紅動(dòng)中國(guó)

    市場(chǎng)之所以持懷疑態(tài)度，根本癥結(jié)在于對(duì)格蘭仕這個(gè)新兵不了解。09年4月，期盼已久的機(jī)會(huì)終于到了。中國(guó)制冷展回到廣州，經(jīng)過(guò)周密策劃和詳細(xì)部署，格蘭仕提前三個(gè)月放出了隆重參展的消息。

    彼時(shí)的格蘭仕中央空調(diào)，通過(guò)與美國(guó)四大品牌在海外市場(chǎng)的合作，積累了初步的中央空調(diào)行業(yè)制造與研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)一年多的深耕細(xì)作，從零開(kāi)始，產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、客戶拓展、銷售規(guī)模等方面已全面鋪開(kāi)，初步形成了囊括十大系列一千多種的的豐富產(chǎn)品陣容，覆蓋全國(guó)范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)，組織框架及銷售運(yùn)作體系基本搭建完成，在部分重點(diǎn)市場(chǎng)取得了明顯的成績(jī)。萬(wàn)事俱備，只欠針對(duì)市場(chǎng)的集中式的高標(biāo)準(zhǔn)大面積深層次的推廣宣傳。

    格蘭仕中央空調(diào)即將隆重參展的消息剛剛透露，很多經(jīng)銷商都躍躍欲試一睹風(fēng)采，雖看熱鬧的不在少數(shù)，但起碼吸引了大部分媒體和觀眾的目光。

    展會(huì)期間，五大系列六百多種成熟單品，數(shù)字化節(jié)能+光波殺菌組合新技術(shù)，驚艷展廳造型，耀眼中國(guó)紅，熱情節(jié)目表演，精彩互動(dòng)，激動(dòng)人心的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)……一環(huán)接一環(huán)，環(huán)環(huán)相扣。展會(huì)推廣方案的高效執(zhí)行吸引了足夠多的市場(chǎng)關(guān)注，達(dá)到了預(yù)想效果。

    渠道重建—源頭活水源遠(yuǎn)流

    四月過(guò)后，市場(chǎng)立刻有了反應(yīng)，大大小小的項(xiàng)目大有雨后春筍之勢(shì)，層出不窮。但繁榮的背后，缺乏穩(wěn)定銷貨渠道的現(xiàn)狀依舊。

    不直接針對(duì)消費(fèi)者，走項(xiàng)目制是中央空調(diào)行業(yè)特點(diǎn)。但一味依靠不穩(wěn)定的項(xiàng)目來(lái)支撐，沒(méi)有穩(wěn)定的渠道保量，不吸納更多的社會(huì)資源為我所用，這不是一個(gè)致力于做進(jìn)行業(yè)前三甲的企業(yè)所應(yīng)該堅(jiān)持的。只有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)質(zhì)渠道資源，確保渠道穩(wěn)定走量，同時(shí)配合優(yōu)質(zhì)有影響力的項(xiàng)目推進(jìn)，這才是一個(gè)兼顧規(guī)模與利潤(rùn)的可持續(xù)發(fā)展之路。

    在廣州市場(chǎng)漸有起色，團(tuán)隊(duì)成員正為越做越多的項(xiàng)目忙得不亦樂(lè)乎之時(shí)，公司堅(jiān)決推行“渠道構(gòu)建”戰(zhàn)略不亞于當(dāng)頭一棒。這意味著需要放棄很多未來(lái)甚至現(xiàn)在手頭上的項(xiàng)目，放棄唾手可得的利益而去做可能無(wú)法預(yù)見(jiàn)的長(zhǎng)線投資，很多人不明白也不理解。但軍令如山倒，公司的戰(zhàn)略不可不執(zhí)行。

    得渠道者得天下，渠道構(gòu)建過(guò)程中對(duì)合適代理商的甄選顯得尤為重要。一般將認(rèn)同廠家企業(yè)文化和操作思路，同時(shí)擁有雄厚囤貨資金，具備健全分銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品自我消化能力強(qiáng)的代理商稱為優(yōu)質(zhì)代理商。廣州團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)不懈努力，硬是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中將廣州一家年銷3000萬(wàn)以上的代理商搶奪過(guò)來(lái)，替換掉原有不合格代理商。合作當(dāng)月便立見(jiàn)成效，走量迅速突破五十萬(wàn)。自此，廣州市場(chǎng)正式告別無(wú)千萬(wàn)級(jí)代理商歷史。

    2010年9月29日，格蘭仕中央空調(diào)廣州區(qū)域核心經(jīng)銷商大會(huì)在中山廠區(qū)隆重召開(kāi)。近100名經(jīng)銷商匯集一堂。會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，參觀的、咨詢的、下單的、付款的……人潮攢動(dòng)，好一派生機(jī)勃勃熱火朝天的景象。